Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

 

Банки. Банковское дело

Как вести дела с банками

Кредиты, денежные вклады, платежный оборот


Раздел: Бизнес, финансы

 



5.   Переговоры о кредитах фирмам

 

 

Независимо от того, обращаетесь ли вы в свой банк в качестве предпринимателя или частного клиента, ваши переговоры о кредитах будут проходить тем успешнее, чем больше вы будете знать о кредитах и их условиях.

Чем выше ваша Компетентность, чем лучше подготовка к переговорам, чем совершеннее ваше умение их вести, тем больше уступок вам удастся получить у банка.

Итак, очень важно заранее позаботиться о получении полной информации.

Но каким способом вы собираете информацию? И о чем? Что вы должны знать и на что обращать внимание? Как готовитесь? Чего ожидает от вас банк? Я хочу дать кое-какие ответы на эти вопросы,

5.1. Как вы готовитесь?

Сведения об общей ситуации в области конъюнктуры, перспективах развития вашей отрасли, общем уровне процентных ставок и тенденции его изменения вы получаете из экономической периодики, соответствующих специальных журналов, отчетов о деятельности ваших конкурентов, докладов различных учреждений по проблемам конъюнктуры — экономических институтов, федерального правительства и Немецкого федерального банка.

По возможности вы должны также знакомиться с отчетом о деятельности (включая «промежуточные отчеты») своего основного банка. Вы получаете их регулярно, если, например, являетесь его акционером. В этом случае вы знаете, какова прибыль вашего банка, в чем его проблемы, его наиболее сильные и слабые стороны, на какие отрасли направлена его экспансия.

На своем предприятии вы устраиваете генеральную инвентаризацию.

Каково положение фирмы в текущем году и чего вы ожи-

даете в ближайшем будущем? Готово ли ваше предприятие к дальнейшему развитию?

На основе финансовых и инвестиционных планов и др. определите свою потребность в финансах.

Это даст вам возможность установить необходимые размеры как краткосрочных кредитов на финансирование товарных запасов, удовлетворение требований и т.д., так и долгосрочных потребностей в инвестиционных средствах.

Банк ожидает от вас точных знаний всех этих вещей. Если вы хотите получить кредит, вы должны убедительно изложить причины и цели.

Со своей стороны, банк задаст вам ряд вопросов, и вы должны иметь под рукой данные о своем предприятии и конкретно обосновать свои планы.

Ниже изложены все вопросы, которые банк может вам задать.

Каталог вопросов банка на переговорах о кредите

©   Как ваши дела?

©   Кто участвует в вашем предприятии? Каковы условия и форма участия, деловой договор?

©   Обладают ли состоянием ваши компаньоны?

 Имеете ли вы при себе последний баланс фирмы? Каково ее нынешнее положение?

©  Каковы существенные изменения в балансе? Их причины надо обосновать.

(в)   Каковы цифровые данные вашего товарооборота. за последний период до сегодняшнего дня?

(т)   Какой товарооборот вы ожидаете в текущем году? ®  А какой — в будущем?

®   Какова прибыль? Какой она была до сих пор? Какая ожидается в текущем году?

Какие существенные изменения просматриваются в товарообороте и прибыли по сравнению с прошлым годом?

Почему падает [упал(а)] товарооборот/прибыль?

Какие меры вы принимаете, чтобы исправить положение?

Каково ваше положение на рынке? Конкуренция? Ассортимент продукции? Перспективы сбыта?

Кто ваши крупные покупатели? Участники? В порядке ли их дела?

Каков ваш бизнес за границей?

Как велики частные выплаты? В какой мере они при-' водят к изменениям в собственном капитале?

Каковы возможности ваших компаньонов по изъятию средств фирмы?

Остается ли часть прибыли на предприятии? Планируете ли вы инвестиции? Какие? Почему? Захватили ли вы с собой инвестиционные планы? Обеспечена ли рентабельность инвестиции? Как вы хотите финансировать инвестиции? Может ли банк помочь в этом?

Какова потребность вашего предприятия в других кредитах в ближайшем будущем? Достаточен ли имею-; щийся лимит на получение кредита?

Если вам нужно больше, то почему?

Как до сего момента использовались полученные средства?

Какие кредиты вы получаете в других банках?

Когда   проводился   последний   налоговый   контроль

предприятия?

Каковы его результаты? Следует ли ожидать дополнительных налоговых платежей?

Почему падает оборот по счетам? Почему кредит полностью не востребован?

(з|)  Если вы нуждаетесь в кредите больших размеров или в новом кредите, то каково будет его обеспечение?

(зз)

Каков должен быть срок кредита? Как вы будете его погашать? Из каких источников?

(34) Какими внебалансовыми имущественными ценностями вы обладаете?

@) Можете ли вы при определенных обстоятельствах использовать их в качестве обеспечения?

(зб) Какая часть имущества фирмы и частных лиц использована в качестве кредитного обеспечения? Какие кредиты обеспечивались таким образом?

@ Какие достойные упоминания обязательства по покупке товаров или их поставке вы взяли на себя?

@   Пользуетесь ли вы лизингом или факторингом?

@)   Какие лизинговые платежи вы должны осуществить?

© Какие из других солидных фирм входят в вашу группу? Какова их прибыль? Как распределяются общие доходы и расходы?

Составьте общую картину своих текущих и уже завершенных операций с банком. Поставьте перед собой критические вопросы. Все ли было так, как БЫ планировали? Активно ли реагировал банк на ваши запросы и проявлял ли готовность оказать вам помощь? Были ли вы довольны условиями? Какие недостатки вы подметили?

Целесообразно подытожить весь ваш опыт, почерпнутый на переговорах с банком. Это поможет вам избежать повторения допущенных в прошлом ошибок и выявить слабые места вашей позиции. Кроме того, вы определите возможность, область и пределы своих уступок и обещаний банку, которые могут улучшить ваше положение в будущем.

 



 

5.2. Необходимость заблаговременных Переговоров с банком о кредитах

Пожалуй, ни в одной другой сфере банковских операций нет такой необходимости в заблаговременных переговорах с банком, как в кредитной. Следовательно, стремитесь

установить соответствующие контакты с банком еще тогда, когда вы не планируете реализацию кредита.

Таким образом, ваша позиция на переговорах станет значительно более благоприятной, чем если бы вы имели большую задолженность или ощущали крайнюю необходимость в кредите. Вас не поставили к стене с поднятыми вверх руками. Вы не привязаны к данному банку. У вас пока полная свобода действий.

Если вы не должник, ваши позиции на переговорах сильны. Находясь в положении «владельца активов», вы становитесь объектом «ухаживания» банка. Вам будет легче получить кредит.

Но если вы уже получили кредит, то еще отнюдь не все потеряно, так как с точки зрения банка заблаговременное обращение за дополнительным кредитом всегда расценивается положительно. Крайней необходимости в средствах вы не показываете. Банк может принять решение в спокойной обстановке.

Таким образом вы демонстрируете предпринимательское умение смотреть вперед, что дает вам дополнительные шансы. Ведь банк может сделать вывод, что в случае с вами он до некоторой степени будет гарантирован от неприятных сюрпризов. Ваша исходная ПОЗИЦИЯ благоприятна. На переговорах вы во всеоружии.

Напротив, если вы ведете переговоры о кредите, когда ваш текущий счет уже перерасходован, то на банк это производит плохое впечатление. Безразлично, идет ли речь о юридическом или физическом лице.

Представители банка автоматически сделают вывод о слабости вашего делового кругозора или заподозрят даже, что развитие событий застигло вас врасплох. Второе было бы для вас еще хуже. Они также могут посчитать, что в ваших действиях отсутствует планомерность, либо предположат, что ваши дела пошатнулись.

Тогда вам будет очень трудно исправить негативное впечатление о себе. С самого начала вы попадете в положение обороняющегося.

Вы должны учитывать еще один момент: банкам очень не нравится, когда на них давят, заставляя спешить с принятием решения, тем более если речь идет о кредитовании.

 В этом случае банк проявит настороженность. С точки зрения банка решение, принятое в спешке, может быть только плохим решением.

Преследуя собственные интересы, банки всегда стараются принимать решения, связанные с кредитами, после всестороннего обдумывания и без всякой торопливости, на основе надежных и доказательных данных и обоснованных заключений. Следовательно, может быть и так, что, прежде чем дать свое согласие, банк соберет дополнительную информацию, запросит документацию и подождет результатов дальнейших проверок. Поэтому ориентируйтесь на то, что ответ на вашу просьбу о кредите, особенно если ваша платежеспособность не на высоте, может быть дан не скоро. Торопить и подталкивать банк было бы в данном случае большой ошибкой.

5.3. Чего вы ожидаете от банка?

Достаточный кредитный резерв не позволит вам оказаться в неловком положении и из-за нехватки времени вновь обратиться к банку за увеличением ссуды. Слишком частые переговоры подрывают уверенность в вашей кредитоспособности.

Очень важно, чтобы вы заранее подумали о возможном в будущем обеспечении кредита. Если на переговорах представители банка выскажут такое желание, это не должно быть для вас неожиданностью. Иначе банк скорее всего выдвинет это в качестве условия.

 Выясните до переговоров, действительно ли вашими партнерами будут те, на ком вы остановили свой выбор.

5.4. Устраивающие вас партнеры по переговорам

Большое значение имеют также лица, с которыми вы ведете переговоры, ибо они принимают решение или готовят его. И каждый из них оценивает вас по-своему. Вот почему представляется исключительно важным, чтобы вы выбрали тех партнеров, которые устраивают вас. Если вы не найдете таких партнеров в одном банке, вы должны искать их в другом.

Вам нужны партнеры, которые в личностном и профессиональном плане гармонируют с вами. Они должны хорошо знать свое дело, быть опытными и компетентными работниками. Их должностной и образовательный уровень, а также, по возможности, и личные интересы должны примерно соответствовать вашим. У вас нет необходимости вести переговоры с не соответствующим вам банковским сотрудником.

Было бы прекрасно, если бы вы имели дело с людьми,, которые сами принимают решения о кредите и могут с| вниманием отнестись к вашим пожеланиям. Это помогло! бы избежать лишних вопросов.

О своих партнерах по переговорам у вас должно сложиться по крайней мере такое впечатление, что они разделяют вашу позицию и учитывают интересы вашего предприятия, а также умеют отстаивать свое мнение в собственном банке.

 5.5. Чего ожидает от вас банк?

Если вы претендуете на получение кредита, вы должны снабдить банк документами и информацией о себе и своей фирме, чтобы банк смог принять положительное решение

о кредите.

Эта документация включает прежде всего скрепленные подписями последние балансы и документы о прибылях и убытках — каждый в своем окончательном виде. Кроме того, данные о развитии производства фирмы в текущем году — по возможности со сметными калькуляциями по обороту и промежуточным балансом или ежемесячными сводками о состоянии дел.

Дополнительная информация

Вы должны быть готовы дать подробные разъяснения по всей представленной документации.

Я составил памятку с указанием моментов, имеющих большое значение при обсуждении баланса.

Вы должны подготовиться к тому, чтобы убедительно изложить ожидаемые итоги деятельности фирмы и свои дальнейшие планы.

Документы об оценке имущества и другие свидетельства вашего имущественного положения или состояния вашей фирмы дадут банку представление о возможностях обеспечения кредита.

Вопросы, особенно интересующие банк в балансе и документах об учете прибылей и убытков

•          Является ли представленный вами баланс предварительным или окончательным?

•          Кем он составлен?

•          Это торговый или налоговый баланс?

•          Имеется ли документ экономического эксперта о контроле? Он подписан без оговорок или с оговорками?

•          Есть ли подписи компаньонов, руководства фирмы, членов правления?

•          Имеются ли скрытые резервы в:

—        земельных участках, строениях;

—        машинах, инструментах, оборудовании;

—        транспортном парке;

—        участии в других компаниях;

—        патентах, концессиях и других правах?

•          Есть ли поступления от земельных участков, расхо, по ним?

•          Поступления и расходы по прочему основному капит лу?

•          Какие обязательства связаны с земельными участками

•          Участие в капитале? Изменения?

•          Какие есть концессии, патенты, лицензии и т.п.?

•          Предоставлялись ли ссуды на увеличение основного оборотного капитала? Если да, то кому?

•          Какими ценными бумагами вы обладаете? Котируют ли они на бирже?

•          Начислялись ли амортизационные отчисления по осно ному капиталу? Каковы методы начисления?

•          Производились ли специальные отчисления? Полность ли они использованы? Если нет, то почему?

•          Проводилась ли корректировка балансовой стоимос вложений, ссуд, ценных бумаг?

•          Запасы; сколько вы имеете сырья, полуфабрикатов и готовой продукции?

•          Запасы: как они оценивались? Была ли необходимость в снижении балансовой стоимости?

•          Находятся ли запасы в должной пропорции к обороту?

•          Находятся ли товарные требования и их изменения в должном соотношении с оборотом?

•          Проводилась ли корректировка балансовой стоимости по требованию? Почему?

•          В какие сроки вы обеспечиваете погашение кредита?

•          Имеются ли другие требования? Какие? Менялась ли балансовая стоимость?

•          Какие кредитные институты имеют ваши деньга на счетах?

•          Есть ли у вас требования к компаньонам? Связаны ли они с уменьшением основного капитала фирмы?

•          Имеются ли у вас невнесенные вклады или неоплаченный капитал?

•          Собственный капитал, который может служить обеспечением? Его размеры? Его связанность?

•          Состоятельны ли ваши компаньоны?

•          Предоставлен ли вашей фирме заем? На какой срок? Его связанность? Под какой процент?

•          Каков вид вашего вклада в коммандитное товарищество?.

•          Сколько средств можно изъять со счетов, на которых вы держите свой капитал?

