|
|
Соответствие характеристик товара
потребительскому спросу - особо значимое и принципиально важное требование в
коммерческой работе компаний. Многие из собственников и руководителей
компаний порой даже и не задумываются об истинных причинах отсутствия
(недостаточного количества) продаж. Каждый день они начинают с того, что
критикуют продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора
компании, морально унижая и материально наказывая их, ставя перед ними
всевозможные «стахановские» планы по развитию продаж. Работа с кадрами у
такого рода собственников и руководителей компаний строится исключительно на
переводе якобы неумелых продажников в другие структуры компании, не связанные
с продажами, или их увольнении, с последующим набором новых продажников,
которых, как правило, через два-три месяца также увольняют из-за их
неэффективности в работе. Каждый раз после очередного «разгрома» продажников
на различных собраниях и на планёрках вводятся дополнительные, по большей
части, надуманные и бессмысленные отчетности по каждому шагу продажников,
придумываются якобы эффективные мотивации и в лучшем случае - приглашаются
самые (в понимании собственников компании) лучшие и дорогие бизнес-тренеры и
бизнес- эксперты для обучения продажников искусству продаж. После чего всё
начинается сначала - увольнения, переводы и унижение продажников.
По сути дела, возникает неразрешимая ситуация в работе для
данной категории коммерческих компаний. Вся эта «неразбериха», в основном,
подтверждается различными печатными изданиями по трудоустройству и
соответствующими сайтами в интернете, которые как мозаика пестрят вакансиями
о приёме на работу «менеджеров по продажам» и «руководителей отдела продаж».
Самое интересное в этом процессе то, что многие из коммерческих компаний
скрывают истинную причину подачи объявления о приёме на работу менеджеров по
продажам, подавая всё это «под соусом», что: «набор менеджеров производится в
связи с расширением деятельности компании».
Конечно же, кто-то из соискателей, прежде чем направить
своё резюме в какую-нибудь компанию, подробно изучит всю имеющуюся о ней
информацию через интернет или другие доступные источники, а также
поинтересуется отзывами о данной компании, однако это бывает крайне редко.
Обычно соискатели «не заморачиваются» и рассылают своё резюме по всем
компаниям без исключения - лишь бы кто-нибудь пригласил на собеседование.
Такова реальность - ведь на собеседовании всегда можно подробно расспросить
работодателя по поводу данной вакансии и при случае интеллигентно отказаться.
Хотя в период многократного превышения предложения по отношению к спросу на
получение какой-либо вакантной должности в коммерческих структурах компаний
отказы бывают крайне редки.
Можно долго продолжать рассуждать на данную тему, но не
это главное. Самое главное, на чём хотелось бы сконцентрировать Ваше внимание
- это то, что характеристики реализуемого товара должны в обязательном порядке
соответствовать потребительскому спросу. Однако не все это понимают. Многие
собственники и руководители коммерческих компаний видят проблемы в продажах,
исключительно в отсутствии профессионального мастерства у продажников, а не в
ликвидности продукции, которую они пытаются «навязать» потенциальным клиентам.
Психология данной категории собственников и руководителей компаний примерно такова:
«ПРОДАЖНИКИ ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ ЛЮБОЙ ТОВАР и ЗА ЦЕНУ, КОТОРУЮ ОПРЕДЕЛЯЕМ мы -
СОБСТВЕННИКИ этих КОМПАНИЙ».
При таком подходе собственников и руководителей компаний к
продажам очень сложно вообще как-то найти точки взаимопонимания и вести
какие-либо предметные переговоры с ними (это «диагноз»).
В этом случае данной категории собственников и
руководителей компаний можно «ПОПРОБОВАТЬ» осторожно пояснить, что, ПРОДАЖНИКИ,
это, ПРЕЖДЕ ВСЕГО люди, А НЕ ВОЛШЕБНИКИ и ПРОДАВАТЬ ВСЯКОЕ « » НЕ
СПОСОБНЫ, ДА и НЕ ОБЯЗАНЫ, по простой и понятной ВСЕМ НОРМАЛЬНЫМ людям
ПРИЧИНЕ - ПРОДУКЦИЯ СОВЕРШЕННО НЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНА.
И ещё один совет. Не пытайтесь «слепо» действовать на
рынке сбыта, сначала разберитесь, что именно Вы ПРОДАЁТЕ потенциальному
клиенту (ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ЕГО МЕСТО)
нужно ли это ему, и что именно хотел бы он видеть в Вашем
коммерческом предложении.
