Вся электронная библиотека >>>

 Системы продаж >>>

 

 

Альтернативная система продаж


Авторы: Котов В.Ю. Котова М.В.

Раздел: Экономика

ПСИХОАНАЛИТИКА В ПРОДАЖАХ

  

Продажами можно заниматься сколько угодно долго и в то же время не научиться это делать профессионально. Большинство из неэффективных продажников рано или поздно приходят к мнению, что продажи не их призвание, и увольняются из компании или переходят на работу, не связанную с продажами. Другая группа неэффективных продажников, в отличие от предыдущей, даже и не думает испытывать какие-либо угрызения совести по поводу неэффективности своей деятельности, из месяца в месяц «упорно работают» и при этом никак не увеличивают результаты продаж. По твердому убеждению этой группы продажников - им просто «хронически» не везёт или постоянно попадаются какие-то «неправильные клиенты». Вот и работают эти «горе-продажники» ни шатко ни валко и «кушают себе потихоньку хлеб собственников» в виде ежемесячного оклада, даже не сказав собственнику компании спасибо. Самое печальное, что подобные продажни- ки встречаются довольно-таки часто и не непонятно, почему же собственники и руководители некоторых компаний мирятся с подобной неэффективностью в работе таких «продажников»?

 

 Но и это не всё. Среди различных категорий «горе-продажников» имеются и представители, твёрдо верящие (непонятно на каком основании) в то, что они и есть самые настоящие продаж- ники, а их низкие показатели продаж лишь оттого низкие, что у них ещё мало практического опыта в продажах. Вот и нарабатывают эти «продажники» нужный им опыт практической работы годами, а то и десятилетиями, «а воз и ныне там». Да и подход данной категории «продажников» к оценке своих «возможностей» говорит «сам за себя» и прежде всего о целесообразности их дальнейшего пребывания в компании.

 

Есть и ещё одна группа «горе-продажников», которые стараются всегда, везде и во всём подражать стилю и методам работы различных ведущих менеджеров, бизнес-экспертов или бизнес- тренеров по продажам. И на первый взгляд это вроде бы даже неплохо и похвально, но это только с одной стороны. С другой же стороны, большинство этих «продажников» никак не могут понять, что основные причины их личной неэффективности в продажах необходимо искать исключительно в отношении к своей работе и особенно к клиентам (потенциальным клиентам). Эти «продажники» должны когда-нибудь понять, что продажи «делаются» не одними знаниями технологий продаж, а прежде всего «душой» и творческим потенциалом человека.

 

Другой немаловажный аспект в продажах, это всё то, что касается первого впечатления, произведённого продажниками на потенциальных клиентов. Как показывает практика работы, потенциальные клиенты с первого момента знакомства с про- дажниками уже на 70-80 процентов определяют для себя, можно или нельзя в дальнейшем иметь дело с этими продажниками. Если первое впечатление о продажниках будет положительное, то они автоматически зачисляют их в категорию «свой», если отрицательное, то в категорию «чужой». Для того, чтобы попасть в категорию «свой», необходимо, как минимум, понравиться потенциальному клиенту. Однако если этого не произошло, то переговоры, конечно, же состоятся, но исключительно в официально-показной манере и, как правило, не приведут ни к какому желаемому результату, как бы продажники этого ни хотели. В данной ситуации было бы наиболее целесообразно уступить такого потенциального клиента для дальнейшей его проработки другому продажнику компании, одинаковому с ним по типажу.

 

Во всём этом процессе большое значение имеет интуиция продажников, которая всегда помогает им практически безошибочно определяться - «кто есть кто» (хотя бывают и люди, искренне верящие различным непорядочным субъектам и мошенникам). Можно с уверенностью сказать, что интуиция является необходимым чувством для любого человека и прежде всего для руководителей (собственников компаний), позволяющая им в определённой степени обеспечить свою личную безопасность, определить оптимальные пути решения различных задач и эффективно заниматься подбором кадров для своей компании. Интуиция - это как базис построения межличностных отношений. В большей степени интуицией обладают: актёры, педагоги, дипломаты, адвокаты, следователи, мошенники, руководители крупных корпоративных компаний и их секретари. Эта категория людей использует свою интуицию как инструмент для получения максимально возможных результатов при минимальных затратах.