•          Кто из компаньонов работает с вами на предприятии? Каков их возраст?

•          Какова доля в прибыли каждого компаньона?

•          Что еще можно изъять из прибыли?

•          Нужно ли увеличивать резервные фонды?

•          Достаточна ли доля собственного капитала?

•          Есть ли специальные статьи баланса, предусматривающие определенную долю отчислений? Из каких источников? Для каких целей?

•          Есть ли отчисления в резервный фонд? Зачем? Какова их соразмерность?

•          Имеются ли долгосрочные ссуды? От кого? Каковы сроки погашения, процент? Как они обеспечены?

•          Находятся ли товарные обязательства и акцепты в соответствии с общей производительностью?

•          Все ли возможности используются для сконто (получение скидок при платеже наличными или досрочном платеже)?

•          Если не все, то почему? Почему вместо этого требуется банковский кредит?

•          Есть ли акцептованные векселя?

•          Имеются ли другие банковские кредиты? От кого? Вид? Процент? Как обеспечены?

•          Есть ли другие ссуды и обязательства? Почему? От кого? Процент? Сроки погашения? Обеспечение?

•          Прибыль или убыток? Размеры? Почему? Соотношение с оборотом и собственным капиталом?

•          Какая часть прибыли остается в скрытом виде на предприятии?

•          Каковы вексельные обязательства?

•          Давали ли вы поручительства? Что гарантировали?

•          Оборот? Внешний оборот? Внутренний оборот? Без налога на добавленную стоимость?

•          Сбыт? Движение цен?

 Чем объясняются изменения в обороте и сбыте?

•          Какова роль отдельных видов продукции в этой динамике?

•          Какую они имеют маржу в прибыли?

•          Есть ли отклонения от средних результатов? Почему?

 

 

•          Товарная составляющая: отношение к обороту? Причины изменения?

•          Почему падают темпы расходов на заработную плату и выплат по социальному страхованию?

•          Какова   заработная  плата  руководящих  сотрудников фирмы?

•          Чем объясняется повышение материальных издержек?

•          Размеры корпорационного налога?

•          Размеры производственного налога (с дохода и с капитала)?

•          Другие расходы? На что? Сумма в каждом отдельном случае?

•          Другае доходы? Откуда? Размеры в каждом отдельном случае?

•          Из каких капиталовложений получены доходы?

•          Откуда процентные доходы?

•          Другие производственные расходы и их распределение?

•          Особые расходы?

•          Другие производственные доходы? Из чего они складываются?

•          Особые доходы?

•          Кто ваш аудитор или советник по налоговым делам?

•          Изменили ли вы методы амортизационных отчислений?

•          Изменили ли вы методы оценки стоимости?

•          Каковы результаты деятельности предприятия?

•          Каков наличный оборот?

•          Чем объяснить изменения?

•          Какой продукцией они вызваны?

 Лизинг? Размеры платежей по лизингу?

•          Факторинг? Размеры? Бремя задолженности?

•          Последняя налоговая проверка предприятия? Ее результаты?

Переговоры о кредитах фирмам

•          Были ли успешными результаты отдельных инвестиций?

•          Хорошо ли развит внутренний бухгалтерский учет на вашем предприятии?

.   • Как обстоят дела с калькуляцией?

•          Насколько развит учет затрат (планирование, учет затрат по источникам их возникновения и по носителям, учет суммы покрытия)?

•          Какие виды контроля существуют в бухгалтерском учете?

•          Балансы отдельных видов деятельности? Консолидированный баланс концерна?

•          Принципы консолидации?

Прежде всего вы должны основательно подготовиться к переговорам. Как предприниматель, вы должны производить впечатление человека, который полностью контролирует деятельность своей фирмы, располагает необходимым предпринимательским кругозором и отдает все силы и энергию решению задач по руководству компанией.

Вы также должны достойно отвечать на критические, острые вопросы банка и уметь убеждать сомневающихся.

Ответственный сотрудник, занимающийся вопросами кредитования или руководитель банка будут стремиться выяснить слабые места вашей фирмы, чтобы иметь возможность оценить степень риска. Многое будет зависеть от вашего умения убеждать, опровергать возражения и рассеивать сомнения.

5.6. Почему возникает ваша потребность в кредите?

Потребность в краткосрочном кредите возникает у вас при покупке товаров, длительном хранении товаров на складе, увеличении объема продаж в кредит, найме дополнительного персонала и т.д. Для этого вам необходим так называемый краткосрочный кредит на пополнение оборотных средств.

 Переговоры о кредитах фирмам

Такая потребность в кредите может быть разовой, например, для преодоления сезонных колебаний. Тогда вам нужен кредит на затраты сезонного характера.

Вы захотели расширить свой бизнес? Для этой цели подхо-   При рост? дат: контокоррентный кредит, кредит под учет векселей,   оборота акцептный кредит, еврокредит либо другая ссуда на жестко фиксированный срок, однодневный кредит или заачаниро-ванный кредит на промышленное развитие.

Вполне вероятно также, что вы нуждаетесь в деньгах, по-   Оборот тому что либо должники тянут с платежами, либо вы за-   не растет ключили контракт на большое количество поставок за границу с длительным сроком платежей, либо у вас скопился не пользующийся спросом товар, либо ситуация со сбытом оказалась тяжелой в результате экономического спада или ошибочной производственной политики.

В этих случаях к вашему желанию получить кредит банк отнесется значительно более сдержанно, чем в условиях расширения бизнеса. Ибо банку предстоит финансировать не развитие, которое повысит вашу прибыль, а нехватку ликвидности при одновременном падении вашей прибыли в результате необходимости выплачивать растущие проценты и нести прогрессирующие расходы. Часто это сказывается на обороте, что только усиливает тенденцию к сокращению дохода.

Следовательно, вам будет намного труднее добиться готовности банка предоставить кредит, если средства должны пойти на расширение активных операций, а соответствующего увеличения оборота не предвидится.

Напротив, если ваше предприятие находится на стадии хотя бы медленного увеличения оборота и доходов, шансов на получение помощи от банка у вас значительно больше.

5.7. Когда и какой кредит вам нужен?

5.7.1. Контокоррентный кредит

Необходимо решить, хотите ли вы иметь кредит в своем постоянном распоряжении, или, как при кредите на затраты сезонного характера, лишь на определенное время. Конечно, банк удовлетворит ваши желания,

Что касается определения срока, то различные институты поступают неодинаково. Если банк не устанавливает срок, он фиксирует это словами «впредь до особого распоряжения».

Тогда срок может исчисляться годами. Формально краткосрочный кредит становится долгосрочным капиталовложением, хотя банк и может в любое время, не выдерживая какого-то определенного периода, назначить срок его погашения. Однако в этом он не заинтересован и пойдет на это, только если вы сами спровоцируете его.

Другие банки предпочитают назначать срок погашения в полгода или год, что может устроить вас, поскольку твердо установленный срок уже нельзя изменить без веских на то оснований. И все же это совсем не означает, что по истечении полугода или года вы должны будете погасить кредит, Отнюдь нет, На практике сроки погашения такого кредита могут исчисляться годами и десятилетиями.

Однако вы должны настоять на том, чтобы документ о согласии кредитора на предоставление кредита содержал так называемое заявление о благосклонном отношении, которое даст вам возможность надеяться на готовность банка продлить сроки погашения. Иначе у вас не будет прочной базы дальнейшей работы с кредитом.

Формулировка приблизительно такова: «Мы назначаем срок погашения кредита сначала до... но уже сегодня открываем перед вами перспективу продления этого срока». Однако не только при кредите «впредь до особого распоряжения», но и в случаях, когда предоставление кредита оговаривается твердым сроком его погашения, банк все же имеет возможность при определенных обстоятельствах в

любое время потребовать его погашения. Следовательно, даже назначение определенного срока погашения не освобождает ваш кредит от условий.

Обороты по счету

Соглашаясь на предоставление контокоррентного кредита, банк вместе с тем ожидает, что ваши расчетные операции будут идти через ваш счет в банке. Давать на это твердое согласие не рекомендуется. Вы должны всегда сохранять за собой возможность переводить расчеты с одного счета на другой и из одного банка в другой.

5.7.2. Твердый кредит и еврокредит

Часто клиенту банка легче получить твердые кредиты, чем конт окоррентные.

«Ролловер» Твердый, или срочный, кредит предполагает, что вы должны взять средства на твердо установленный срок и в конце его, например через 3, 6, 12 месяцев или больше, погасить их. Иногда средства поступают с европейского рынка. Простые еврокредиты вы часто берете на короткий срок — от 1 до 12 месяцев. Как правило, на такой период договариваются о неизменной процентной ставке, Если с самого начала определен более длительный срок кредита, вы договариваетесь о еврокредите на «ролловер»-базе. В течение трех или шести месяцев процентная ставка остается твердой. Для следующих трех или шести месяцев банк устанавливает новую процентную ставку — в соответствии с процентом, который действует в это время на еврорынке.

Если ставка кажется вам слишком высокой, вы можете погасить кредит в прежние сроки.

У «ролловер»-кредитов есть такая особенность: они действуют на протяжении ряда лет — пока получателя устраивает процентная ставка. Вполне вероятное время их действия — до десяти лет.

Для более крупных кредитов сегодня принимается в расчет и рефинансирование посредством векселей еврорынка. В качестве заемщика вы получаете свой кредит независимо от того, размещает банк на рынке ценные бумаги рефинансирования или нет. Если нет, то банк предоставляет вам собственные средства в рамках так называемой резервной кредитной линии («Stand-by-Line»). Такие кредиты называют также NIF («Note Issuance Facility» — возможность вексельной эмиссии), RUE («Revolving Underwriting Facility» — возможность автоматически возобновляемого кредита) и т.п.

Но получить еврокредит может не каждый. Здесь устанавливаются строгие критерии кредитоспособности заемщика. Эти кредиты выдаются только в круглых суммах — не ниже 100 тыс. марок.

Не забывайте о свободе маневра в течение всего срока действия «ролл овер»-кредита. Вы можете возвратить его, как только контокоррентный кредит станет дешевле.

Проценты вы уплачиваете на всю сумму кредита. Следовательно, брать твердый кредит не имеет смысла, если потребность в кредите возникает у вас спорадически. В таком случае вашим потребностям больше отвечает контокоррентный кредит.

Поскольку проценты исчисляются как надбавка к рыночным ставкам еврокапитала (например, «Libor» или «Fi-bor»), вы должны узнать размеры надбавки, сопоставить ее с надбавками в другах банках и следить за ставками евро-процента. Тогда вы сможете лучше оценить свои действия, и вам удастся правильнее определить начало операции.

Вы получаете кредит записанным в дебет кредитного и в кредит текущего счета. Следовательно, если одновременно вы не являетесь должником и по текущему счету, то выплачиваете проценты деньгами, в которых, собственно, и не нуждаетесь и которые в качестве контокоррентного вклада ничего вам не дают.

При еврокредите невозможна компенсация, то есть соразмерный проценту пересчет кредитного сальдо по имеющимся на счете средствам.

Но этого можно достичь при кредите на особом счете, если банк выделяет аванс из собственных средств. Тогда вы платите проценты только на сумму кредита за вычетом вклада на текущем счете.

За твердым кредитом вам нужно обращаться лишь в том случае, когда вы используете всю сумму кредита в течение срока, на который он предоставлен.

 

Еврокредит выделяется не только в немецких марках, но и в других валютах. В зависимости от процентной ставки в иностранной валюте и депорта (или репорта) при срочных курсах может сложиться благоприятный для вас итоговый баланс.

Прежде всего это относится к тем случаям, когда вы осуществляете импорт на валютной базе, приобретаете валюту в кредит, а свою задолженность и валютный кредит погашаете позже по более низкому срочному или кассовому курсу.

Однако это предполагает, что либо кассовый курс упал, либо снижение срочного курса больше разницы в процентных ставках между кредитами в марках и в данной валюте. Сведения об этом получите в своем банке. Альтернативой твердому кредиту может быть факторинг. Под ним подразумевается продажа требований факторинг-банку, что также даст вам возможность получить средства на длительный срок. О факторинге я упоминал, перечисляя специальные институты (п. 4.3.4). Ваш основной банк может дать вам и такую справку.

Факторинг подходит лишь для платежного периода до 90 дней (в исключительных случаях — до 120). Он используется прежде всего предприятиями, действующими в текстильной промышленности, металлообработке, в производстве изделий из пластмассы, торговле мебелью и других секторах обрабатывающей промышленности (см. также ; п. 5.7.6 «Финансирование внешней торговли»).

5.7.3. Дисконтный кредит

Дисконтный кредит — самый дешевый из всех видов кредита. Вы, следовательно, должны стараться извлечь из этого как можно больше пользы, Однако сначала вы должны обеспечить себя векселями,

которые затем продадите банку. Как только вы назначите своему покупателю сроки платежен, возникнет возможность получить вексель, который он выпишет (акцептует) для страховки. Пользуйтесь этим, где только можете.

Векселя имеют строго установленную форму и должны быть годными к переучету, иначе банк не примет их. Выясните в банке, каким требованиям должен удовлетворять каждый из них в отдельности.

Обычный дисконтный кредит выдают на срок в три месяца. В конце его погашает трассат, ваш должник.

Добейтесь от банка предоставления вам соответствующего лимита на получение дисконтного кредита. Однако кредитные институты строго следят за тем, чтобы данный вид кредита находился в соразмерном отношении к остальным. Дисконтный кредит — это, пожалуй, единственный вид ссуды, который, нелегко получить в банке.

