Вся электронная библиотека >>>

 Системы продаж >>>

 

 

Альтернативная система продаж


Авторы: Котов В.Ю. Котова М.В.

Раздел: Экономика

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ТОВАРА КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА

  

Привлекательность продаваемого товара (услуг) на рынке сбыта является одним из важнейших факторов в получении дополнительной прибыли компаниями, кроме, конечно же, эксклюзивных товаров ввиду их естественной привлекательности среди потребителей. Проще говоря, каждый товар должен облекаться в «красочную обёртку», позволяющую ему быть наиболее конкурентноспособным.

 

В понятие привлекательности товара входит практически всё, начиная с его упаковки и кончая индивидуальным подбором нужных для клиента (потенциального клиента) характеристик относительно этого товара или группы товаров.

Значительно увеличивают шансы товара быть проданным как можно скорее и в большем количестве:

1.         Потребительские характеристики товара;

2.         Сроки поставки товара;

3.         Сервисное обслуживание клиентов;

4.         Техническое обслуживание клиентов;

5.         Дополнительные характеристики реализуемого товара;

6.         Внешний вид товара;

7.         Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры товара;

8.         Упаковка товара;

9.         Рекомендации для клиентов относительно продаваемого товара (услуг);

10.       Презентация продаваемого товара.

 

Более подробно:

 

1. Потребительские характеристики товара:

К потребительским характеристикам товара относятся показатели и отличительные особенности товара, которые желают видеть большинство из клиентов (потенциальных клиентов).

Если они не отвечают потребительским ожиданиям, то в ряде случаев бывает и так, что компании с целью недопущения фактов снижения продаж, идут на определённые ухищрения, а именно: стараются скрыть или частично скрыть имеющиеся недостатки, дефекты, недочёты, несоответствия и даже явный брак в реализуемом товаре. Однако данная стратегия продаж не является лучшим способом получения прибыли компанией. В этом случае непосредственно после первой же продажи, поставщики некачественного товара навсегда потеряют своих клиентов, так как обманутые ими клиенты уже никогда не захотят иметь дело с такими поставщиками.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, необходимо продавать только качественный товар и постоянно заниматься улучшением его потребительских характеристик, а также следить за конъюнктурой рынка сбыта, быть информированным об основных методиках продаж, используемых конкурентами. В целях эффективности коммерческой деятельности компании необходимо периодически составлять рейтинги потребительских предпочтений по различным категориям покупателей, используя полученные данные в ходе проведения социологических исследований и персонального опроса. В дальнейшем уточняется степень востребованности реализуемого товара (услуг) и составляется единый аналитический отчёт, в соответствии с которым определяются характеристики товара (услуг), которые необходимо улучшить в первую очередь, на перспективу, и характеристики товара, которые практически не влияют на выбор покупателей.

Все вышеприведённые рекомендации положительно влияют на динамику продаж.

 

Однако если работать по старинке и придерживаться обычной (типовой) технологии продаж (по входящему потоку), то возрастает риск в очередной раз наступить на одни и те же «грабли», которые характеризуются так: «Продать любой товар, по самой высокой цене, весь объём и сразу». В принципе - хорошее желание, однако, совершенно нереальное. Данная технология продаж давно уже изжила себя ещё на момент начала перестройки, когда даже понятие конкуренции для многих предпринимателей было незнакомо.

Ведь в те давние «совковые» времена был только один рынок, а именно - рынок покупателей, тех покупателей, которые, бывало, месяцами, а то и годами «стояли в живой очереди» за нужными им товарами и не всегда получали их. В текущий период всеобщего изобилия, сформировался рынок продавцов, где каждая из коммерческих компаний желает продать свой товар как можно быстрее и в большем количестве. При таком раскладе работать «на авось» уже не представляется возможным, что, в свою очередь, вынуждает многие компании выстраивать всю систему продаж под конкретно определённый рынок сбыта и строго в соответствии с потребительскими требованиями относительно реализуемого товара.

