Вся электронная библиотека >>>

 Системы продаж >>>

 

 

Альтернативная система продаж


Авторы: Котов В.Ю. Котова М.В.

Раздел: Экономика

СООТВЕТСТВИЕ ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМУ СПРОСУ КЛИЕНТОВ

  

Соответствие характеристик товара потребительскому спросу - особо значимое и принципиально важное требование в коммерческой работе компаний. Многие из собственников и руководителей компаний порой даже и не задумываются об истинных причинах отсутствия (недостаточного количества) продаж. Каждый день они начинают с того, что критикуют продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора компании, морально унижая и материально наказывая их, ставя перед ними всевозможные «стахановские» планы по развитию продаж. Работа с кадрами у такого рода собственников и руководителей компаний строится исключительно на переводе якобы неумелых продажников в другие структуры компании, не связанные с продажами, или их увольнении, с последующим набором новых продажников, которых, как правило, через два-три месяца также увольняют из-за их неэффективности в работе. Каждый раз после очередного «разгрома» продажников на различных собраниях и на планёрках вводятся дополнительные, по большей части, надуманные и бессмысленные отчетности по каждому шагу продажников, придумываются якобы эффективные мотивации и в лучшем случае - приглашаются самые (в понимании собственников компании) лучшие и дорогие бизнес-тренеры и бизнес- эксперты для обучения продажников искусству продаж. После чего всё начинается сначала - увольнения, переводы и унижение продажников.

 

По сути дела, возникает неразрешимая ситуация в работе для данной категории коммерческих компаний. Вся эта «неразбериха», в основном, подтверждается различными печатными изданиями по трудоустройству и соответствующими сайтами в интернете, которые как мозаика пестрят вакансиями о приёме на работу «менеджеров по продажам» и «руководителей отдела продаж». Самое интересное в этом процессе то, что многие из коммерческих компаний скрывают истинную причину подачи объявления о приёме на работу менеджеров по продажам, подавая всё это «под соусом», что: «набор менеджеров производится в связи с расширением деятельности компании».

 

Конечно же, кто-то из соискателей, прежде чем направить своё резюме в какую-нибудь компанию, подробно изучит всю имеющуюся о ней информацию через интернет или другие доступные источники, а также поинтересуется отзывами о данной компании, однако это бывает крайне редко. Обычно соискатели «не заморачиваются» и рассылают своё резюме по всем компаниям без исключения - лишь бы кто-нибудь пригласил на собеседование. Такова реальность - ведь на собеседовании всегда можно подробно расспросить работодателя по поводу данной вакансии и при случае интеллигентно отказаться. Хотя в период многократного превышения предложения по отношению к спросу на получение какой-либо вакантной должности в коммерческих структурах компаний отказы бывают крайне редки.

 

Можно долго продолжать рассуждать на данную тему, но не это главное. Самое главное, на чём хотелось бы сконцентрировать Ваше внимание - это то, что характеристики реализуемого товара должны в обязательном порядке соответствовать потребительскому спросу. Однако не все это понимают. Многие собственники и руководители коммерческих компаний видят проблемы в продажах, исключительно в отсутствии профессионального мастерства у продажников, а не в ликвидности продукции, которую они пытаются «навязать» потенциальным клиентам. Психология данной категории собственников и руководителей компаний примерно такова: «ПРОДАЖНИКИ ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ ЛЮБОЙ ТОВАР и ЗА ЦЕНУ, КОТОРУЮ ОПРЕДЕЛЯЕМ мы - СОБСТВЕННИКИ этих КОМПАНИЙ».

 

При таком подходе собственников и руководителей компаний к продажам очень сложно вообще как-то найти точки взаимопонимания и вести какие-либо предметные переговоры с ними (это «диагноз»).

 

В этом случае данной категории собственников и руководителей компаний можно «ПОПРОБОВАТЬ» осторожно пояснить, что, ПРОДАЖНИКИ, это, ПРЕЖДЕ ВСЕГО люди, А НЕ ВОЛШЕБНИКИ и ПРОДАВАТЬ ВСЯКОЕ «       » НЕ СПОСОБНЫ, ДА и НЕ ОБЯЗАНЫ, по простой и понятной ВСЕМ НОРМАЛЬНЫМ людям ПРИЧИНЕ - ПРОДУКЦИЯ СОВЕРШЕННО НЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНА.

 

И ещё один совет. Не пытайтесь «слепо» действовать на рынке сбыта, сначала разберитесь, что именно Вы ПРОДАЁТЕ потенциальному клиенту (ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ЕГО МЕСТО)

 

нужно ли это ему, и что именно хотел бы он видеть в Вашем коммерческом предложении.

Клиент это не только «источник прибыли», но и самый объективный эксперт в мире бизнеса. Только он и никто другой сможет объяснить Вам, что именно надо продавать, какой товар, с какими характеристиками и свойствами, в каком ассортименте и количестве и с какой периодичностью. В этом случае Вы будете спокойны за свой бизнес, и не будите тогда «охаживать дубиной» каждого из «непокорных» продажников. Всегда помните о том, что Ваше предложение для клиента (потенциального клиента) должно быть хоть на немного, но лучше любого другого предложения конкурентов.

 

БУДЬТЕ РАЗУМНЫМИ, «НЕ РУБИТЕ СПЛЕЧА», АНАЛИЗИРУЙТЕ ВСЁ, ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРИЧИНОЙ, А НЕ СЛЕДСТВИЕМ МАЛОЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ ИЛИ ИХ ОТСУТСТВИЯ. ПРИНИМАЙТЕ ВСЕ МЕРЫ ПО НОРМАЛИЗАЦИИ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ СБЫТА И ИЗО ДНЯ В ДЕНЬ ОТСЛЕЖИВАЙТЕ КОНЪЮНКТУРУ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОТНОСИТЕЛЬНО РЕАЛИЗУЕМОГО ВАМИ ТОВАРА.