На дисконтный кредит вы платите процент, лишь немного превышающий ставку учетного процента Немецкого федерального банка, которую вы можете увидеть в любой газе- L те. Так вы узнаете свою надбавку к ставке федерального Ц банка. В зависимости от уровня процента, умения вести |] переговоры, величины суммы, на которую выписан вексель, и срока векселя размеры надбавки колеблются между 0,5 и 1,5%. Если надбавка больше, то банк должен обосновать это.

Имея дело с векселями, вы приобретаете налоговую возможность. Если вы располагаете свободными средствами, оставьте векселя у себя. Прежде чем брать контокоррентный кредит, предъявите векселя к учету. Банк позаботится и об инкассировании векселей.

Наряду с предусмотренной законом вексельной строгостью* при предъявлении векселей к учету вы обладаете еще одним преимуществом перед своим должником: банк также проявляет интерес к платежеспособности ваших клиентов, ибо перед ним — как и перед вами — они несут ответственность. Банк обратит ваше внимание на нерадивых акцептантов, так что при определенных обстоятельствах вы избежите ущерба.

К тому же кредит под учет векселей имеет еще одно преимущество: обычно его не надо обеспечивать, так как

ответственность перед банком несут по крайней мере два адресанта.

О кредите со своим банком вы можете договориться и таким образом, что, скажем, для финансирования урожая или для операций по импорту, экспорту или транзитной торговле ему придется акцептовать вексель, трассированный вами на банк. Тем самым банк предоставляет вам акцептный кредит.

Однако такой кредит получают лишь респектабельные кли-   Строгие енты, платежеспособность которых безупречна, и только   требования для особых операций.

За ваш акцепт банк начисляет вам акцептное вознаграж-   Издержки дение. Большей частью банк одновременно дисконтирует и вексель с учетом его срока, так что вы становитесь обладателем и дешевого кредита под учет векселей, и акцептного вознаграждения в размере от 1 до 1,5%.

5.7.5. Займы на проекты промышленного развития

Малым и средним фирмам большинство банков предлагают стандартные ссуды на средний или более длительный срок с частично твердой процентной ставкой. Они служат финансированию товаров, хранящихся на складе, требований, инвестиций, а также рефинансированию задолженности и т.д. В противоположность индивидуальному контокоррентному   Стандарт-кредиту здесь вы, как правило, не можете оказать никакого   ные влияния на условия, твердо обозначенные для каждого из  условия различных вариантов. Вы выбираете плавающую или твердую процентную ставку и платежный период до 15 лет. Кредиты на более короткие сроки в общем дешевле, чем на длительные.

5.7.6. Финансирование внешней торговли

Существует   много   возможностей  для   финансирования внешней торговли. И иногда они исключительно выгодны.

Если вы занимаетесь экспортом или импортом, перед вами, наряду с классическими видами кредита (контокоррентный кредит, еврокредит, вексельный кредит) и платежными инструментами (инкассо против документов и аккредитив), открываются — особенно при потребности в ссудах на средний и долгий сроки — альтернативы, которые вы больше нигде не встретите и которыми вы при всех обстоятельствах должны воспользоваться

Финансирование Обществом экспортных кредитов (АКА)

Прежде всего здесь следует отметить финансирование Обществом экспортных кредитов (АКА) и ссуды Банка восстановления и развития. Кредиты АКА предоставляются главным образом через ваш основной банк и с санкции Общества.

В каждом отдельном случае вы должны заранее обсудить детали со своим основным банком, причем лучше всего подключить к этому крупные институты — большие банки, жироцснтры, Немецкий кооперативный банк, крупные сберегательные кассы и межрегиональные банки. У филиалов и отделений нет опыта в вопросах финансирования внешнеторговых операций.

Особенно важно найти первоклассного специалиста, поскольку этот предмет чрезвычайно сложен, возможности многообразны, а платите вы за это сравнительно немного.

Кредиты АКА — Фонд В — лишь приблизительно на 0,75% выше процентной ставки Немецкого федерального банка. Их платежный период достигает четырех лет. Средства предоставляются с момента заключения договора о поставках.

Долгосрочные экспортные кредиты АКА — Фонд А — вы можете получить с платежным периодом от 1 года до 10 лет с твердым процентом, уровень которого приблизительно на 1% ниже рыночной процентной ставки.

Кредиты Фонд.В я Фонд А предназначены исключительно для экспортеров. Кредиты Фонд С ориентированы лишь на иностранных заказчиков. С момента поставки иностранный импортер получает всю сумму своего платежа за исключением выданного им аванса (например, 15%), причем валюта идет непосредственно экспортеру. Здесь также приняты долгосрочные твердые проценты до десяти лет. При этом для вас также важно, что ваш риск по таким кредитам значительно снижен, так как уполномоченная Федерацией компания и «Гермес — страхование кредитов» («Hermes Kreditversicherung») покрывают экономические и политические риски по экспортной операции вплоть до удержания от 10 до 30% из квоты самофинансирования.

Экспортный факторинг

Прежде всего, если на вашем предприятии нет солидного экспортного подразделения, а вы участвуете в операциях за рубежом, но хорошо не знаете ни своих покупателей, ни особенностей стран, с которыми торгуете, и не в состоянии оценить риски, то в качестве альтернативы договорному финансированию нередко подходит экспортный факторинг (см. п. 4.3.4).

Во всяком случае, ваше преимущество заключается в том, что вам не надо беспокоиться о поступлении платежей. Банк, осуществляющий факторинг, возьмет на себя инкассирование ваших требований и связанный с этим риск. Однако должен вас предупредить, что факторинг не используется для долгосрочных капиталовложений в производство инвестиционных товаров. В то же время он особенно полезен средним предприятиям с оборотом от 3 млн. до 150 млн. марок. Наведите справки в своем основном банке или непосредственно в факторинг-компании.

В большинстве случаев факторинг не дешев.

Форфетирование

При форфетировании вы также продаете товарное требование. В этом случае покупатель приобретает и риск неплатежей (риск делькредере). Тем самым исключается и регресс против вас.

Требования приравниваются к простым векселям. Последние По всем правилам гарантируются банком. Речь, следовательно, идет о добропорядочных должниках. Сроки платежей колеблются главным образом между двумя и пятью годами.

За значительную выгоду, которую несомненно дает форфе-тирование, вы должны платить. Ведь с вас снимаются все заботы о реализации требований. Выясните в своем банке, какие страны следует иметь в виду при форфетировании и какие ставки приняты.

5.7.7. Финансирование долгосрочных инвестиций

Если вы должны финансировать долгосрочные инвестиции, расширение предприятия, сооружение складского помещения, переход на новую технологию производства, монтаж установки для электронной обработки данных, покупку машин и механизмов и т.д., то вам не обойтись без денежных средств, которыми можно было бы располагать длительное время,

Правда, если в данное время долгосрочное финансирование представляется невыгодным, вы можете обратиться за промежуточным кредитом. И все же необходимо обеспечить финансирование всего проекта (о нем во всяком случае должна быть достигнута принципиальная договоренность). Иначе вы не получите и промежуточного кредита. Могу лишь посоветовать вам позаботиться о финансировании заблаговременно, до начала инвестирования. В противном случае может случиться и так, что вы не найдете источника финансирования.

Убедительные документы, реалистичная подготовка

Если вы претендуете на инвестиционный кредит, вы должны предоставить банку большое количество документов. Наиболее важны инвестиционные и финансовые планы, а также расчеты рентабельности. Подготовка должна быть реалистичной.

Из плановых цифр должно вытекать, что инвестиции соответствуют рамкам вашего предприятия, а неувязки легко

устранить, что добавочной продукции, полученной в результате перестройки, может быть обеспечен сбыт и что прибыль от возросшего оборота перекроет расходы на инвестирование. После покрытия всех расходов, включая выплату процентов, должна остаться соответствующая прибыль на пополнение собственного капитала, на котором теперь лежит бремя дополнительного риска.

Банк скрупулезно проверяет документы, в том числе и на предмет реальности их содержания. К излишне оптимистическим начинаниям он отнесется скептически. Только в том случае, если банк будет уверен в успехе проекта, он займется подготовкой финансирования. Ваши цифры и, пояснения к ним дожны быть убедительными. Вы должны, так сказать, гарантировать банку, что и позже, через 10-15 лет, вы сможете погасить кредит.

Договоренности о погашении

При финансировании инвестиций принято погашение долями. Распределите сумму кредита и доли погашения по временным периодам всего «срока жизни» инвестиционного проекта. Сроки внесения очередного взноса часто совпадают с периодом амортизационных отчислений.

Если к инвестированию необходимо приступить лишь через некоторое время, вам без особых проволочек предоставят первые несколько лет, свободных от погашения. Вы можете добиться вначале более мелких долей погашения, которые в дальнейшем будут возрастать.

В принципе, банки различают два метода погашения кредита. Если вы договорились о «твердом» аннуитете, сумма ваших взносов, включая проценты, все время остается неизменной. Вначале вы платите меньше, потом — больше.

Тем самым вы можете включить в свой финансовый план постоянные суммы платежей.

Но вы можете прийти к соглашению и о ежемесячных, ежеквартальных, полугодовых или ежегодных долях погашения, а также о том, чтобы проценты выплачивались отдельно — ежемесячно либо ежеквартально.

Хорошо, если вам удалось предусмотреть досрочное погашение или расторжение договора о кредите с вашей стороны (не банком). Тогда бы у вас была возможность оставить дело: либо потому что у вас появились деньги, либо потому^ что вас больше не устраивает процентная ставка.

Важный момент, на который вы должны обратить внима ние, — начисление платежей. Несмотря на постановлен высших судебных инстанций, кредитные институты все ej поступают по-разному. Некоторые банки начисляют ва! наши платежи текущего года лишь в конце года, как будт> вы внесли свои суммы погашения только 31 декабря. Такая порочная практика широко распространена, и вы должны попытаться противостоять ей, ведь она делает вашу ссуду дороже. Вам следует настоять на том, чтобы сумма погашения тотчас же — с момента операции — сократила ваш долг. Тем самым уменьшится и ваше бремя по выплате процентов.

К сожалению, Федеральный суд охарактеризовал как незаконное промедление с начислением погашений лишь в операциях со «средним клиентом», или точнее: с клиентом — частным лицом. Фирмы не могут ссылаться на это постановление суда. В принципе фирмы-клиенты должны по-прежнему добиваться немедленного учета платежей погашения в ходе переговоров.

Все же многие институты стали регистрировать платежи погашения в бухгалтерских книгах по единым для всех клиентов правилам, без промедления уменьшая их задолженность по ссудам. Представляется, что такой порядок постепенно станет всеобщим.

С другой стороны, среди ипотечных банков и жилищных сберкасс есть целый ряд институтов, которые все еще не могут решиться перейти на немедленное начисление платежей погашения. Вы должны быть настороже.

Целевые назначения

Проявите понимание действий банка, проверяющего использование кредита в заявленных целях. Ведь нередко происходит так, что средства «растворяются» в повседневных операциях предприятия, а тем самым не создается и паза его погашения. Вам грозит опасность того, что ваш банк потребует немедленного возвращения средств, если сы не используете их по назначению. В этом случае банку принадлежит чрезвычайное право требовать возврата кредита.

Процент и дизажио

При предоставлении долгосрочных кредитов помимо номинальной процентной ставки в большинстве случаев обсуждается и так называемое дизажио*. Должны вы согласовывать такую скидку с курса погашения ссуды или нет?

Дизажио, или дамнум, представляет собой квазипроцент, который вы должны выплачивать с самого начала. Чем больше удержание из ссуды вначале, тем ниже процентная ставка по ссуде.

В принципе вы никогда не должны соглашаться на дизажио, если процентная ставка не является твердой. Ибо тогда банк, если сочтет это необходимым, может изменить процент, ваш же убыток возмещен не будет. В общем дизажио следует начислять на твердый процент равными долями в течение всего периода его выплаты.

Договорившись о высоком дамнуме, вначале вы сильно сокращаете свою прибыль и увеличиваете расходы. Среди прочего это имеет и налоговые последствия. Когда прибыль фирмы подпадает под прогрессивный подоходный налог, а вы хотите в начальный период платить меньше налогов, вы выбираете высокий дамнум.

Может быть и так, что в следующем году вы не ожидаете высокой прибыли. Тогда будет лучше отказаться от дизажио.

Кроме того, дизажио при ссуде на условиях аннуитета может привести к выплате более высокого процента и к увеличению срока займа. Итак, преимущества дамнума можно установить лишь посредством точного расчета всех выплат по процентам и погашению в течение всего платежного периода кредита.

Истечение срока выплаты процентов

Когда истечет срок выплаты твердых процентов, а кредит пролонгируется, у вас в большинстве случаев появляется возможность согласовать новое дизажио.

Если предполагаемый банком процент вам не подходит и вы не достигаете своей цели за столом переговоров, то возникает возможность покончить с операцией — либо погасив ссуду, либо другими способами. Сегодня это зафиксировано в Общих условиях заключения сделок. Таким образом, вы можете оказывать давление на банк. Готовьтесь к этому и подыскивайте другие источники кредитования.

Согласно прежним правилам вознаграждения за услуги, если ссуда по каким-либо причинам погашалась досрочно, до завершения периода выплаты дизажио, последнее терялось. Это делало ваш кредит существенно дороже за истекший период.

Теперь с этим покончено. В соответствии с новым судебным решением при досрочном погашении кредита стороны должны возмещать дизажио на паевых началах. Дизажио следует рассматривать как составную часть процента.

В свою калькуляцию вы должны внести и сборы за обработку данных, которые часто подсчитываются отдельно. Получите об этом точные сведения. Еще лучше: попытайтесь избежать этих сборов. В большинстве случаев банки идут на обсуждение этого вопроса.

Во всяком случае дизажио и сбор за обработку данных не должны отвлекать вас от определения действительной стой-' мости кредита. Каждое договорное положение о процентах! вы должны снабдить оговоркой о так называемой фактической процентной ставке. Только так вы можете делать сопоставления.