Клиент это не только «источник прибыли», но и самый
объективный эксперт в мире бизнеса. Только он и никто другой сможет объяснить
Вам, что именно надо продавать, какой товар, с какими характеристиками и
свойствами, в каком ассортименте и количестве и с какой периодичностью. В
этом случае Вы будете спокойны за свой бизнес, и не будите тогда «охаживать
дубиной» каждого из «непокорных» продажников. Всегда помните о том, что Ваше
предложение для клиента (потенциального клиента) должно быть хоть на немного,
но лучше любого другого предложения конкурентов.
БУДЬТЕ РАЗУМНЫМИ, «НЕ РУБИТЕ СПЛЕЧА», АНАЛИЗИРУЙТЕ ВСЁ,
ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРИЧИНОЙ, А НЕ СЛЕДСТВИЕМ МАЛОЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ ИЛИ ИХ
ОТСУТСТВИЯ. ПРИНИМАЙТЕ ВСЕ МЕРЫ ПО НОРМАЛИЗАЦИИ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ СБЫТА И ИЗО
ДНЯ В ДЕНЬ ОТСЛЕЖИВАЙТЕ КОНЪЮНКТУРУ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОТНОСИТЕЛЬНО
РЕАЛИЗУЕМОГО ВАМИ ТОВАРА.
Основным индикатором потребительского спроса на продукцию,
реализуемую компанией, являются естественные продажи компании или, как
говорится, продажи по «входящему потоку». По объёмам таких продаж можно судить
о самом товаре, его потребительских свойствах и характеристиках, а также
степени его ликвидности на рынке сбыта. Если более 5070 % от общего объёма
продаж компании осуществляется по «входящему потоку», значит товар,
реализуемый компанией, востребован потребителями, если продажи по «входящему
потоку» менее 50 % от общего объёма продаж, то собственникам и руководителям
компаний необходимо задуматься о причинах столь малой востребованности
реализуемого товара и сделать соответствующие выводы. После того как будут
определены причины, сдерживающие продажи, необходимо добиться их устранения и
провести повторное изучение потребительского спроса. В случае, если процент
продаж по-прежнему остаётся низким, необходимо прибегнуть к помощи экспертов-
экономистов или экспертов по продажам, а целесообразнее всего - и к тем и
другим одновременно. В случае отсутствия каких-либо действий со стороны
собственников и руководства компаний возрастает риск развала бизнеса и
неминуемого банкротства.
Сложнее всего обстоит дело, когда компания
производственно-коммерческая. В этом случае любое решение, касающееся
корректировки характеристик и свойств производимой компанией продукции,
является особо «болезненным» для собственников и руководителей этой компании.
В любом случае «горькая правда лучше сладкой лжи», в нашем случае -
самообмана.
И вообще, ряд компаний, которые сначала принимают решение
создать производственные мощности, а только потом занимаются обеспечением
продаж, допускают роковую ошибку.
Дело в том, что нельзя, НЕ ЗНАЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА
ТУ ИЛИ ИНУЮ ПРОДУКЦИЮ, ЁМКОСТИ РЫНКА СБЫТА, ЗНАЧЕНИЙ КОЭФФИЦИЕНТА
ЭЛАСТИЧНОСТИ ПРОДУКЦИИ И МНОГОГО ДРУГОГО, СВЯЗАННОГО С ТОВАРООБОРОТОМ И
ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ, «СЛЕПО» ВКЛАДЫВАТЬСЯ В ПРОИЗВОДСТВО. В ЛУЧШЕМ СЛУЧАЕ
ВАС ЖДЁТ ДЛИТЕЛЬНЫЙ ПЕРИОД АДАПТАЦИИ И ОКУПАЕМОСТИ ВЛОЖЕННЫХ СРЕДСТВ В
ПРОИЗВОДСТВО, В ХУДШЕМ ПОТЕРЯ БИЗНЕСА.
СНАЧАЛА ПРОИЗВОДСТВО, А ТОЛЬКО ПОТОМ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ -
ЭТО ЧИСТО СОВКОВАЯ ПСИХОЛОГИЯ. ГЛАВНОЕ В СОВРЕМЕННОМ БИЗНЕСЕ -
ВОСТРЕБОВАННОСТЬ ПРОДУКТА НА РЫНКЕ СБЫТА, А ПРОИЗВОДСТВО РАССМАТРИВАЕТСЯ КАК
ОДНО ИЗ ОСНОВНЫХ РЫЧАГОВ В ДОСТИЖЕНИИ ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ БИЗНЕСА - ПОЛУЧЕНИЯ
ОЖИДАЕМОЙ ПРИБЫЛИ.
|