 

Основным индикатором потребительского спроса на продукцию, реализуемую компанией, являются естественные продажи компании или, как говорится, продажи по «входящему потоку». По объёмам таких продаж можно судить о самом товаре, его потребительских свойствах и характеристиках, а также степени его ликвидности на рынке сбыта. Если более 5070 % от общего объёма продаж компании осуществляется по «входящему потоку», значит товар, реализуемый компанией, востребован потребителями, если продажи по «входящему потоку» менее 50 % от общего объёма продаж, то собственникам и руководителям компаний необходимо задуматься о причинах столь малой востребованности реализуемого товара и сделать соответствующие выводы. После того как будут определены причины, сдерживающие продажи, необходимо добиться их устранения и провести повторное изучение потребительского спроса. В случае, если процент продаж по-прежнему остаётся низким, необходимо прибегнуть к помощи экспертов- экономистов или экспертов по продажам, а целесообразнее всего - и к тем и другим одновременно. В случае отсутствия каких-либо действий со стороны собственников и руководства компаний возрастает риск развала бизнеса и неминуемого банкротства.

Сложнее всего обстоит дело, когда компания производственно-коммерческая. В этом случае любое решение, касающееся корректировки характеристик и свойств производимой компанией продукции, является особо «болезненным» для собственников и руководителей этой компании. В любом случае «горькая правда лучше сладкой лжи», в нашем случае - самообмана.

И вообще, ряд компаний, которые сначала принимают решение создать производственные мощности, а только потом занимаются обеспечением продаж, допускают роковую ошибку.

 

Дело в том, что нельзя, НЕ ЗНАЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА ТУ ИЛИ ИНУЮ ПРОДУКЦИЮ, ЁМКОСТИ РЫНКА СБЫТА, ЗНАЧЕНИЙ КОЭФФИЦИЕНТА ЭЛАСТИЧНОСТИ ПРОДУКЦИИ И МНОГОГО ДРУГОГО, СВЯЗАННОГО С ТОВАРООБОРОТОМ И ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ, «СЛЕПО» ВКЛАДЫВАТЬСЯ В ПРОИЗВОДСТВО. В ЛУЧШЕМ СЛУЧАЕ ВАС ЖДЁТ ДЛИТЕЛЬНЫЙ ПЕРИОД АДАПТАЦИИ И ОКУПАЕМОСТИ ВЛОЖЕННЫХ СРЕДСТВ В ПРОИЗВОДСТВО, В ХУДШЕМ ПОТЕРЯ БИЗНЕСА.

 

СНАЧАЛА ПРОИЗВОДСТВО, А ТОЛЬКО ПОТОМ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ - ЭТО ЧИСТО СОВКОВАЯ ПСИХОЛОГИЯ. ГЛАВНОЕ В СОВРЕМЕННОМ БИЗНЕСЕ - ВОСТРЕБОВАННОСТЬ ПРОДУКТА НА РЫНКЕ СБЫТА, А ПРОИЗВОДСТВО РАССМАТРИВАЕТСЯ КАК ОДНО ИЗ ОСНОВНЫХ РЫЧАГОВ В ДОСТИЖЕНИИ ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ БИЗНЕСА - ПОЛУЧЕНИЯ ОЖИДАЕМОЙ ПРИБЫЛИ.

 

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ:  «Альтернативная система продаж»

 

Смотрите также:

        

Продажа товара. Последствия продажи товара ненадлежащего качества

При этом потребитель вправе потребовать также полного возмещения убытков, причиненных ему вследствие продажи товара ненадлежащего качества.

 

Качество товара должно соответствовать договору, а если в установленном...

В случае продажи товара ненадлежащего качества у покупателя возникает ряд возможностей, установленных ст. 503 ГК и ст. 18 Закона о защите прав потребителей.

 

Роль и задачи оптовых представителей в организации продаж

Для организации продажи товаров потребителям при участии торговых агентов на крупных и средних
Работа торговых представителей позволяет формировать покупательский спрос...

 

...срок товара, а также срок его службы исчисляются со дня продажи...

При продаже товаров по образцам, по почте, а также в случаях, если момент. заключения договора купли-продажи и момент передачи товара потребителю не.

 

...глава Закона — Защита прав потребителей при продаже товаров...

Запрещена "продажа товара (выполнение работы, оказание услуги), в том числе импортного товара...

 

...деятельности. Изучение спроса. При выявлении потребности в товаре...

1. Изучение спроса. Первостепенное значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня
Статистические данные продаж конкретного товара следует изучать в динамике и в...

 

Отдел закупок и его функции | Глава первая. ФОРМЫ И СТИЛИ ПРОДАЖИ

Закупка товаров сезонного назначения осуществляется в период времени, предшествующий началу сезонной продажи. Потребительский спрос на товары сезонного назначения постоянно...

 

В отношении технически сложных товаров, перечень которых утвержден...

2. Статья 18 определяет права потребителя в случае продажи товара ненадлежащего. качества (в первой редакции - с недостатками).

 

...товара Цена товара, устанавливаемая дистрибьютором эй его продаже...

В условиях снижения цен и преобладания предложений над спросом продажа товаров осуществляется медленно, не принося большой прибыли.

 

...развития всех инструментов рынка. Взаимодействие цены и спроса....

Используя данные, приведенные в табл. 1, можно построить кривую спроса DD (рис. 1)* . По оси ОХ отложены объемы продаж некоторого товара X, по оси О Yцены на единицу данного товара.