Договариваться ли о фиксированной процентной ставке?

В большинстве случаев при оформлении долгосрочной ссуды перед вами встает выбор между плавающей и фиксированной процентной ставкой.

В общем, как представляется, стоит отдать предпочтение   Фиксиро-

фиксированному проценту, который дает стабильную базу   ванный

для калькуляции. Вы избегаете риска повышения процента,   процент

а также внезапного и существенного увеличения затрат на инвестиции.

Конечно, вы теряете шанс воспользоваться понижением процентной ставки, если оно произойдет.

В этом случае вам следует занять выжидательную позицию и не связывать себя фиксированным процентом, пока ситуация на рынке не изменится в обратную сторону. Между тем вы договариваетесь о плавающей ставке или берете промежуточный кредит.

Инвестиции и фаза высокого процента

В фазе высокого кредитного процента часто бывает выгоднее отложить осуществление всего инвестиционного проекта и подождать экономического спада. Стадия застоя в экономике отличается не только более низким уровнем процентов, но и уменьшением остальных инвестиционных расходов.

В этом банк также может дать ценные советы. Не ограничивайтесь одним банком, обращайтесь к нескольким кредитным иститутам.

Специальные институты

Что касается финансирования инвестиций, есть банки, которые специализируются на оказании таких услуг. К ним относятся Банк промышленного кредита и ипотечные банки. В отношении условий предоставления кредита с банками могут конкурировать и страховые компании.

Если страховая компания сделала вам соответствующие предложения, вы можете использовать это в переговорах с банками.

Если вы обратитесь с запросом о кредите в страховую компанию, где вы осуществляете все свои операции страхования, то компания определенно пойдет на уступки в условиях кредита, чтобы сохранить вас как своего клиента.

Более крупным фирмам с безупречной кредитоспособ-ностьк) страховые компании предлагают так называемые ссуды под долговое обязательство. Но такого рода кредиты могут предоставляться лишь на крупные суммы — в несколько миллионов марок и больше.

При предоставлении нескольких лет, свободных от погашения, — от 5 до 15 лет, процентная ставка на 0,25—0,5% превышает обычный процент по займу. Но зато по сравнению с займом вы экономите на других расходах.

Банк промышленного кредита

Другим институтом, услугами которого вы также можете воспользоваться, является Банк промышленного кредита. Установить контакт с ним поможет вам основной банк, если он сам не сможет предложить что-либо более подходящее для вас.

Обычно частные банки неохотно идут на финансирование долгосрочных проектов, прежде всего если они должны связать себя договоренностью о процентной ставке на более длительный срок.

Вот тогда вам может помочь Банк промышленного кредита. Ведь этот институт ориентирован на финансирование инвестиций в мелкие и средние предприятия.

Срок кредитов составляет от 10 до 15 лет. Они выдаются на условиях фиксированного процента. Здесь вас также могут освободить от погашения в первые несколько лет.

Ипотечные банки, подобно сберегательным кассам и жи-роцентрам, предоставляют промышленные ссуды под залог солидной недвижимости.

Преимущество ипотечных ссуд состоит в длительных сроках погашения. Однако они на 0,25—0,5% дороже ссуд на жилищное строительство. Вы должны погашать минимум 2% общей суммы кредита в год. В то же время это позволяет вам надолго растянуть период платежей.

Фиксированный процент вы можете согласовать во всех финансовых учреждениях на срок до 15 лет, а сегодня в большинстве из них — даже на весь платежный период.

Лизинг

Когда вы занимаетесь вопросом долгосрочного финансирования, в качестве альтернативы вы должны просчитать и возможности лизинга. Сегодня каждый банк в состоянии организовать это для вас.

Лизинг имеет бесспорные преимущества, хотя он и дороже   Преимущв-нормального кредита. Ведь вы связаны с его объектом   ства лишь определенное время, и вам не надо оплачивать его и вносить в баланс. Вы «разгружаете» свой баланс и ликвидность, а также улучшаете балансовую отчетность.

При лизинге, особенно — недвижимости, вы можете воспользоваться опытом и знанием рынка хорошей лизинговой компании и таким образом сэкономить на расходах. С точки зрения налогов и ликвидности неплохие возможности для вашего транспортного парка открывает лизинг автомобилей.

5.7.8. Государственные средства содействия развитию

Большую пользу вам могут принести банки и сберегательные кассы, если речь идет о получении у государства кредитных средств на условиях низкого процента для финансирования инвестиций или нововведений.

Перед началом каждого инвестиционного проекта вы должны проверить (можете поручить это своему основному банку), есть ли необходимость в получении средств на развитие и каких именно.

Источники средств

При этом вы можете руководствоваться следующими основными положениями. Государство поддерживает мероприятия, полезные обществу, как то: защита окружающей среды, мероприятия, желательные с точки зрения структурной политики, в социальном отношении. Содействие оказывается промышленным предприятиям, созданным представителями среднего класса, и менее развитым регионам. Тем самым устраняются неравномерности в развитии, ущемления интересов тех или иных групп населения.

Итак, если вы занимаетесь торговлей, ремеслом, мелким

промыслом, промышленным бизнесом средних размеров,

туризмом, в том числе зарубежным, содержите отель, не-

большую гостиницу, кафе и т.п., если вам принадлежит

мелкое или среднее предприятие в сфере услуг, печатном

или информационном деле, если вы относитесь к свободным профессиям, вам в принципе может быть предоставлена ссуда с выгодным процентом.

Мероприятия, пользующиеся поддержкой

Инвестиции должны быть направлены на:

•          создание или расширение предприятия, мастерской и т.п.;

переход предприятия новому владельцу;

•          реконструкцию или коренную рационализацию;

•          обработку данных;

•          создание рабочих мест, повышение квалификации персонала;

•          модернизацию жилых помещений;

•          мероприятия по защите окружающей среды, борьбе о загрязнением  воздуха,  очищению  отработанных  вод, уборке мусора и т.д.;

•          сбережение энергии;

•          экспорт;

•          инвестиции в бывшую ГДР;

•          эффективное участие и прочее.

Не финансируются оборотные средства предприятия, продукция краткосрочного пользования и задолженность.

Ни в коем случае вы не должны начинать инвестирование прежде, чем обратитесь в банк за финансированием.

Совместно со своим основным банком вы должны детально изложить институту, оказывающему содействие, план использования ссуды и заверить документ подписью, имеющей обязательную силу. Помимо этого вы должны выполнять обязательства и условия, а также не выходить за определенные пределы в области прибыли, оборотов и придерживаться других важных лимитов.

Размеры такого кредита ограниченны. В принципе, его хватает для финансирования лишь части инвестиций, в большинстве случаев — от У3 до 2/3 (например, новые разработки).

Кредитные институты подключены к процедуре подачи заявки и заключения договора о предоставлении кредита.

 Ваш основной банк не только консультирует вас, но и выполняет так называемую функцию основного банка. Он оказывает вам помощь при подаче заявки в государственные службы и должен поддерживать эту заявку. Через него нам направляются средства, он следит за выполнением государством своих обязательств.

Есть кредиты, при которых банк принимает риск на себя (переходящие на банк кредиты), но есть и такие, при которых рискует государственный заимодатель (проходящий через банк кредит).

Проверка та же, что и при банковском кредите

Следовательно, банк — особенно при переходящих кредитах — подходит к определению вашей платежеспособности и возможности погасить кредит с теми же критическими мерками, что и при ссуде, которую он предоставляет из собственных средств. Поэтому вы не должны полагать, что кредит содействия можно получить быстрее, чем обычную банковскую ссуду.

Прежде чем отказать в кредите, банк, возможно, проведет даже более тщательную проверку. Однако в принципе, претендуя на кредит содействия, вы должны отвечать тем же требованиям, что и при любом другом кредите.

Общества гарантийного кредита

И все же можно сделать одно исключение: торговым, промысловым, малым промышленным и другим предприятиям, платежеспособность которых в данное время недостаточна для получения банковского кредита, при определенных обстоятельствах может помочь так называемое Общество кредитной гарантии, предоставил поручительство.

Общества кредитной гарантии, или гарантийные банки, представляют собой организации самопомощи предпринимателей среднего класса, являющихся субъектами экономики. Эти организации обладают формальными признаками кредитных институтов. Предоставляя гарантию, они делают ваше предприятие кредитоспособным.

Однако даже на такие организации не стоит возлагать последние надежды, если все другие источники закрыты. Если ваше предприятие расценивается гарантийным обществом как недостаточно жизнеспособное, едва ли можно рассчитывать и на поручительство со стороны этого института.

К институтам содействия относятся Банк восстановления и развития, Немецкий банк выравнивающего развития, Земельный банк н т.д. Непосредственно в этих учреждени-j ях вы можете получить необходимые сведения. Консультай дни можно получить также в торгово-промышленны) палатах.

Слабая активность

Основной банк, как правило, зарабатывает немного; ci процентная маржа и сборы за обработку документаци устанавливаются институтом содействия. Вот почему банки в большинстве случаев неохотно предоставляют эти кредиты — они для этого должны проделать огромную работу.

Не полагайтесь на инициативу своего банка. На особую его

активность вы в общем можете рассчитывать лишь в том случае, если переходящий кредит обещает банку дополнительные операции по вашей инициативе.

Я установил, что более мелкие институты, действующие н( региональном уровне, — сберегательные кассы. Народные банки и банки «Райфайзен» — информированы о государ ственных кредитных программах по крайней мере не хуж<| чем крупные банки. Здесь также очень многое зависит конкретных лиц, с которыми вы должны иметь дело.

5.7.9. Гарантийные кредиты

Если дела требуют поручительства банка, вам не обойтис без его помощи.

Это часто происходит при государственных заказах noj: гарантии (поручительство), в конкурсе на размещение го| сударственных заказов, когда вы подаете на них заявку вам необходимо внести определенную сумму в качестве гарантии своего предложения), при уплате аванса за еще не поставленный товар (авансовая гарантия), на федеральных железных дорогах, когда надо внести плату за фрахт, или на таможне, когда не внесены таможенные пошлины.

Власти или деловые партнеры постоянно требуют обеспечить страхование, чтобы избежать ненужного риска.

Разновидность аваля — гарантия — применяется прежде всего во внешней торговле (гарантии авансового платежа и обеспечения). Без помощи банка в таких операциях вам не обойтись. Партнеры из других стран часто не знают друг друга и поатому требуют защиту от риска. Банк ручается за вашу платежеспособность.

За это поручительство банк получает комиссионное вознаграждение (вместо процента). Оно колеблется между 0,5 и 2.5%, но редко составляет меньше 1%.

Если банк регулярно дает вам гарантию на достаточно крупную сумму, величина его вознаграждения будет ниже сборов за отдельную операцию, поскольку предоставлению аваля предшествует, как и при любом другом виде кредита, обычная проверка.

При операции за границей банк быстрее завершает формальности, поскольку ему предстоит осуществить выгодные сопутствующие операции.

В основном банки охотно дают поручительства и гарантии, ведь такие акции не сказываются ни на их ликвидности, ни на принципах их деятельности; их кредитный потенциал не становится от этого меньше.

Банк должен будет платить лишь в том случае, если вы ис выполните свое обязательство, которое и требовало аваля. Тогда, поскольку у вас нет соразмерного вклада в данном банке, гарантийный кредит превращается в контокоррентный, так как вы становитесь должником банка на сумму кредита. С этого момента вы, следовательно, должны платить проценты.

5.7.10.   В большинстве случаев необходимо сочетание нескольких видов кредита

Во многих случаях вы не обойдетесь каким-либо одним

видом кредита.

Как универсальное решение проблем вам необходим контокоррентный кредит.

Но так как это не самый дешеБый вид кредита, то вы, как только предоставится возможность, прибегаете к еврокредиту. Однако еврокредит доступен не каждому. Кроме того, если вы нуждаетесь в небольшой сумме, вы вряд ли можете рассчитывать на еврокредит.

Почти всегда есть возможность получить дисконтный кредит, но такую ссуду байки предоставляют очень неохотно.

Акцептные кредиты выдаются лишь первоклассным заемщикам. Ваши возможности их использования ограниченны!

При участии в государственном тендере, перевозке груза по федеральным железным дорогам или при рассмотрении вопроса об отсрочке .таможенных импортных платежей — всюду вам необходимы поручительство или гарантия банка.

Если вам нужно финансировать производство товаров длительного пользования, вы также не можете применить контокоррентный кредит. Этой цели служат инвестиционный

кредит, ипотечная ссуда или ссуда на промышленное развитие.

В поисках источника финансирования инвестиций вы не должны забывать и о-лизинге.

Если банк хорошо информирован о пашем предприятии и досконально знает ваше финансовое положение, вы можете надеяться на то, что он предоставит вам наилучшее сочетание различных инструментов финансирования. И тогда сочетание разных видов кредита («Kredit-Mix») станет само собой разумеющейся операцией.

При этом вы должны иметь в виду и свою балансовую политику. Из своей практики банк прекрасно знает опти-' мальное соотношение и показатели финансирования свот i

их клиентов.

Можете быть уверены, что по этой проблеме вы получите

наилучшие консультации.

В задачи банка входит также обязанность предостеречь вас от получения слишком больших кредитных сумм. Вот по- j чему вам  надо проявлять понимание почти ненасытной потребности банка в информации и того, что временами он .1 не поддерживает ваши экспансионистские планы.

5.8. Переговоры об условиях

5.8.1. Как складывается процентная ставка?

Процент за кредит зависит главным образом от:

•          размеров кредита;

•          кредитоспособности заемщика;

•          общей значимости клиента для банка;

•          возможностей рефинансирования кредитного института.

В пределах же этих общих категорий процентная ставка определяется в ходе переговоров.

