Вся электронная библиотека >>>

 Системы продаж >>>

 

 

Альтернативная система продаж


Авторы: Котов В.Ю. Котова М.В.

Раздел: Экономика

КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ

  

В целях дальнейшего совершенствования деятельности коммерческих компаний и создания условий для более эффективного взаимодействия продажников с клиентами (потенциальными клиентами) необходимо рассмотреть тему о мерах психологической поддержки в трудовых коллективах.

 

Значительная роль в этом принадлежит технологиям коучинга. В современных условиях люди в совершенстве владеющие искусством коучинга наиболее востребованы. Их деятельность сложна и многогранна. Они тщательно диагностируют весь бизнес компании, определяют пути развития наиболее перспективных направлений в деятельности коммерческих структур и способствуют решению годами накопившихся проблем в компаниях.

 

В продажах коучеры активно влияют на результаты деятельности продажников, помогают им лучше узнать себя, создают необходимые условия для продажников, способствующие раскрытию их потенциальных возможностей, а также развитию у них рационального и нестандартного мышления, умения анализировать ситуацию и принимать своевременные и правильные решения, максимально эффективно используя свои деловые и личные качества в работе.

 

Коучер способен также безошибочно определять, кто именно из команды продажников компании способен продавать, а кто нет, и никогда этому не научится.

Для руководителей и собственников компании коучер - это верный и надёжный помощник, профессионально организующий работу по подбору, расстановке и обучению кадров, определяющий потенциальные возможности и «узкие места» в деятельности компаний, участвовавший в создании условий по минимизации расходов и экономии финансовых средств, помогающий сотрудникам оптимизировать свой рабочий процесс в компании.

 

Давайте теперь более подробно рассмотрим деятельность коучера в коммерческих структурах компаний.

 

На начальном этапе своей деятельности в компаниях коучеры проводят экспресс-аудит бизнеса, организационной структуры и системы управления. После чего составляются аналитические отчёты и прописываются все необходимые бизнес-процессы в коммерческих структурах, а также корректируется уже существующий документооборот и технологии построения партнёрских взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами). В дальнейшем осуществляется кадровый аудит среди сотрудников коммерческих структур, по итогам которого коучер совместно с руководством компании принимают принципиально важные решения о профессиональном соответствии сотрудников. В ряде случаев некоторых «особо компетентных» сотрудников компании, переводят на другую, не связанную с продажами, работу, а на остальных сотрудников компании составляется список, проранжированный в соответствии с уровнем их профессиональной компетенции и личной перспективы дальнейшего карьерного роста.

По итогам проделанной работы с руководством компании согласовывается методика набора недостающих кадров в коммерческие структуры компании (конкурс, собеседования или и то, и другое одновременно) и осуществляется их непосредственный добор.

 

Основным направлением в деятельности коучера всё же является работа по созданию необходимых условий в коммерческих структурах компании, способствующих выполнению задач, поставленных собственниками и руководством компаний. Данная работа занимает достаточно много времени (примерно от месяца и до полугода, а в некоторых случаях и до нескольких лет, в зависимости от сложности поставленных задач собственниками и руководством компании, реальных возможностей компании, специфики бизнеса и качества подготовки кадрового состава).

 

Коучер, в значительной степени, выступает и в роли бизнес- аналитика. Участвует практически во всех мероприятиях своего подопечного (группы подопечных), как официальных, так и неофициальных, знает все проблемы компании «изнутри», а также ведет постоянную работу по изучению методики построения бизнеса в компании, контролирует влияние конкурентов на рынке сбыта, их стратегию развития, методику работы с клиентами и планы конкурентов на ближайший период времени. А также оказывает необходимую моральную и психологическую поддержку своему подопечному в трудный для него период и в момент принятия им принципиально важных для компании решений.