 

Однако одной интуиции для построения эффективных межличностных отношений недостаточно. Большое значение в этом процессе играют упорство и настойчивость продажников в совершенствовании своих психологических возможностей позволяющих им в процессе переговоров с клиентом (потенциальным клиентом) «входить в нужную для них роль». Термин «вхождение в роль» характеризуется умением продажника быстро (практически мгновенно) перевоплощаться в необходимый для взаимоотношения с клиентом (потенциальным клиентом), образ, в зависимости от ситуации, настроения и типажа этого клиента (потенциального клиента), а также его личной позиции на переговорах. Всё это вместе взятое и определяет результат любой интересующей Вашу компанию сделки.

 

Чтобы прочувствовать и правильно понять состояние клиента (потенциального клиента), необходимо мысленно представить себя на его месте и только тогда возможно безошибочно сформировать программу дальнейших действий на переговорах.

В качестве примера. Многие из Вас неоднократно замечали, как какому-нибудь потенциальному клиенту постоянно звонят продажники из различных компаний, примерно по 40-50 раз в день и настойчиво просят его что-нибудь купить у них. Хвалят свой товар, говорят, что на рынке лучше товара не найти, а также напрашиваются к этому потенциальному клиенту на встречу или в крайнем случае просят его разрешить им переслать по факсу или по электронной почте презентационный материал о предлагаемом товаре. Всё это, как правило, происходит в рабочее время на фоне напряжённой деятельности этого потенциального клиента. Естественно, он злится и неохотно отвечает на все эти телефонные звонки от продажников.

Как в такой ситуации сделать так, чтобы потенциальный клиент услышал именно Вашего продажника среди бесконечного многоголосья «беспробудно» звонивших конкурентов? Прямо скажем - задача не из лёгких, но при соблюдении определённых рекомендаций вполне разрешимая. Главное, чтобы с первых же секунд общения с потенциальным клиентом удивить его, и прежде всего, своим ИСКРЕННИМ уважением к нему, как к человеку и как к истинному профессионалу своего дела, даже если Вы его не знаете и ни разу до этого не видели. После чего переговоры пойдут в нужном для Вас направлении.

 

Если говорить о чувстве ИСКРЕННОСТИ, то это особо важное для продажников чувство:

Во-первых: только искренность способна расположить клиента (потенциального клиента) и убедить его в чистоте и благонадёжности намерений продажника.

Однако если продажник не владеет или не в полной мере владеет искусством перевоплощения, то, как бы он ни старался показаться искренним в отношениях с клиентом (потенциальным клиентом), всё равно в общении между продажником и клиентом (потенциальным клиентом) будет чувствоваться наигранность и неестественность чувств продажника. Да и со стороны такие неумелые действия продажника будут смотреться унизительно и жалко. Как, например, некоторые зарубежные миссионеры, представляющие различные религиозные течения, вербуют отчаявшихся в жизни людей.

 

Помимо внешней стороны перевоплощения продажников, есть ещё и понятия внутренних психологических установок относительно самого образа перевоплощения. Скрыть от клиента (потенциального клиента) свой внутренний настрой для продажника, даже высокопрофессионального, достаточно не просто. Именно поэтому на практике, в большинстве случаев, интуиция клиента (потенциального клиента) не подводит его и помогает ему безошибочно определиться в намерениях продажника, особенно продаж- ника, который с большим рвением пытается что-нибудь продать клиенту (потенциальному клиенту) сразу и как можно в большем объёме (количестве). А главное, что всё это происходит в реальном времени - адресно и без права на пересмотр или повтор. Примеры:

 

1.         Каждый из Вас, наверное, неоднократно ощущал на себе, как Ваш собеседник, прощаясь, желает Вам здоровья и удачи в жизни и при этом даже старается улыбнуться и преданно посмотреть в Ваши глаза, однако его наигранная интонация и «бьющая» через край «черная энергетика» говорят об обратном.