Кредит в несколько сотен тысяч марок не считается крупным. Вы не можете рассчитывать на то, что банк, предоставив такой кредит, согласится и на самую лучшую учетную ставку («prime rate»). Последняя устанавливается лишь за миллионные кредиты первоклассным заемщикам.

Вашу надежность банк определяет по вашей кредитоспособности — процесс длительной, доскональной проверки. Он никогда не будет полностью завершен. Поступление новой информации возобновляет его. С точки зрения банка, речь идет о безопасности кредита. Надежно ли помещены ваши деньги?

Поскольку определение кредитоспособности клиента носит субъективный характер, свою кредитоспособность вы можете преподнести банку в выгодном для себя свете.

Если при согласовании кредита вы хотите получить от банка большие уступки, вам нужно убедительно изложить преимущества вашей фирмы, произвести на служащих банка впечатление оптимиста, уверенного в будущем. Тем самым вы сделаете банк своим сторонником и он с большей охотой пойдет вам навстречу.

Главное — ваше умение вести переговоры. Для вас очень важно наилучшим образом подготовиться к переговорам с банком. Вы должны подобрать аргументы в пользу вашего предприятия и убедительно опровергнуть возражения, которые могли бы повредить положительной оценке вашей фирмы. Конечно, у банка сложится собственное мнение о

фирме. Однако в определенной степени вы можете оказать влияние на его формирование.

При исчислении ставки банк не может не иметь в ввду всю сделку в целом — сделку, которую он заключает с вами и вашей фирмой.

Если перед ним открывается перспектива других выгодных операций с вами — будь то в области зарубежных контактов, в сделках с ценными бумагами или кредитной сфере, то с самого начала вы встретите более благосклонное отношение к себе, чем если бы находящийся на стадии обсуждения кредит был единственным для него источником дохода.

Ссылаясь на будущие банковские операции, вы побуждаете чиновников банка относиться к вам более доброжелательно. Они прикинут возможный доход, к примеру, от зарубежных сделок и назначат столь привлекательный кредитный процент, что вы не станете обращаться в другой банк. Тем самым вы сразу улучшите свою позицию на переговорах.

При согласовании учетных ставок следите за тем, чтобы были охвачены все условия, проценты и затраты. А это часто не так уж просто, потому что при перечислении условий банки проявляют значительно большую сдержанность, чем при выяснении вопросов вашей платежеспособности.

Вот почему вы должны подробно расспросить банк обо всем, что касается условий кредита. Вам лучше всего договориться о нетто-процентной ставке. Это означает, что ' вы платите одну-единственную процентную ставку и ничего больше. В договоре она фиксируется приблизительно так: «За использование кредита вы платите сейчас и в дальнейшем процентную ставку в 8 нетго-процентов годовых».

5.8.2. «Политика малых средств»

Однако банки проявляют склонность к так называемым «ломаным» процентным ставкам. При этом все проценты по вашему кредиту состоят из различных компонентов.

Такой подход можно назвать «политикой малых средств»,

 и вы должны быть готовы противостоять ему, особенно при согласовании контокоррентного кредита. В экстремальных случаях проценты по вашему кредиту могут состоять из:

•          собственно процента по кредиту;

•          рисковой премии;

•          комиссии за предоставление кредита;

•          комиссии за превышение суммы кредита.

К ним прибавляются затраты на ведение счета, которые складываются из сборов по нескольким статьям:

•          комиссия за оборот или сборы за ведение счета;

•          сборы за выписки из текущего счета за один день и почтовые сборы;

•          затраты на валютирование'

•          расходы на доставку документов;

•          расходы на электронную обработку данных;

•          затраты  на  оборот  наличности,  хранение  наличных денег;

•          другие расходы (справки, бланки чеков, денежных переводов и т.п.).

Советую вам навести подробные справки по каждой из категорий расходов.

Процент по кредиту начисляется на ту часть кредита, которая используется по мере надобности. Он выражается в годовой процентной ставке (р.а. — «per annum»).

5.8.3. Кредитная премия

Кредитную премию банк исчисляет от суммы согласованного кредита, независимо от его использования. Ставка может быть годовой (например, 4% в год согласованной суммы кредита) или месячной, сформированной, скажем, следующим образом: на У3% в месяц согласованной суммы кредита. Ставка в 7Э% в месяц на первый взгляд кажется меньшей, чем 4% в год, но в действительности это одно и то же (так же как 1% в квартал и т.д.).

Следовательно, чем меньшую часть кредита вы используете, тем дороже обойдется вам его сумма в целом.

Предположим, в среднем каждый год вы берете только половину согласованной суммы. Тогда фактическая кредитная премия составит для вас не 4%, а целых 8% использованной суммы.

Выгодная согласованная процентная ставка, например, в 8% эффективно дополняется кредитной премией. Совсем не одно и то же — платите вы 8 нетто-процентов в год или 4 согласованных процента плюс 4% премии. В вышеприведенном примере ваши платежи составят фактически не 8, а 12%. Лишь если вы постоянно забираете всю согласованную сумму кредита (но чего вам и не требуется), ваша фактическая ставка будет 8%.

Ведя переговоры, вы должны это хорошо понимать. Попытайтесь вообще избежать кредитной премии. Она может вам дорого обойтись.

Но может произойти и так, что вы сумеете договориться об исчислении кредитной премии с той части кредита, которую вы используете. Тогда согласованный процент и кредитная премия складываются в полную процентную ставку. Этот способ расчета вам легко проверить. При использовании кредитной линии наполовину ваши платежи фактически составят 8%.

5.8.4. Комиссия за предоставление кредита

Вместо кредитной премии — реже в дополнение к ней —j банк может попытаться начислить вам комиссионные предоставление кредита. Здесь вы также должны прояви! большую осторожность и досконально выяснить условш Лучше всего вам избежать и этих сборов.

Обычно комиссия за предоставление кредита начисляете на неиспользованную часть кредита. Следовательно, он! тем выше, чем меньшую часть согласованного лимита BI взяли.

Если ваша потребность в кредитных средствах составляет; в среднем 40 тыс. марок при лимите в 100 тыс. марок/ согласованная ставка — 8% и комиссия за предоставление; кредита — 2% неиспользованного кредита, то в действительности ваши платежи по процентам вырастут до 11% в; год (8% от 40 тыс. марок, составляющие 3200 марок, плюс; 2% от 60 тыс. марок, равные 1200 маркам, составляют итоговую сумму процентов в 4400 марок на 40 тыс. марок кредита).

К этому может быть добавлена комиссия за предоставление кредита. То есть дополнительная задолженность возникает у вас лишь в том случае, если комиссионные превышают сумму согласованного процента. А это может произойти только при очень малом использовании кредитной линии.

5.8.5.   Множественные процентные ставки затрудняют сопоставление

[Три множественных процентных ставках вы должны вести постоянный учет и суммировать расходы, чтобы сопоставить данное кредитное условие с другим.

Но даже в этом трудно провести сравнение с предложениями конкурентов, так как различные способы использования кредита ведут к выплате разных сумм фактических процентов. А это как раз то, чего хотят добиться банки. Я не говорю уже о том, что, назначив комиссионные за предоставление кредита, они заставляют заемщика полностью использовать кредит. Банки стремятся завуалировать условия предоставления ссуды и затруднить сопоставление. Соглашаясь только на нетто-проценты, вы препятствуете осуществлению таких намерений.

5.8.6.   Комиссия за перерасход кредита

Если вы перерасходуете свой кредит, то есть выйдете за пределы кредитной линии, вам предстоят дополнительные расходы.

Банки не любят, когда клиенты получают с кредитного счета сумму, превышающую размеры кредита, поскольку это может привести к напряженности с ликвидностью или, как минимум, к нехватке свободных средств,

Чтобы компенсировать проистекающий отсюда повышенный кредитный риск, банки требуют комиссионные за превышение размера кредита. Их средняя величина — 4% — достаточно высока и оказывает отпугивающее воздействие.

Итак, если вы получаете нелимитированный кредит или превышаете установленную кредитную линию, вы, как правило, не можете избежать выплаты комиссионных за превышение размеров кредита, разве что вы заранее обсудили с банком вопрос о превышении лимита и договорились, что не будете платить этих комиссионных сборов.

Превышение кредитной линии делает ваш кредит дороже, в чем нет необходимости. При всех обстоятельствах вы не должны допускать этого: не только потому, чтобы не платить высокие проценты, но и чтобы не терять доверия кредиторов.

Недавно высшая судебная инстанция подтвердила правомерность комиссии за превышение кредитного лимита и для кредитов частным лицам.

5.8.7. Затраты на ведение счетов и валютирование

В главе, посвященной платежному обороту, я подробно остановлюсь на расходах по ведению счетов, которые прямо не связаны с кредитом.

Но если вы ведете переговоры о кредите, необходимо затронуть и вопрос о дальнейших затратах по ведению счета. В конце концов они появляются вместе с кредитом и исчезают с его прекращением —независимо от того, растут ли эти расходы по мере увеличения размеров кредита и сможете ли вы их понизить (или вообще свести на нет) в связи с возросшей потребностью в кредитных средствах.

Наряду со сборами за отдельные учетные позиции или комиссией с объема оборота следует упомянуть прежде всего о валютировании.

При кредитовании валютирование действует иначе, чем при операциях с вкладами. А именно: если чек выписан тремя днями позже, чем это было возможно, вы должны будете заплатить проценты еще за три дня.

Допустим, при чеке в 100 тыс. марок ваша процентная ставка по кредиту — 8,5%. Тогда за три дня вы платите 70,83 марки в качестве дополнительных процентов. Вы можете теперь легко подсчитать, чего вам это будет стоить в пересчете на год. Если у вас, например, за год накопилось 100 таких чеков или записей по дебету счета, которые занесли вам в кредит на три дня позже срока, о котором вы смогли договориться, то платите процентов на 7 тыс.

немецких марок больше, чем необходимо — не считая уикэндов и праздничных дней, которые увеличивают просрочку.

Если ваш кредит составляет 1 млн. марок, то ваша процентная ставка — при полном использовании кредита — возрастает с 8,5 до 9,2%, а при использовании кредита наполовину — даже до 9,9%.

О том, какие виды валютирования в отдельности вы сможете согласовать, читайте в главе «Платежный оборот» (см. ниже).

К сожалению, в сфере валютирования фирмы коммерсанты почти полностью лишены благосклонности правосудия. Судьи имеют в виду лишь защиту среднего клиента, то есть, как можно предположить, частных лиц. Следовательно, условия валютирования для клиентов из числа фирм в большинстве кредитных институтов по-прежнему согласовываются в ходе переговоров.

При одинаковых условиях кредита, практикуемых многими банками, величина сборов за ведение счета и др. при определенных обстоятельствах может иметь для вас решающее значение. А валютирование, называемое также «валюта», прежде всего является составной частью кредитных условий.

5.8.8. Плавающая процентная ставка

При контокоррентном кредите вы, как правило, не можете не принять плавающую процентную ставку. При кредите на текущем счете фиксированная процентная ставка не принята, хотя в отдельных случаях ее и можно добиться.

Если же вы придаете большое значение фиксированной процентной ставке, обычно о ней удается договориться при твердом кредите, то есть при кредите, который банк может рефинансировать с фиксированной ставкой.

В случае с процентом, меняющимся в любое время, вы подвергаете себя постоянному риску его повышения. Банки оставляют за собой право выравнивать уровень процента применительно к каждому изменению ставки на рынке. Будьте всегда к этому готовы.

Поскольку банки охотно прибегают к изменению процентной ставки и даже придают этой акции автоматический характер, не сообщая о ней клиенту, вы должны настоять на том, чтобы вас информировали о каждом выравнивании уровня процента. Тогда у вас по крайней мере будет возможность более внимательно отнестись к предложениям конкурентов.

Часто вашего согласия на новую ставку не спрашивают. Вас ставят в такое положение, когда вы должны просто принять одностороннюю акцию банка.

Имейте в виду, что банк вряд ли согласится на возвращение к прежнему проценту за уже прошедший период.

Кроме того, банки имеют обыкновение быстрее поднимать ставки, нежели выравнивать их по нижнему уровню.

Следовательно, вам надо регулярно следить за движением процента на рынке и, заметив тенденцию к понижению, оказывать давление на свой банк, чтобы он снизил уровень; процента. Вы должны проявлять повышенную бдительность] при каждом мероприятии Федерального банка по либерализации рынка.

5.8.9. Составная процентная ставка

Сегодня вы еще можете столкнуться с составной процентной ставкой. Ее механизм прост: она меняется в соответствии с выбранным показателем.

Дисконтная и ломбардная ставки Немецкого федерального банка

Такими наиболее известными показателями являются дисконтная ставка (D) и ломбардная ставка (L) Немецкого федерального банка. В данном случае ваша процентная ставка составляет, например: D + 4,5% годовых. Если дисконтная ставка — 3,5%, то ваш процент по кредит}' равен 8%.

Если Федеральный банк понизит дисконтную ставку до 3%, то процент по вашему кредиту автоматически упадет до 7,5%, и наоборот.

Должны ли вы соглашаться на зависимость кредитного процента от дисконтной ставки? Однозначного ответа быть не может.

 При определенных обстоятельствах, когда заметна повышательная тенденция процента, такая связанность выгодна   на ли святя вас, так как дисконтная ставка часто следует за движением процента на денежном рынке. Но в то же время вы   ставки? рискуете потерпеть существенный убыток, если на рынке возобладает тенденция к понижению. Вместе с тем, согласившись на связанность процента, вы можете не проиграть и при понижательной тенденции процента. Однако вам нет необходимости приспосабливаться к банку.

Вместе с тем ваш выигрыш при повышательной тенденции банк может тотчас свести к нулю, повысив надбавку; право сделать это он, разумеется, оставляет за собой.