2. Сроки поставки товара

Сроки поставки товара - святая обязанность любой компании. Если поставщик не соблюдает сроки поставки или осуществляет поставку товара не в полном объёме, то клиент, как правило, больше к такому поставщику не обращается, даже если у него будет самая дешёвая и нужная для клиента продукция. В этом случае клиент лучше возьмёт товар подороже, но у поставщика с хорошей репутацией.

Если же у компании-поставщика возникают какие-либо трудности в соблюдении ранее согласованных сроков поставки товара, то об этом, конечно, необходимо сообщить клиенту и, по возможности, пересогласовать сроки поставки.

Понятно, что клиенту всё это, мягко говоря, не понравится. Однако ничего в этом страшного нет. Главное, что будут сохранены деловые взаимоотношения с клиентом, которые в дальнейшем, возможно, перерастут в дружеские и доверительные.

Наш совет - берегите клиентов, любая правда, даже самая неприятная для клиентов (потенциальных клиентов), по прошествии времени будет оценена ими, как правило, объективно и с позиции здравого смысла!

3.         Сервисное обслуживание клиентов

Сервисное обслуживание клиентов - неотъемлемая часть основного процесса продаж, обеспечивающая стабильные и полноценные отношения с клиентами.

Клиент по своей натуре ленив и крайне разборчив. Его очень трудно чем-нибудь удивить. И все же, если сервисное обслуживание профессионально и умело организовано, то оно обязательно будет интересно и необходимо для клиента. И прежде всего, поможет ему в работе, сэкономит его время и окажет непосредственное содействие в решении различных проблем, возникающих в ходе эксплуатации (использовании) ранее приобретённой продукции.

Если сервисное обслуживание комплексное, своевременное и качественное, то всё это нацеливает и потенциального клиента на заключение договора именно с той компанией, которая готова предоставить ему наиболее качественные и необходимые для него сервисные услуги, даже если цена, предложенная конкурентами за аналогичный товар, но без сервисного обслуживания, будет значительно ниже.

Сервисное обслуживание - это как надёжный «крючок» для клиентов (потенциальных клиентов), который делает продажи стабильными, а партнёрские отношения долгими и надёжными.

4.         Техническое обслуживание клиентов

Техническое обслуживание клиентов - одно из основных составляющих пакета сервисного обслуживания компаний - поставщиков продукции, закреплённое долговременными договорными обязательствами с клиентами. Заботы об исправности технического и технологического оборудования клиентов переадресуются производственным или сервисным компаниям, действующим от имени компаний - поставщиков данной продукции. Всё это очень удобно для любого из клиентов, так как не отвлекает их от основных дел и придаёт им спокойствие и уверенность в работе, а также положительно сказывается на качественных и количественных показателях развития бизнеса компаний клиентов в целом.

Некоторые клиенты, подсчитав пользу от подобной формы технического обслуживания, даже переводят все свои технологические линии и техническое оборудование на полное техническое обеспечение силами сервисных служб компаний- поставщиков.

5. Дополнительные характеристики продаваемого товара

Дополнительными характеристиками товара (услуг) являются характеристики, не считающиеся особо необходимыми для клиентов (потенциальных клиентов). И всё-таки их наличие воспринимается клиентами (потенциальными клиентами) как дополнительная степень привлекательности приобретаемого ими товара.

Например - покупка автомобиля. Если потенциальному клиенту нравится определённая модель автомобиля, то он, конечно же, купит её. Вместе с тем, если у клиента имеется финансовая возможность приобрести данную модель с максимальным пакетом опций, то он скорее всего это и сделает.

Дополнительные характеристики товара, это реальный «козырь» поставщика продукции в конкурентной борьбе, так как большинство компаний продают практически одну и ту же продукцию, отличающуюся исключительно ценой. К чему всё это приводит, мы знаем.

 

Чтобы бизнес коммерческой компании был доходным и перспективным, необходимо в ходе реализации товара обязательно использовать дополнительные характеристики, а также грамотно презентовать их потенциальному клиенту. Конкуренты при этом будут только недоумевать... почему это многие потенциальные клиенты отдают свои предпочтения именно Вашей компании, а их компании рассматриваются по остаточному принципу.