2.         Родители подарили ребёнку черепаху. Ребёнок очень обрадовался и стал играть с нею. Через некоторое время он подошёл к родителям и с восторгом рассказал им, что черепаха улыбается ему. Родители, конечно же, понимали, что черепаха не способна улыбаться (ввиду её физиологических особенностей - вместо губ у черепахи роговой нарост), но им пришлось согласиться с утверждением ребёнка, дабы не обидеть его. Самое интересное в этой ситуации, это то, что и родители, и их ребёнок были абсолютно правы. Родители по-своему - так как данный факт научно объясним, а ребёнок по-своему, потому что он своим биополем чувствовал биополе черепахи (её «внутреннюю» улыбку).

Во-вторых: искреннее обращение продажника всегда чувствуется клиентом (потенциальным клиентом) и положительно сказывается на дальнейшем процессе переговоров.

 

В-третьих: искреннее общение с клиентами (потенциальными клиентами) предусматривает обязательное соблюдение продажниками технологии «полной свободы для клиентов (потенциальных клиентов)» в принятии как управленческих, так и финансовых решений, и в срок по их усмотрению. Как Вы понимаете, предлагаемая технология «предельной свободы для клиента (потенциального клиента)» идёт вразрез с большинством существующих технологий продаж, связанных с выстраиванием взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами) и «дожимами» сделок. Вместе с тем, уже давно пришло время частично пересмотреть ранее считавшиеся основополагающими, технологии продаж, так как клиенты (потенциальные клиенты), в большинстве своём, уже по многу раз проходили обучение на всевозможных тренингах, семинарах и консалтингах по продажам, и им уже трудно что-либо навязать, а тем более «свою линию» на переговорах. Такие технологии продаж, как «выбор без выбора» и «да - нет», а также трёхкратное повторение каких-либо «значимых фраз» уже малоэффективны, а порою даже и оскорбительны для самих клиентов (потенциальных клиентов), так как весь этот «лохотрон» они уже давно знают и умеют им пользоваться в совершенстве. На сегодняшний день необходимо переходить к более «психологически тонким» и «приземлённым» к естественной манере делового и дружеского общения технологиям, основанным на взаимоотношениях между определёнными группами людей, объединённых по профессиональной принадлежности и степени влияния на решения управленческих, финансовых и технических вопросов в компаниях. Данные технологии в настоящее время наиболее эффективны и являются, прежде всего, технологиями передела существующего рынка сбыта.

 

В-четвёртых: искренность во взаимоотношениях между сторонами является гарантом стабильности и долгосрочного сотрудничества между клиентом и продажником. Даже при более привлекательных коммерческих предложениях и низких ценах на аналогичный товар, предлагаемый конкурентами, клиенты, как правило, не торопятся расставаться со своими действующими поставщиками и обычно информируют их о всех поступающих к ним коммерческих предложениях от конкурентов. В ряде случаев, не желая потерять своих поставщиков, клиенты идут на определённые ухищрения, например, отвечают на предложение конкурентов однозначным отказом или говорят, что «у нас все есть, и нам ничего не надо», бывает и так, что клиенты с поставщиками совместно ищут наиболее оптимальные решения по поводу - как лучше отстроиться от назойливых конкурентов и т.п. Лишь в исключительных ситуациях, когда предложения конкурентов явно выгоднее условий действующих поставщиков, принимается решение о перезаключении договора на поставку товара с другой компанией. Однако это бывает довольно-таки редко, так как действующий поставщик практически всегда выполняет рекомендации своего клиента.