Так как банки, все еще применяющие привязку процента к дисконтной ставке, прекрасно понимают свой риск, они устанавливают столь высокую надбавку, что весь этот способ исчисления процентной ставки скорее всего нанесет вам ущерб.

Итак, сегодня я бы не советовал прибегать к привязке кредитного процента к дисконтной ставке. Таким способом ваша процентная ставка никогда не будет выравнена точно. Достигнуть этого надежнее с помощью нетто-процентов.

Особая процентная ставка по сбережениям и рентная доходность

В качестве другого дополнительного связанного показателя иногда применяется процентная ставка банка кредитора по сберегательным вкладам с трехмесячным сроком предварительного уведомления о ее изменении. Такая привязка процентной ставки скорее всего будет выгодна для вас. Проценты по сберегательным вкладам меняются значительно реже, тем самым ваша ставка будет относительно стабильной. Единожды определенную ставку вы можете продолжительное время использовать в своих расчетах.

Я советовал бы вам прибегнуть к такой привязке процентной ставки при долгосрочном кредитовании, если вы не сможете договориться о фиксированной процентной ставке. Конечно же, вы должны следить и за тем, чтобы банк не слишком увеличивал ставку, а также за понижением ставок на рынке. Но при этом вам не нужно наблюдать за действиями банка столь же пристально, как в других случаях-

Некоторые кредитные институты при предоставлении долгосрочных ссуд ориентируются на уровень доходности на рынке ценных бумаг. В качестве стабильных связанных показателей вы здесь можете столкнуться, например, с использованием доходности внутренних новых эмиссий ценных бумаг, публикуемой FAZ*, или доходностью ценных бумаг Немецкого федерального банка.

Для кредитов, рефинансируемых непосредственно на рынке с помощью долговых обязательств, в качестве процентного связанного показателя принято использовать межбанковские процентные ставки на денежных рынках в Лондоне и Франкфурте-на-Майне. На эти ежедневно публикуемые процентные ставки за межбанковские кредитно-ссудные операции делаются твердые надбавки в размере, например, 0,75%.

При этом могут применяться трехмесячный или шестимесячный фибор либо соответствующая ставка лондонского рынка (либор). По надбавке вы можете установить категорию, к которой отнесен ваш кредит. Ваша процентная ставка остается неизменной в течение трех или шести месяцев.

5.8.10.   Фиксированная процентная ставка и право на расторжение договора

Как вы уже знаете, при получении долгосрочной ссуды прежде всего можно договориться о фиксированной процентной ставке. Гарантированный банком процент защищает вас от риска повышения процентной ставки и от незапланированных дополнительных расходов. Эта особенность, однако, приносит вам не только выгоду, но и ущерб в том случае, когда падает уровень процентов. Тогда вы вынуждены оставаться при своем дорогом кредите и, не имея никакой возможности что-либо предпринять, наблюдаете за тем, как уровень процента опускается все ниже и ниже.

При долгосрочных ссудах с фиксированным процентом, которые обеспечиваются залоговыми правами на земельные участки, вы бессильны что-либо предпринять. И все же самое позднее через десять лет у вас будет чрезвычайное право расторгнуть договор в шестимесячный срок.

Совсем иная ситуация возникает в случае получения в банке твердого кредита с процентом, фиксированным на определенное время, или потребительского кредита. Тогда вы имеете твердое право расторгнуть договор о ссуде.

Договор о регулярном коммерческом кредите вы всегда можете прекратить по истечении срока, на который была установлена выплата процентной ставки. Срок прекращения составляет один месяц, но он заканчивается не раньше истечения периода действия текущей процентной ставки. Вы можете расторгнуть сделку, если не была достигнута новая договоренность о процентной ставке.

По сравнению со старым «параграфом о ростовщиках» (§ 247 Гражданского кодекса) ваше положение как бизнесмена в соответствии с § 609« Гражданского кодекса ФРГ значительно ухудшилось. Новые правовые нормы действуют для всех договоров о кредите с 1 января 1987 г.

Положение же так называемых потребителей лучше. Согласно новым нормам, вы также можете «вне очереди» в любое время расторгнуть соглашение о твердой ссуде с фиксированным процентом, если используете эту ссуду не в служебных, а в личных целях. Однако ссуды не должны быть обеспечены ни ипотекой, ни ипотечным долгом. Расторжение возможно уже через шесть месяцев, однако необходимо соблюдать трехмесячный срок оповещения.

Договор о ссудах под плавающий процент вы можете расторгнуть независимо от согласованного твердого платежного периода в любое время в течение трехмесячного срока. Но при этом вам не будут возвращены уплаченные вперед сборы за обработку документов и другие вознаграждения. Вы должны помнить об этом.

Все простые правила расторжения договоров содержатся сегодня в Общих условиях заключения сделок с кредитными институтами.

5.8.11. Кредит с лимитированной процентной ставкой

Если вы заинтересованы в том, чтобы ограничить риск роста процентной ставки, не прибегая к фиксированному проценту, то сегодня ряд кредитных учреждений предоставляют так называемые лимитированные кредиты, кредиты с долгосрочной процентной ставкой или кредиты с лимитированной процентной ставкой. При таких ссудах верхняя граница процентной ставки либо совпадает с уже согласованной ставкой (нетто-процент), и тогда величина процента несколько превышает обычную, либо устаназ-ливается выше согласованной ставки. За установление верхней границы процента вы платите премию, величина которой определяется сразу же или, как говорилось выше, исчисляется в виде нетто -процента.

Другими словами: кредит с фиксированной верхней границей процентной ставки на срок в два, три, пять или десять лет дороже контокоррентного кредита под плавающий процент. Процентная надбавка колеблется преимущественно между 0,75 и 1,5% в год. Либо разовая премия, которую вы платите вначале, достигает уровня от 3 до 5% — в зависимости от платежного периода и величины верхнего предела процентной ставки. Это премия, которую вы должны заплатить за то, что с вас на определенное время снимается риск повышения процентной ставки. Кредиты с л имитированной процентной ставкой бывают с фиксированной нижней границей процента и без таковой. В каждом случае процент по кредиту с лимитированной процентной ставкой ниже верхней границы согласованной ставки, но лишь на 2-3%.

Конечно, поскольку кредит с лимитированным процентом имеет гораздо более высокую стоимость, чем кредиты «впредь до дальнейшего распоряжения», его следует рекомендовать лишь в том случае, когда высок риск повышения процентной ставки- Как и при кредите с фиксированной ставкой, это касается главным образом рыночной фазы низкого процента.

5.8.12.   Чувствительность к изменению кредитных ставок невысока

Следует заметить, что банки располагают достаточно большими возможностями, чтобы взвалить на вас бремя выплаты процентов и сборов как можно скорее.

Во-первых, вы не знаете рынок достаточно хорошо, чтобы Причины тотчас же дать соответствующую оценку каждому нюансу процентной динамики. Вы реагируете лишь на «удар молотком». Во-вторых, редшющее значение для вас имеет не только уровень процента. Большую роль играют и так называемые преференции.

Вы принимаете во внимание близость банка, приятных партнеров по переговорам, хорошо организованный процесс  переговоров,  консультации  специалистов  высокой квалификации и т.д. Чем дольше вы будете оставаться клиентом байка, тем теснее будет ваша связь с ним и тем труднее вам; будет решиться на смену банка. Известно также, что чем крупнее фирма, тем выше ее чувствительность к уровню процента. Мелкие фирмы проявляют ббльшую верность банку, чем крупные. То же самое относится и к частной клиентуре. Осведомленный банковский клиент, особенно крупный, реагирует на изменение процентной ставки или на предложение невыгодного процента быстрее и резче, чем обычный потребитель, менее опытный во взаимоотношениях с банками. Разумеется, банки умело пользуются этой свободой действий. Поэтому постарайтесь воспрепятствовать этому. Не приложив собственных усилий к выработке условий сделки и не проявив достаточной критичности, вы будете платить более высокие проценты, чем могли бы. Вывод:   Вы должны чаще наводить справки об уровне процентной ставки, поддерживать постоянный контакт с банком и совершенствовать свои знания в области условий банковских сделок. Не принимайте ни одно из условий, если вы его как следует не продумали. Давайте согласие, лишь будучи уверенным, что больше нигде не получите более выгодного тарифа.

Не стесняйтесь сменить банк, если поняли, что вас больше не будут обслуживать на оптимальных условиях.

Но при этом не «перескакивайте» со счета на счет. В большинстве случаев достаточно одной ,    угрозы сменить банк, чтобы побудить ваш банк пойти на уступки.

5.8.13. Два банка и больше

Однако еще лучше открыть счета в разных банках. По всем правилам у вас может быть по крайней мере два счета, а часто н больше (два кредита). Тогда вы можете сравнивать . один банк с другим и при необходимости использовать один против другого.

Перенесите свои операции в тот институт, где вас лучше обслужат. Таким образом, вы избежите и неприятных переговоров. Рано или поздно не устраивающий вас банк сам, несомненно, заметит вашу «неверность». Тогда он наверняка попытается вернуть вас обратно. Возможно, его новые условия будут даже лучше, чем у конкурента.

Может случиться и так, что банк захочет обязать вас ограничить получение кредитов в других институтах. Ни за что не идите на это. Подобное обязательство будет сковывать ваши действия.

В различных сферах бизнеса банки проявляют свои сильные и слабые стороны. В зависимости от обстоятельств вам, следовательно, надлежит наиболее эффективно использовать эту особенность в контактах с кредитными институтами.

Что касается кредитов с твердыми процентными ставками, большую отдачу скорее можно получить от сберегательных касс, жироцентров, Народных и банков «Райфайзен».

При кредитах с особенно длительным платежным периодом вам необходимы специальные кредитные учреждения. За получением государственных средств поддержки вам лучше всего обращаться в земельные банки и сберегательные кассы, за кредитами для зарубежных операций — в крупные банки.

Конечно, этот каталог не должен быть очень уж пространным, ибо у вас, естественно, может быть накоплен совсем другой опыт.

Максимум информации

Ведя переговоры о кредитах, всегда помните: финансовые институты связаны банковской тайной.  Следовательно, банковским партнерам вы можете совершенно свободно раскрывать свою финансовую ситуацию. Конечно, вам не следует идти дальше того, что требуется в конкретном случае. Полезнее все же не очень-то скупиться на информацию.

Прежде всего вы не должны утаивать существенные факты, ибо тем самым вы принесете вашей фирме больший вред, чем если с самого начала раскроете ее слабые стороны. В подобных случаях банк располагает правом расторжения сделок без соблюдения каких бы то ни было сроков.

Если банк по другим каналам узнает, что ваши дела обстоят хуже, чем вы их изложили, то это будет иметь для вас I гораздо более тяжелые последствия, чем если бы вы сразу раскрыли свои карты. Нельзя недооценивать информационные возможности банка.

Предоставление комплексной и актуальной информации выгодно и вам: ведь зная о вас все, банк может дать вам лучшие консультации. Таким образом, вы не только укрепите доверительные отношения с банком, но и сообщите данные, которые позволят банку поставить полноценный диагноз.

Вы улучшите свою позицию, если заблаговременно представите свой баланс и время от времени по собственной инициативе будете обсуждать с банком свои проблемы. Почаще звоните в банк по телефону. Представители банка будут только рады.

Вывод; Проявляя активность во взаимоотношениях с банком, вы располагаете и большими возможностями.

5.10.  Право банка расторгнуть договор

Отдавайте себе отчет в том, что банк в любое время может разорвать с вами кредитные отношения. Разумеется, он не сделает этого, пока ваши дела идут хорошо. И вы, конечно, не привязаны к банку. Однако в этом случае банк пользуется более широким правом на расторжение договора, чем обычно.

Причина расторжения договора должна быть веской

Даже если вы получили твердое согласие банка предоставить кредит на продолжительный срок и средства полностью включены в план вашего предприятия, банк — в соответствии с положениями ОУЗС — может отказать вам в дальнейшем сотрудничестве.

Но для этого у него должна быть веская причина. Согласно ОУЗС, такая ситуация возникает, если:

•          вы сообщили неверные сведения о своем имущественном положении;

•          произошло значительное ухудшение вашего имущественного состояния:

•          вашему имуществу угрожает серьезная опасность;

•          вы по обоснованному требованию байка в соответствующий срок не предоставили обеспечение или не усилили имеющееся обеспечение.

Список этот неполон. Существуют другие веские причины.

Они появляются тогда, когда возникает серьезная угроза погашению кредита. Например, вы как заемщик сообщили неверные данные о стоимости обеспечения. Банк уже не потерпит овердрафта по вашим чекам и векселям,  не будет считать поручительство по вашему кредиту достаточным, если заемщик живет явно не по средствам или кредит используется не па те цели, которые определены соглашением. Сберегательные кассы ссылаются и на уход из фирмы компаньона, несущего персональную ответственность, или на существенное ухудшение его имущественного   положения,   а  также  на   применение   или   угрозу применения к заемщику любых принудительных мер. Ясно, что, даже твердо согласовав срок, вы не можете быть уверены, что получите банковский кредит. Вам никогда не удастся убедить банк отказаться от этой оговорки, содержащейся в ОУЗС. Ибо тем самым банк приковал бы себя к вашему предприятию, а это предполагало бы трудности с ликвидностью и опасность не вернуть свои деньги.

Для расторжения договора о кредите по веской причине банк не должен соблюдать срок расторжения, в отличие от расторжения соглашения о кредите без твердой договоренности об этом и без веской причины, что должно происходить с соблюдением соответствующего срока в один месяц.

И все же при расторжении договора без соблюдения срока " банк должен предоставить клиенту соответствующее время для возврата денег.