 

Единственная нежелательная сторона данной технологии - это некоторые материальные и финансовые затраты компании- поставщика, связанные с включением дополнительных характеристик продаваемого товара, как это сейчас модно - в качестве бонуса, в существующую цену реализуемого товара.

Прежде чем работать по данной технологии, необходимо тщательно просчитать всё, а также определить все необходимые расходы и предположительные доходы от продажи товара (услуг). Необходимо также найти «золотую середину» в отношении цены товара с дополнительными характеристиками к сумме прибыли, полученной от реализации этого товара.

Даже если на начальном этапе компания-поставщик не дополучит ожидаемой прибыли - не беда. В дальнейшем всё это обязательно компенсируется путём поэтапной корректировки цен на реализуемую продукцию, а также в результате естественного увеличения объёмов продаж клиентам.

6. Внешний вид товара

Внешний вид товара - это как «визитная карточка» компании-поставщика, и по ней потенциальный клиент может сделать вывод об уровне и статусе компании, однако не всегда положительный.

Например. Компания занимается производством и продажей детского трикотажа. В этом сегменте бизнеса достаточно серьёзная конкуренция. При этом имеется ряд компаний, производящих и реализующих продукцию ведущих торговых марок, и множество других относительно новых компаний, практически ни чем не уступающих основным «игрокам» на рынке сбыта.

Всё было бы неплохо, если бы собственники и руководители данной компании уделяли некоторое внимание внешнему виду продаваемой продукции. Но этого не произошло. Они почему-то были уверены, что главное в их бизнесе - это произвести товар, а продажи ... как само собой разумеющееся. И в этом была их основная ошибка.

 

Дальше всё, как и во многих других «совковых» компаниях, - ежедневные «накачки» продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора и т.д. и т.п. Самое обидное в этой ситуации то, что продажники данной компании не раз в письменной и устной форме доводили до руководства компании информацию о том, что большинство из потенциальных клиентов хотели бы взять на пробу небольшие партии товара, но ПРИ УСЛОВИИ, что товар должен обязательно соответствовать элементарным требованиям: вся детская одежда должна быть отглаженная и аккуратно сложенная, а также иметь индивидуальную упаковку, строчки на изделиях должны быть ровными, а сами модели современными и элегантными и удобными для детей. Однако руководство компании как будто не слышало или не хотело слышать эту информацию. Как впоследствии выяснилось, у них было своё мнение по этому поводу, а именно: «Продажник должен уметь продавать всё, что его попросят, и за цену, которую ему определят». Красиво сказано! Удивительная логика, не правда ли? Однако эти руководители почему-то забыли, что всё, что делают продажники - происходит в реальной жизни, а не в сказке, именно поэтому -

ПРОДАЖНИКИ НЕ ВОЛШЕБНИКИ И ВСЯКОЕ ... ПРОДАВАТЬ НЕ СМОГУТ, ДАЖЕ ЕСЛИ ЭТОГО ЗАХОТЯТ ИХ НАЧАЛЬНИКИ.

 

Эту компанию до сих пор «лихорадит», и ещё долго будет «лихорадить», пока её руководство не поймёт психологию рядового покупателя.

Этой ситуацией обязательно воспользуются особо «умные» конкуренты, выгодно позиционируя себя относительно этой «горе- компании» перед клиентами (потенциальными клиентами).

 

Собственники и руководители компаний, которые в данный момент находятся примерно в такой же ситуации, должны как можно быстрее понять, что чудес на свете не бывает. Чтобы продавать значительные объёмы товара и в то же время иметь доверительные и долгосрочные отношения с клиентами - надо всё это заслужить, и прежде всего своим отношением к клиентам, к их нуждам и проблемам, тогда и бизнес будет иметь солидные «материальные очертания».

7.         Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры товара

Свойства и параметры реализуемого товара определяются предпочтениями определённых групп потребителей, что в свою очередь отражается на объёмах продаж и скорости товарооборота.

С этой целью проводятся: промоакции, дегустации, социологические опросы и аналитические исследования на рынках сбыта, а также организуются экскурсии на предприятиях, где производится интересующая потенциального клиента продукция.