 

В текущей деятельности компании все эти вопросы и проблемы, как снежный ком, накапливаются и не дают собственникам и руководителям компаний покоя. От этого у них появляются психические расстройства и не хватает времени на личную жизнь, а также на занятие их любимыми увлечениями. Помощь в решении этих вопросов и проблем и является прямой обязанностью коучера. По сути дела, коучер - «маяк» в мире бизнеса, заранее предвидящий развитие многих, нежелательных для собственников и руководителей компаний ситуаций, человек, способный просчитать и предложить на рассмотрение своего подопечного наиболее правильные и аргументированные решения проблем, периодически возникающих в процессе борьбы за «место под солнцем».

 

Работа коучера с подопечными должна строиться на трех основных постулатах: абсолютном доверии сторон, уважении мнения коучера и предоставлении ему полной свободы в формах и методах работы в плане достижения поставленных перед ним целей и задач. В противном же случае, давление на коучера со стороны подопечных негативно сказывается на результатах его деятельности.

 

Прежде чем заключать договор с коучером, собственникам и руководителям компаний необходимо объективно оценить свое личное отношение к оказанию подобных услуг и в случае принятия положительного решения быть готовым к проявлению терпения и понимания самой методики и специфики деятельности коучера, обеспечить коучеру все необходимые условия работы как в моральном, так и материальном плане.

 

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ:  «Альтернативная система продаж»

 

Смотрите также:

        

Примерное положение об отделе кадров. Взаимоотношения отдела кадров...

Организация работы по обеспечению подбора, расстановки, изучения и использования кадров, участие в формировании
ОТО — отдел технического обучения и подготовки; БРИЗ — бюро рационализации и изобретательства. Все они приводятся в работе Волковой К. А. и др.

 

Этапы работы с резервом. Анализ потребности в резерве. Формирование...

• персональную ответственность руководителей за рациональную расстановку определенной категории кадров.
• кто из включенных в списки кандидатов в резерв должен пройти обучение
• предельные ограничения критериев (образование, возраст, стаж работы и т.п.) подбора...

 

...Кто занимается набором персонала. Процедуры набора на работу.

Запросы на подбор специалистов могут поступать и от линейных менеджеров (ЛМ).
организует обучение и повышение квалификации кадров;. управляет фондами заработной платы;. осуществляет набор персонала и его расстановку. ... bibliotekar.ru/bank-5/5.htm.

 

Подбор персонала. Поиск кадров: доверяйте профессионалам

Подбор и обучение кадров. В процессе конкурса кандидатов выбор падает...
...В управлении персоналом проблема подбора и расстановки кадров... Штыками можно сделать все, что угодно; только нельзя на них сидеть.

 

Должностные обязанности. Психолог. Должен знать: постановления...

Анализирует причины текучести кадров, их подбор и расстановку, разрабатывает
Психолог: высшее профессиональное (психологическое) образование без предъявления требований к стажу работы.
Управление персоналом. Развитие и профессиональное обучение персонала.

 

Управление кадров ФСНП России. Структура и штат Управления...

- подбор и расстановка кадров территориальных органов налоговой полиции, организаций и
- обеспечение руководства ФСНП России информацией о состоянии работы с кадрами и кадровом
- организация профессионального обучения сотрудников налоговой полиции в...

 

Понятие, цель, задачи и принципы кадровой политики ФСНП России....

Важнейшей функцией государства при реализации его руководящей роли в кадровой политике является оптимальный подбор и расстановка кадров, их развитие...

 

...В управлении персоналом проблема подбора и расстановки кадров...

Штыками можно сделать все, что угодно; только нельзя на них сидеть. Наполеон. В управлении персоналом проблема подбора и расстановки кадров не единственная, а часто и не самая сложная.

 

Аппарат судов среднего звена включает администратора суда...

В этих планах работы предусматриваются и такие виды деятельности, как правовое обучение народных заседателей, организация совещаний судей и работников аппарата и т.д.
Подбор, расстановка и перемещение кадров ведутся на основе изучения профессионально-деловых и...

 

Типовые квалификационные характеристики некоторых должностей службы...

Квалификационные характеристики, включенные в настоящий выпуск Справочника, являются нормативными документами, предназначенными для обоснования рационального разделения и организации труда, правильного подбора, расстановки и использования кадров...