В этом случае соответствующим можно считать срок также в один месяц. Однако и это время можно продлить, если будет доказано, что новый банк еще не принял решение по запросу на ссуду, сумма которой соответствует размерам кредита, отозванного старым банком.

Эти четкие правила расторжения договора о кредите впервые были внесены в ОУЗС 1993 года. В документе четко изложены права обеих сторон.

5.11.  Обеспечение

Одной из неприятных тем на переговорах о кредитах является обсуждение вопросов обеспечения. Во-первых, банковские клиенты часто недопонимают потребности банков в обеспечении выдаваемых ими ссуд. Во-вторых, сами банки часто склонны завышать свои требования об обеспечении кредитов.

5.11.1.   Тактика па переговорах

Итак, если банк заявляет о своем желании получить обеспечение кредита, ведите себя уверенно и сдержанно.

Сегодня вам редко удастся обойтись без предоставления банку обеспечения за новые кредиты.

Значительная доля кредитов, частично или полностью вы-   Блок ста-даваемых банками без обеспечения, является наследием  рых крвди-давних времен. В этом случае клиенты как бы завоевали себе обычное право на получение бланкового, необеспеченного кредита.

Однако сегодня от банка следует ожидать требования обеспечить старые кредиты. Запомните: если вы категорически отвергаете желание банка получить обеспечение, он при определенных обстоятельствах очень быстро забудет о своей готовности предоставить кредит. Итак, в большинстве случаев вам не обойтись без обсуждения этой темы.

Лишь в том случае, если ваши позиции чрезвычайно сильны, вам, возможно, удастся получить новый кредит без предоставления обеспечения.

Исключение составляет только вексельный кредит, получить который вы часто можете без обеспечения, поскольку при таком кредите ответственность перед банком несет, кроме вас, третье лицо. Следовательно, риск для банка снижается. К тому же кредит под учет векселей выдается на короткий срок.

Часто, однако, вексельные кредиты — не в последнюю очередь из-за своей дешевизны — включаются в общее обеспечение всех ваших операций (по нескольким кредитам).

Предоставление обеспечения — лишь дополнение к кредиту. Вы как клиент можете располагать хорошим обес* печением и все же не получить кредит, если ваша кредитоспособность не в порядке.

Банки не выдают кредит, если с самого начала есть опасность, что обеспечение будет использовано в качестве погашения. Особенно это относится к кредитам на финансирование оборотных средств.

Разумеется, обеспечение приобретает особое значение, когда период погашения кредита очень растянут во времени. При строительных и инвестиционных кредитах предоставление обеспечения является существенной составной частью сделки, поскольку платежеспособность частного лица и фирмы в течение столь длительного времени определить невозможно.

5.11.2.   Хорошее обеспечение имеет для вас преимущества

Если вам нелегко расстаться с предметом Обеспечения, помните о трех вещах:

Банк дает взаймы чужие деньги и несет ответственность перед своими вкладчиками. Он должен защищать своих кредиторов.

Следовательно, ему нужна гарантия, что и через много лет вы возвратите ему его деньги. Ведь вы также не можете исключить того, что с течением времени непредвиденные обстоятельства ухудшат ваше материаль-

ное положение. На этот случай банк и хранит имущественные ценности, которые он может использовать в своих целях.

Желание банка получить обеспечение не является выражением недоверия.

2. Хорошо обеспеченный кредит вселяет в вас большую уверенность в возможность длительного пользования, нежели плохо обеспеченный или необеспеченный кредит.

Если когда-нибудь ваши дела пошатнутся, банк не станет тотчас же проявлять беспокойство о своих деньгах. Он может спокойно ожидать дальнейшего развития событий, а это предоставит вам возможность поправить свои дела.

Если же кредит не обеспечен, то при первых признаках ухудшения вашего положения банк потребует от вас либо возвратить кредит, либо предоставить обеспечение. И можете быть уверены, что его отношение к вам ухудшится.

Итак, в вопросе обеспечения не проявляйте излишнего нежелания.

3. Если у вас нет свободного имущества, которое вы могли бы использовать в качестве обеспечения, то вам нужно оставить всякие мысли о кредите. Ибо тогда есть опасность превышения пассивов над активами.

5.11.3.   Против сверхобеспечения

Однако избегайте всякого сверхобеспечения. Блокируя ваши имущественные ценности, оно препятствует их использованию для получения других кредитов, потребность в которых у вас может возникнуть в любое время. Рассматривайте имеющееся у вас свободное обеспечение в качестве резерва на крайний случай.

Банки охотно принимают обеспечение, но в большинстве случаев не отдают его, когда возвращают ваши кредиты. Но чтобы банки не извлекали какую-либо выгоду из подо-   Оговорка бных ситуаций, власти внесли в Общие условия заключе-   ОУЗС ния сделок на первый взгляд незначительную оговорку,   (п. 16, абз. 2) согласно которой вы как клиент в любое время имеете

право потребовать от банка возвращения предметов обеспечения, если ваш кредит обеспечен сверх меры — и не только временно.

Итак, возвращение обеспечения зависит от вас, однако, как указывается в оговорке, по выбору банка. Это значит, что не вы решаете, какое обеспечение является лишним; это делает банк. Но банк должен принимать во внимание и ваше желание, если кредит и без того обеспечен полностью.

Однако не обольщайтесь: вопреки оговорке о беспрепятственном возвращении излишнего обеспечения до тех пор, пока вы являетесь должником, будет нелегко добиться возврата банком уже внесенного обеспечения. Этому препятствуют трудности с оценкой обеспечения и возможное использование уже погашенной части кредита, Нормы права становятся еще более неясными, когда речь вдет об определении так называемых пределов обеспечения, то есть той грани, за которой реализуемая стоимость всех предметов обеспечения превышает общую сумму кредита.

Судьи уже давно обратили внимание на эту оговорку, не совсем соответствующую духу Закона об Общих условиях заключения сделок. По их мнению, оговорка о возвращении не является достаточной защитой от требований банка обеспечить кредит сверх меры. Такая защита может быть гарантирована лишь в том случае, когда будет достигнута договоренность о количественной границе обеспечения и когда банк возьмет на себя обязательство возвратить излишек обеспечения.

У вас, следовательно, есть хороший аргумент в пользу внесения в договор конкретной процентной нормы необходимого обеспечения и обязательства банка возвратить из обеспечения все, что превышает эту норму. На практике это имеет смысл, лишь если обеспечение вашего кредита состоит из нескольких частей или само обеспечение можно поделить на части.

5.11.4.   Усиление обеспечения

В ОУЗС есть еще два важных места, которые следует знать клиенту.

1. Даже если вы и банк достигли договоренности о твер-

дом кредите с частичным или полным отказом от предоставления-обеспечения, все же у банка остается право требовать усиления обеспечения. Это часто происходит при понижении стоимости обеспечения или ухудшении вашего экономического положения.

Несмотря на соглашение, эффективных контрмер вы принять не сможете.

И все же банк не имеет права претендовать на совершенно необоснованное увеличение обеспечения. Если вы выполняете все обязательства, вы должны сослаться на договор.

Вообще же для предоставления или усиления обеспечения банк должен дать вам соответствующий срок — по крайней мере в один месяц.

Предположим, вы в срок не предоставили обеспечение или нс увеличили его, а банк в качестве ответной меры собирается без указания срока расторгнуть договор о кредите. Тогда он должен заранее предупредить вас об этом (п. 13 ОУЗС).

2. Все оказавшиеся во владении банка (или какого-то   ОУЗС: из его филиалов) либо попадающие к нему вещи и   «Залоговое права клиентов служат байку залогом для претензий к   право» вам.

Если у вас в этом банке есть другие счета или хранятся ценности, то они автоматически становятся средством обеспечения ваших долгов (см. ОУЗС, «Залоговое право», п. 14).

Эти положения сформулированы жестко. Но банк может воспользоваться ими только тогда, когда клиент не выполняет свои обязательства. Понятно, что на такой случай банк пытается застраховать себя,

В соответствии с положениями раздела «Залоговое право» эта мера может и не распространяться на предметы, предназначенные для обеспечения. Собственные акции банка, его акции с фиксированным дивидендом и т.п., а также хранящиеся за границей ценные бумаги тоже не подпадают под действие вышеприведенных положений.

5.11.5   Стоимость обеспечения для банка

В качестве стоимости обеспечения банк очень редко признает полную стоимость предмета и почти всегда — лишь ее часть. Со стоимости вещи на сегодняшний день или ее рыночной стоимости он делает скидку.

Говоря точнее, скидка делается не с рыночной, а с так называемой залоговой стоимости. Залоговая стоимость — это цена, которую, осмотрительно учитывая все факторы, повышающие и понижающие стоимость, можно в любое время получить при продаже и на принудительной распродаже.

Поэтому неудивительно, если за одну акцию вы в качестве кредита получите половину ее курсовой стоимости, а за фабричное здание или машину в большинстве случаев — и того меньше.

Банк, имея дело с принятыми в банковских операциях видами обеспечения, хорошо знает, какую сумму он может выдать за них в кредит. Обычно предельная величина ссуды колеблется между 30 и 80% залоговой стоимости (в исключительных случаях достигает 100%), которая не всегда соответствует рыночному курсу.

Если с помощью банка вы хотите приобрести имущество или товары, часть из них вы должны финансировать сами (доля собственного капитала).

Скидка, производимая банком со стоимости, понятна. Она объясняется, во-первых, колебаниями стоимости имущества, товара, а во-вторых, положением стоимости предмета по мере его изнашивания. Чем больше амплитуда колебаний, тем выше и скидка со стоимости.

Как только речь заходит о ценах, которые не определяются объективно (например, биржевая стоимость ценных бумаг), вашим расчетам банк всегда противопоставляет свои собственные. В случае необходимости — и частично за ваш счет — должно быть подготовлено заключение экспертов по установлению стоимости. Обычно это делается при определении стоимости земельных участков и машин.

Вопросу об обеспечении банк уделяет много внимания. Помимо договора о кредите он по всем правилам заключает с вами отдельный договор об обеспечении.

Обеспечение наличными и ценные бумаги

В качестве обеспечения банки наиболее охотно принимают вклады, ценные бумаги и другие ликвидные средства, цену которых легко установить. При этом они не несут никакого риска.

Если, например, ценные бумаги не котируются на рынке, тотчас же делаются соответствующие вычеты.

5.11.7.   Ипотечный долг и ипотека

Очень охотно принимаются также первоклассные ипотечные долги под земельную собственность и ипотека на недвижимость. Такое вещевое обеспечение сохраняет свою стоимость в течение длительного периода.

Однако они подходят только для долгосрочных кредитов, а не для обеспечения средств, необходимых на короткое время, поскольку экспертиза таких видов обеспечения и их предоставление отнимают много времени и связаны с немалыми расходами. Вот почему вы должны обратиться к нотариусу и посетить службу земельной собственности.

Недвижимостью обеспечиваются контокоррентные и твердые кредиты, инвестиционные ссуды и финансирование строительства.

Помимо затруднений с расходами возникает проблема Оценка оценки. Вы обнаружите, что расходитесь с банком во мнении о стоимости данного вида недвижимости. При оценке промышленных объектов разница во мнениях больше, чем при оценке жилых зданий. Как уже говорилось, банк исходит не только нз производственных расходов или покупной цены, но и из той цены, которую возможный покупатель, проявив осторожность, был бы готов заплатить сегодня.

Что касается жилых строений, то это цена, которая зависит от стоимости земли, здания и от доходов от аренды. Определить стоимость жилья относительно легко. Именно это всегда привлекает покупателей.

Значительно труднее установить реальную стоимость фабрично-заводских строений. Какую цену заплатит за них покупатель? И вообще, кто купит их? Привлекательны ли места их расположения? Возможно ли многостороннее использование фабрично-заводского сооружения или оно

приспособлено для производства только одного вида продукции?

В прошлом банки успешно работали в этой области. Ипотечный долг, который некогда был столь надежным видом обеспечения, теперь таковым не является. Фабричные корпуса, на строительство которых затрачены миллионы марок, вдруг потеряли свою стоимость. На принудительной распродаже они приносят не больше нескольких сотен тысяч марок.

Вот почему банки придают большое значение тому, чтобы строения, предназначенные для обеспечения, имели многостороннее применение. Удобное расположение и возможность переоборудования для выпуска других видов продукции были бы хорошими аргументами в их пользу.

В качестве обеспечения банк использует лишь часть залоговой стоимости земельного участка. Если пам повезет, величина ссуды на земельный участок под жилищное строительство составит до 80% его залоговой стоимости. Но тогда участок должен быть расположен на хорошей местности и очень удобен для транспорта.

При так называемом ссудном обеспечении первого класса предельная величина ссуды в лучшем случае составит только 60%.

Остаток может быть использован лишь в качестве обеспечения более низкого класса. Это легче сделать в коммерческом банке, который финансировал обеспечение первого класса, чем в каком-либо другом институте.

Если же в качестве обеспечения первого класса рассматриваются земельные участки, используемые под промышленную деятельность, то финансирование составит максимум 40%, а часто и еще меньше. На кредитование более низкого класса под остальную залоговую стоимость таких земельных участков финансовые учреждения идут очень неохотно, а банки и сберкассы, не финансировавшие это обеспечение по первому классу, — редко.

Однако если вы владеете объектом обеспечения уже в течение десятилетий, то в общем ориентируйтесь не на сегодняшние рыночные цены, а скорее на его прежнюю стоимость. В таком случае ваше разочарование в связи с

 предельной величиной ссуды будет не столь уж сильно. С новой стоимости вы также должны будете сделать существенные скидки.

5.11.8.   Передача права собственности на обеспечение

В качестве обеспечения могут выступать также средства   Какие ма-

труда (машины, транспортные средства, оборудование для  териалъные

офиса и т.п.), склады и запасы сырья.       ценности?