При таком подходе к продажам никакая конкуренция для коммерческих компаний уже не страшна.

В качестве примера:

Наверняка многие из Вас замечали, что в некоторых небольших магазинах торговля идёт достаточно бойко, в отличие от других близлежащих магазинов, продукция которых представлена даже в большем ассортименте. Разгадка этого «феномена» довольно простая. Дело в том, что товароведы популярных у населения магазинов ежедневно мониторят покупательский спрос, отдельно по каждому из имеющихся видов продукции, и вносят необходимые коррективы в существующую «продуктовую матрицу», одновременно просчитывая все возможные риски от продаж. Кроме того они периодически строят прогнозы торговли на ближайший период, формируют ассортиментный ряд товаров повышенного спроса и высокой доходности, и в дальнейшем также включают их в «продуктовую матрицу». В итоге, практически вся продукция таких магазинов пользуется повышенным спросом и доход этих магазинов неуклонно растёт. Есть и другие особенности данных магазинов - и, прежде всего, это высокая культура обслуживания и удобный режим работы для покупателей.

8.         Упаковка товара

Ещё в начале перестройки многие из Вас любовались различными видами упаковок зарубежных товаров. Однако теперь мы уже знаем, что всё это, прежде всего, маркетинговый ход, очень эффективный и основательный, который и сейчас, и в будущем будет являться одним из основных инструментов производственных компаний в продвижении своей продукции на рынках сбыта. Также мы знаем и то, что многие удивительно привлекательные упаковки стоят гораздо дороже, чем сама продукция. Это, конечно же, абсурд, но такова реальность.

 

Так, например, вино-водочные изделия всегда в большом ассортименте представлены в продовольственных и специализированных магазинах, однако не всегда их содержимое соответствует заявленному качеству. И всё же, несмотря ни на что и вопреки здравому смыслу, наш выбор в большинстве случаев останавливается именно на продукции в более красивой упаковке. Почему так получается, объяснить достаточно сложно, но, как правило, всё это является ассоциациями среднестатистического покупателя - «красиво - значит качественно». На этом принципе и делается ставка большинства производителей. В итоге клиент приобретает продукцию в красивой упаковке, но далеко не всегда лучшего качества.

 

В настоящее время ситуация на продовольственном рынке постепенно меняется. Многие покупатели начинают понимать, что ПЛАТЯТ ЗА ВОЗДУХ (красочные и разноцветные фантики), а производители начинают задумываться о том, что лучше бы средства, потраченные на всякие там «гламурные» этикетки, вложить в повышение качества производимой продукции.

А это значит, что меняются основные приоритеты продовольственной сферы деятельности в сторону производства натуральных и качественных продуктов и в основном отечественного производства, а средства, необходимые для производства упаковки, сводятся к минимальному их значению, только для поддержания уровня торговой марки самой продукции, не больше.

9. Рекомендации для клиентов относительно продаваемого товара (услуг)

 

Рекомендации относительно продаваемого товара - мощный и надёжный инструмент в деле усиления продаж. Рекомендации бывают как приобретённые, так и сформированные.

 

Приобретённые рекомендации - отзывы покупателей, благодарственные письма, дипломы, грамоты и устные рекомендации, поступившие от клиентов в адрес компании и реализуемой этой компанией продукции.

К любым рекомендациям у клиентов (потенциальных клиентов) всегда было повышенное внимание и доверие, так как они отличаются своей конкретностью, аргументированностью, независимостью оценки и искренностью большинства клиентов (потенциальных клиентов) предоставивших данные рекомендации, что в свою очередь положительно действует на формирование потребительского спроса относительно реализуемой компанией продукции.

Сформированные рекомендации - результат воздействия на потребителей рекламных акций, промоакций, определённых маркетинговых и информационных технологий. Всё это требует значительных финансовых затрат и времени на их подготовку и проведение, и не факт, что данные затраты окупятся.

Подобные технологии в основном используются в деятельности крупных корпоративных компаний.

10. Презентация продаваемого товара

Самый действенный подход к вопросам реализации товара - проведение профессиональной презентации.