 

Для того, чтобы освоить технологию «искренности взаимоотношений», необходимо:

1. Перед общением с клиентами психологически настроиться. Для этого необходимо представить себе, что Вы скоро встретитесь с другом детства, которого много лет не видели и с которым у Вас связаны приятные воспоминания. Входить в данное психологическое состояние нужно постепенно и ненавязчиво, как бы само собой разумеющееся. Главное, не форсируйте этот процесс - со временем Вы его полностью освоите. Если же Вы всё-таки решите ускорить процесс освоения технологии, то в ряде случаев может произойти непоправимое, а именно, в один прекрасный момент из-за излишнего перенапряжения психики может возникнуть устойчивый «психологический барьер» (своего рода ограничительная «планка» в деятельности продажника, характеризующая предел его возможностей) и устранить этот «психологический барьер» будет сложно, а в некоторых случаях и просто невозможно.

 

Необходимо также понимать, что процесс обучения продаж- ника вхождению в нужное психологическое состояние займёт достаточно много времени. Но это совершенно не означает, что на этот период времени продажнику необходимо приостановить все свои продажи. Просто процесс обучения продажника должен умело сочетаться с его основной деятельностью и не мешать ему выполнять свои функциональные обязанности. В дальнейшем умение продажника входить в нужное для него состояние будет освоено в совершенстве и ему несравненно легче будет находить общие точки взаимопонимания и доверия с клиентами (потенциальными клиентами).

2.         Начинать освоение данной технологии проще всего по телефону. Первые фразы, которые услышит потенциальный клиент, должны быть произнесены продажником с радостной интонацией и искренним уважением к нему. В этом случае, любой потенциальный клиент, даже властно-доминирующего типа, проникнется к Вам определённой степенью доверия и желанием сделать для Вас что-нибудь приятное и полезное. Как минимум, он обязательно и с большим удовольствием выслушает Вас, даже если Вы будете «нести всякую околесицу». Данный эффект воздействия продаж- ника на потенциального клиента обусловлен тем, что переговоры по телефону с потенциальным клиентом в основном происходят на фоне напряжённого рабочего дня этого самого потенциального клиента, когда его, как обычно, одолевают всякие там менеджеры своими «нудными» презентациями и принуждениями к покупкам различных «ненужностей». И в этот момент Вы своим звонком дарите этому потенциальному клиенту своеобразный «релакс для души», за что он Вам подсознательно благодарен.

3.         В ходе встречи с потенциальным клиентом необходимо вести себя достаточно непринуждённо, однако, не выходя за рамки делового этикета, пребывая в состоянии радости и удовлетворения от общения с ним. Рекомендуется также сразу же после приветствия успокоить потенциального клиента, объяснив ему, что данная встреча носит исключительно ознакомительный характер, и Вы пришли с целью лишь познакомиться с ним лично и по возможности уточнить у него: «В чём могла бы быть полезная наша компания для Вашего предприятия». Далее необходимо кратко презентоваться. После того, как слово возьмёт Ваш собеседник, ни в коем случае не перебивайте его, мало того - «активно слушайте» Вашего собеседника, сопереживайте вместе с ним его проблемы и радуйтесь за его личные успехи и достижения в жизни. Советуйтесь с ним по каждому поводу и плавно переходите к обсуждению возможностей Вашей компании относительно потребностей данного потенциального клиента. Не требуйте от него сиюминутного ответа, предоставьте потенциальному клиенту возможность основательно подумать, и в то же время осторожно поинтересуйтесь у него, когда именно можно позвонить ему, чтобы уточнить его окончательное решение.

 

Как Вы уже понимаете, потенциальный клиент на переговорах должен чувствовать себя максимально комфортно, находиться в состоянии покоя и не испытывать принуждения со стороны продажника. Это главное условие в обеспечении высокоэффективных переговоров, что в свою очередь снижает любые риски в переговорном процессе и исключает такие проявления у потенциального клиента, как ожесточённость, злость, настороженность, сомнение и недоверие.