Хотя при передаче права на собственность банк и становится собственником этого имущества, вы, однако, можете продолжать распоряжаться ими вплоть до продажи. Что же касается склада, то вы должны его постоянно пополнять.

Склад, право собственности на который передано, должен быть отделен от других помещений, где хранятся запасы {договор о размещении обеспечения).

Вы должны разрешать банку время от времени проверять Проверка наличие предмета обеспечения, поскольку вместе с правом собственности на предмет обеспечения банк приобретает и риск того, что вы продадите товары, право собственности на которые перешло к нему, и тем самым лишите банк его предметов обеспечения.

Скидки со стоимости

При предоставлении товаров и оборудования в качестве обеспечения банк, согласно сложившемуся правилу, оценивает их стоимость со скидкой, которая может достигать 50%. Следовательно, если вы хотите получить кредит на сумму 100 тыс. марок, то в зависимости от обстоятельств должны передать право собственности на товары стоимостью в 200 тыс. марок.

Поскольку со временем машины претерпевают физический и моральный износ, вы можете рассчитывать лишь на весьма низкую их стоимость в качестве обеспечения, к тому же банки не располагают специалистами для определения их подлинной стоимости. Так что необходимо позаботиться об экспертах.

Здесь также действует принцип: предметы, которые пользуются широким спросом на рынке и за которые можно получить хорошие деньги, принимаются в качестве обеспечения охотнее, чем лежалый товар. Использование в

качестве обеспечения скоропортящихся товаров проблематично.

Проблемы, возникающие при передаче права собственности на обеспечение

Определенные предметы вам не следует предлагать банку в качестве обеспечения.

Основанием для этого в первую очередь является оговорка о собственности. Вам не надо предлагать банку товары, поставляемые с оговоркой о собственности и еще не оплаченные вами. Ведь они вам еще не принадлежат. Следовательно, товары, счета на которые еще не погашены, вы можете изъять из своего портфеля обеспечений.

Такие объекты инвентаризации, как машины, приборы, оборудование и др., находящиеся на земельном участке, вы должны до передачи права собственности на обеспечение проверить на предмет их принадлежности к участку, предлагаемому в качестве обеспечения. Ибо согласно залоговому праву на земельные участки (§ 1120 Гражданского кодекса ФРГ)» ответственность распространяется и на все, что на них разводится, выращивается или сооружается.

Итак, если вы используете свой земельный участок в качестве обеспечения долга или обременяете его ипотекой, ваша ответственность распространяется и на предметы, принадлежащие этому участку (все исключения должны быть четко зафиксированы). В случае принадлежности предметов к участку вам не следует предлагать их банку — они не могут служить обеспечением.

Принадлежностями земельного участка помимо машин считаются также ручные инструменты, краны, оргтехника. Что же касается сельского участка, то это — помимо хозяйственного инвентаря и машин — и скот. К принадлежностям не относятся запасы, необходимые для производственного Процесса.

Передача прав собственности на предметы обеспечения влечет за собой самые разные проблемы. Зачастую банки неохотно соглашаются принимать подобное обеспечение. К тому же контрольные полномочия банка и страховые сборы могут осложнить пользование этими предметами.

5.11.9.   Уступка требований (цессия) как обеспечение

Широко применяемым инструментом обеспечения в практике отношений с банками является также уступка ваших требований. Однако такая форма обеспечения невысоко котируется банками; вместе с тем она связана с серьезными проблемами и предполагает риск.

Из-за сложности механизма этой формы обеспечения и осуществления контроля за ее применением вам следует прибегать к ней только тогда, когда будут исчерпаны другие возможности.

Наиболее часто используется уступка дебиторской задолженности по товарным поставкам и платежам.

Вы можете уступить отдельное требование (отдельная цессия); ряд уже возникших определенных требований (цессия ряда требований); все требования определенного круга клиентов (например, клиентов от А до К по алфавиту) либо всех клиентов. Сюда включаются и те требования, которые еще не возникли (глобальная цессия).

При цессии ряда требований вы распределяете требования по спискам и по мере их сокращения представляете банку новые цессионные списки. Однако и при глобальной цессии банк почти всегда придает существенное значение более или менее периодическому получению отдельных списков. Глобальная цессия является сегодня обычным видом соглашения.

Каждая форма уступок связана с большими затратами — как для вас, так и для банка.

Не считайте проявлением недоверия регулярную проверку банком предмета вашей цессии. Как правило, вам не удастся избежать и цессионных сборов.

Если вы договорились о негласной цессии, это принесет вам большую выгоду: ваши покупатели, не зная о договоре  с банком об уступке требований, будут продолжать платить вам по счетам.

Проблемы, возникающие при уступке требований в качестве обеспечения

На цессию как обеспечение банки идут очень неохотно, так как у них нет гарантии того, что содержание требований имеет рассчитанную стоимость обеспечения. Ибо целый ряд препятствий могут сделать передачу требований недействительной.

Немало заказчиков, прежде всего государственных, а также крупные концерны в договорном порядке исключают уступку права на получение причитающихся им долгов или ставят это в зависимость от своего согласия. Тем самым часть вашей дебиторской задолженности выпадает из имущества, пригодного для обеспечения. Или ваша смета содержит требования, которые банк не может признать в качестве таковых.

Банк не может быть уверен в том, что требования в неглас-ной«форме не были неоднократно переуступлены. В этом случае они не имеют ценности для «непервого» бенефициара*, то есть для второго или следующих держателей обеспечения.

Но вы можете и не передавать такие требования, которые не принадлежат вам.

Это происходит в том случае, когда вы покупаете в кредит товары, которые вследствие предоставления благоприятного срока для погашения кредита поставлены с оговоркой о собственности и с условием, что при дальнейшей продаже ваши требования, вытекающие отсюда, в качестве замены утерянных прав собственности переходят к поставщику.

Итак, если вы при дальнейшей продаже товаров, поставленных с оговоркой о собственности, еще не оплатили их, то требование, вытекающее из факта продажи, принадлежит не вам, а вашему поставщику (продленная оговорка о собственности).

Ваши требования могут быть для банка обеспечением лишь в том случае, если ваши клиенты не получили право опротестования вследствие невыполнения условий договора.

Каковы убедились, заключение с банком договора о цессии основывается исключительно на доверии. Банк должен иметь гарантию, что вы знаете эту проблему и полностью исключаете из цессии те требования, которые обременены правами третьих лиц.

Кроме того, стоимость находящегося у банка обеспечения автоматически уменьшается, если ухудшается ваш сбыт.

Часто его оценка ваших требований составляет лишь половину их номинала. Считается вполне нормальным, когда в стоимостном отношении обеспечение превышает кредит на сумму от 50 до 100%.

5.11.10. Другие виды банковского обеспечения

Залоговое право

Я уже упоминал о залоговом праве. В соответствии с положениями ОУЗС оно принадлежит банку.

Но вы также можете отдавать предметы банку в залог. Такими предметами могут быть, например, ценные бумаги — иностранные и активы, находящиеся на хранении в данном банке либо в другом кредитном институте.

В тех случаях, когда банк выдает кредит товариществу с ограниченной ответственностью, вы должны быть готовы и к тому, что может возникнуть вопрос о поручительстве компаньона.

Если вы являетесь компаньоном ТОО и работаете в фирме, то вам вряд ли удастся уклониться от поручительства за вашу фирму. Таким образом банк хочет устранить ограничение ответственности, проистекающее из организационной формы компании. Он придерживается той точки зрения, что за погашение кредита компаньон должен отвечать не только своим вкладом, который в ТОО часто весьма невелик, но и всем своим имуществом, если он заинтересован в кредите для своего предприятия.

Другими словами, если компаньон больше не вкладывает собственные деньга в фирму, он все же должен по крайней мере нести за нее ответственность.

Здесь, как вы можете себе представить, очень важно состояние дел вашей фирмы. Если они идут хорошо, у фирмы солидные фонды и/или она может предложить другое находящееся в ее собственности обеспечение, то вы, вероятно, сможете избежать своего личного поручительства.

Наконец, вы должны хорошо обдумать, за что вы будете отвечать, дав свое поручительство. Поручившись за свое предприятие, вы берете на себя значительно большую ответственность за фирму, чем предполагалось вначале (особенно если на вашем предприятии есть и друг» компаньоны).

Даже если ваши коллеги-компаньоны также дали свое по ручительство за кредит, вы все равно отвечаете всем сво имуществом за всю сумму кредита (т.е. за выплату долга полном объеме). Следовательно, если ваши партнеры ока-жутся неплатежеспособными, платить должны будете вы. Тем самым вы как бы сделаете незримое «капиталовложение», которое даже не принесет процентов.

В зависимости от имущественного положения фирмы и компаньонов вы, однако, можете договориться с банком о том, что каждый компаньон в отдельности отвечает только за какую-либо одну {свою) часть кредита.

Будучи коммерсантом, вы должны понимать, что даже устное заявление банку о своих обязательствах, скажем, наподобие того, что вы отвечаете за долги своей фирмы, уже представляет собой действенное поручительство (если оно доказуемо).

За банковский кредит вы несете полную ответственность. Вы отвечаете также и за выплату процентов, вплоть до последней марки. Избавиться от своей ответственности до полного погашения кредита и процентов по нему у вас нет никакой возможности.

Поручительство всегда является принятием определенных обязательств, то есть вы не имеете права возражать против его немедленного использования банком. Вы должны основательно обдумать последствия такого шага — прежде всего в отношении внешней третьей стороны.

Нередко происходит так, что материнская компания должна поручаться за свою несколько более .слабую дочернюю фирму. В этом случае такое поручительство должно быть  отражено в балансе материнской компании как потенциальное обязательство.

Но этого-то и хотят избежать многие компании. Поэтому был создан инструмент, который можно применять в ка-

честве гарантий ~с различными «степенями твердости» — заявление о патронате.

В таком заявлении материнская компания берет на себя обязательство в течение всего периода, на который предоставляется кредит дочерней компании, оказывать последней постоянную поддержку так, чтобы она могла регулярно выполнять свои обязательства по кредиту.

Практикуются две формы заявлений о патронате: жесткая и слабая. В своей жесткой форме оно. подобно поручительству, должно быть указано в балансе.

Поэтому, если вы хотите прибегнуть к этому средству, вы должны обратить внимание на то, чтобы ата гарантия была помещена в соответствующей части баланса.

Банковское поручительство и банковская гарантия

По вашему желанию кредитные институты моту г предоставлять поручительство третьей стороне; за это вы платите банку поручительские комиссионные (см. выше Авальный кредит). В этом случае вы являетесь получателем кредита под гарантию и несете перед банком прямую ответственность, если он будет вынужден погашать кредит. А вы должны будете возместить банку понесенный им ущерб.

Банковская гарантия, которую вы даете другой стороне, очень часто является простой формальностью, хотя и широко практикуется.

Негативное заявление

Элегантным маневром по уклонению от формального предоставления обеспечения является негативное заявление. Оно лишь обязывает вас — вместо реального предоставления обеспечения — не заключать сделки с другими кредитными институтами под обеспечение на лучших (для них) условиях.

При необходимости это обязательство можно заменить позитивным заявлением, согласно которому вы должны предоставить обеспечение по требованию банка.

5.11.11. Реализация обеспечения

Если вы допускаете просрочку погашения кредита или прекратили выплату процентов, вы на всякий случай должны попытаться договориться с банком о пролонгации платежей. Если ваши затруднения с ликвидностью носят временный характер, банк пойдет на такую договоренность с вами.

Однако если ваше положение не сулит улучшений в скором будущем, то вы должны — независимо от дальнейших шагов банка (см. ниже) — считаться с возможностью реализации обеспечения банком.

Но вначале банк основательно обдумает свои будущие действия. Ибо если потом выяснится, что реализация обеспечения оказалась ненужной, банк будет обязан возместить ваш ущерб.

В новой редакции ОУЗС вы найдете мало сведений о реализации обеспечения. В 1993 году положения этого документа были существенно приближены к предписаниям законодательства. В нем опущены положения об отказе от извещения или от угрозы реализовать обеспечение, либо об отказе от уплаты наличными.

В п. 17 речь идет только о принадлежащем банку праве выбора. Банк может реализовать обеспечение в избранной им очередности. Все же при этом он обязан придерживаться определенных правил и в каждом случае должен пытаться получить максимально высокую цену. Ему запрещено продавать за бесценок товары, находящиеся у него в качестве обеспечения. Он также обязан информировать вас о форме реализации.

Залоги, стоимость которых определена по биржевым или рыночным ценам, банк может продавать по ценам биржи или рынка. Залоги, оцененные по-иному, он должен пустить в продажу с публичного торга.

Вещи и права, предоставленные банку в качестве обеспечения, он может реализовывать свободно по самой высокой оценке.

При выборе обеспечения банк должен учитывать обоснованные требования клиента или другого предъявителя обеспечения. Способ реализации обеспечения банк должен детально согласовать со своими клиентами.

' В случае реальной опасности банк, естественно, в первую очередь обратится к реализации менее надежного имущества должника. Это означает также, что он прекратит выдачу денег с поступлений на ваши счета. К тому же он может в любой момент заполучить в свое распоряжение и все имущество, служащее ему в качестве обеспечения.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Кредиты, денежные вклады, платежный оборот»

 

Смотрите также:

 

Банковская энциклопедия   История развития банковской системы   Сберегательное дело   Создание коммерческого банка   Кредитование малого бизнеса   Формирование системы ипотечных банков  Банковский учет  Банковский надзор и аудит   Словарь экономических терминов   Банковский маркетинг   Банковский маркетинг (2)   Банкирские дома в России   Банковское дело  Банки и финансовый рынок





Rambler's Top100