В ходе презентации, определяются конкретные предпочтения потенциального клиента и осуществляется их дальнейшая переориентация в сторону достоинств и свойств предлагаемого компанией товара. После чего уточняются условия сделки, и заключается долгожданный для компании договор.

При правильном проведении презентации потенциальный клиент не только заключает договор, но и благодарит представителя компании за то, что тот помог ему определиться в необходимом для него товаре.

И последнее. Необходимо постоянно совершенствовать имеющуюся презентацию, а также изучать психологию потенциальных клиентов, быть в курсе всех существующих тенденции и событий, происходящих на рынке сбыта.

 

Вывод:

Настоящим образом занимайтесь вопросами привлекательности реализуемого товара, ежедневно изучайте достоинства и негативные стороны различных аналогов товара или групп товаров, реализуемых Вашей компанией. Учитесь правильно позиционировать клиентам (потенциальным клиентам) коллекцию ценностей реализуемого товара и дополнительный сервис, представляемый Вашей компанией, умейте правильно отвечать на любые их вопросы.

Анализируйте свою деятельность, избавляйтесь от всего того, что мешает Вам эффективно работать, и ориентируйтесь исключительно на результат!

 

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ:  «Альтернативная система продаж»

 

Смотрите также:

        

Рынок - ...сделок купли и продажи товаров и услуг. Сущность и функции...

Сущность и функции рынка. Знакомиться с рыночными отношениями мы начнем с простейшего определения рынка, а затем перейдем к более сложным понятиям. Рынок - это совокупность сделок купли и продажи товаров и услуг.

 

МАРКЕТИНГ. Рынок товаров промышленного назначения

Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления.
§ 1. Объективная необходимость, функции, цели, принципы, составные элементы и потенциал современного маркетинга.

 

Организация работ по продаже товаров со склада

Если же потребитель чётко не определил свои потребности, торговый работник отдела продаж оказывает ему помощь в формировании заказа и представляет самую разнообразную информацию о предлагаемых товарах и услугах.

 

Розничная торговля. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Сам торговец также информирует своих покупателей об особенностях и качестве продаваемых товаров; эта функция
Эти услуги, которые представляют собой специфическую продукцию розничной торговли, имеют сложный состав; они включают в себя как элементы, относящиеся к...

 

Продажа товара. Последствия продажи товара ненадлежащего качества

и четвертом пункта 1 настоящей статьи, изготовителю или организации, выполняющей. функции изготовителя на основании договора с ним.
Выпуск или продажа товаров, выполнение работ либо оказание услуг...

 

Функции современной биржи В функциях биржи отражается деятельность...

Суть этой функции состоит в том, что торговец-хеджер (т. е. тот, кто страхуется) должен стать одновременно продавцом товара и его покупателем.
Доход как вознаграждение за услуги, оказываемые другим.

 

Товарное производство. Товар и его свойства. Полезность товара....

Товарыэто не только продукты в их вещной форме, но и услуги, информация, знания, результаты творческого труда и др.
В экономической теории полезность рассматривается как функция от количества потребляемого товара.

 

...ДЕЯТЕЛЬНОСТИ производство продукции, товаров, работ, услуг...

Они выполняют практически чисто фискальную функцию, изымая у предпринимателя налоги, обязательные платежи, отчисления, а иногда и
Суть этого вида предпринимательства составляют операции и сделки по купле-продаже, т. е. перепродаже товаров и услуг.

 

ДЕНЬГИ - особый товар, выполняющий роль всеобщего эквивалента...

Сущность ДЕНЕГ проявляется в их функциях: а) мера стоимости - обеспечивает выражение стоимости товаров как оди
г) средство платежа - при продаже товаров в кредит, при уплате нало

 

Бизнес. ПРОДВИГАЙТЕ СВОЙ СБЫТ Успешная продажа товаров

Толпы покупателей гфиходят только к тем, кто привлекает их благосклонное внимание, Очень редко какой-либо человек может иметь монополию на товары и услуги
Как распределить функции в аппарате управления. Сбор информации о конкурентах.