4. Если Вы позиционируете себя как добропорядочного и обязательного партнёра, следуйте этому имиджу всегда, на протяжении всего периода взаимоотношений с клиентом. В противном случае всё может «рухнуть» в один момент. Если что-то не получается сделать в срок или выполнить в полном объёме, никогда не таитесь, обязательно позвоните своему клиенту и честно объясните ему сложившуюся ситуацию и Ваши опасения по этому поводу. Клиент, конечно же, не обрадуется этому, но, как правило, оценит Вашу честность и заботу о нём.

В этом случае Вы, возможно, потеряете очередной заказ, но зато не потеряете клиента. Поверьте, это уже не раз проверено на практике.

 

Подводя итог всему сказанному, можно сделать вывод о том, что с каждым годом всё больше требований предъявляется к методикам обеспечения продаж, подбору кадров и эффективности взаимоотношения с клиентами. Данные требования, как никогда, важны и актуальны, и прежде всего в связи с гиперконкуренцией на рынках сбыта, перепроизводством продукции и наличием значительного количества её аналогов. Именно поэтому коммерческим компаниям необходимо внедрять новые методы и технологии продаж, взамен малоэффективным и морально устаревшим.

 

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ:  «Альтернативная система продаж»

 

Смотрите также:

        

Современный психоанализ. Альфред Адлер. Карл Густав Юнг. Наряду...

Психоаналитик выступает не в роли наставника по приспособлению, а в качестве "целителя души". Психоанализ, как лечение души, имеет дело с этическими проблемами...

 

Понятие психоанализа. Основателем классического психоанализа...

Развитие психоанализа сопровождалось вторжением психоаналитических идей в разнообразные сферы знания, включая науку, религию, философию.

 

...Психопатология обыденной жизни, Лекции по введению в психоанализ...

Австрийский врач-психиатр и психолог, основатель психоанализа.
Сегодня слово "психоанализ", впервые произнесенное Фрейдом в 1896 году, звучит.

 

Психоанализ Юнга. Карл Густав Юнг. Книги из серии 100 Сто Великих

Дмитрий Самин. Тайны живого. Психоанализ Юнга. Карл Густав Юнг (1875—1961) родился в
Как эмпирик Юнг хочет быть психологом и психиатром, исследователем и врачевателем душ.

 

Психолог и психотерапия - Чтобы точно знать, где ты сам

Это «у них» психоаналитики привычны, как у нас картошка. А у нас психоанализ — понятие экзотическое, вроде как до недавнего времени киви.

 

Эрих Фромм. Психоанализ и религия

Есть психоаналитики, которые практикуют религию, есть и другие, считающие интерес к
Метод Фрейда — психоанализ сделал возможным самое тонкое и интимное исследование души.

 

Эдипов комплекс - одно из основных понятий классического психоанализа...

Из работы «Об одном типе выбора объекта у людей» австрийского врача-психиатра и психолога, основателя психоанализа Зигмунда Фрейда ... www.bibliotekar.ru/encSlov/25/2.htm.

 

Истолкование религии в психоанализе. Фрейд. Происхождение религии...

Австрийский психолог, невропатолог и психиатр 3. Фрейд (1856– 1939) применил принципы основанного им психоанализа и к исследованию религии.

 

Зигмунд Фрейд. Психоанализ Фрейда. Книги из серии 100 Сто Великих

Дмитрий Самин. Тайны живого. Психоанализ Фрейда.
путь системе зависимости и тому духу серьезности, которые придали среде психоаналитиков характерную для нее суровую манеру...

 

...неофрейдизма. Книги Фромма - Бегство от свободы, Психоанализ...

ассоциациях американских психоаналитиков, а когда в 1946 году в Вашингтоне.
политическим проблемам Среди трудов этих лет - лекции "Психоанализ и религия"