Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

 

Бизнес

Внутренняя торговля


Раздел: Бизнес, финансы

 

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

 

Дополнительным родом деятельности оптови-р||» ииляется выполнение ими функций торговых посредников, которые в процессе товарооборота угт.шинливают связь между различными потенци-ПЛ1.ИЫМИ продавцами и покупателями: производи-п-лчми, оптовиками и розничными торговцами. >r.i функция выполняется работниками какого-Miiii) предприятия либо независимыми посредниками.

1. Посредники, работающие на предприятии: торговые представители. В штате коммерческого

отдела промышленного предприятия фигурируют служащие, обязанностью которых является организация сбыта путем налаживания связей с покупателями. Их называют коммивояжерами, сбытовиками или торговыми представителями (последнее определение постепенно становится общепринятым).

Согласно закону от 18 июля 1937 г., эти служащие относятся к категории наемных работников; они подчиняются указаниям своего работодателя и пользуются соответствующими социальными льготами. Их задача заключается в выявлении потенциальных покупателей (оптовых или розничных торговцев); посещая их, они демонстрируют им товары и оговаривают условия продажи. Вознаграждение таких служащих обычно состоит иу твердого оклада и доплат, пропорциональных объему продаж, произведенных в результате их дея-. тельности. Чаще всего подобные агенты являются представителями   нескольких   предприятий   («по совместительству»),

Несмотря на то что производители осуществляют обширную деятельность по рекламированию своих фирменных товаров, их продукция не продается сама собой; всегда возникает необходимость в личном контакте с покупателями, чтобы лучше информировать их, найти наиболее подходящие формы сбыта и т,д. Таким образом, торговые представители остаются необходимыми участниками процесса сбыта, и эффективность коммерческой политики предприятия в значительной мере зависит от личных качеств этих работников.

2. Независимые посредники. Существуют предприятия (обычно небольших размеров), задача которых заключается в посредничестве между производителями и продавцами с целью облегчения сбыта продукции. Их доходы складываются из комиссионных, т.е. процентных отчислений от суммы продаж, реализованных при их посредничестве. В 1982г. число таких предприятий достигло 1 6 тыс., но их экономическая роль не может оцениваться лишь по этому показателю.

А) Торговые агенты занимаются сбытом продукции, действуя от имени ряда предприятий и на определенной территории. Их роль сходна с ролью торговых представителей; однако, поскольку они независимы и прочно обосновались в данной местности, им удается осуществить настоящую децентрализацию коммерческой деятельности производителей, доверенными лицами которых они являются.

 

 

Обращение промышленника к помощи подо-пного «торгового персонала» вместо создания собственной сбытовой организации (штата торго-IU.IX представителей, работающих по найму) или наряду с ней может быть оправдано несколькими доводами:

—        два способа ведения торговли могут соответствовать разным типам покупателей   (например, торговые представители обеспечивают связь с крупными постоянными клиентами, а торговые агенты — с остальной частью покупателей);

—        торговым агентам могут поручаться особые задачи в их работе с дистрибьюторами (такие, как выпуск в продажу новых товаров, их рекламирование, помощь в организации сбыта и т.д.);

— сокращение расходов (вознаграждение, выплачиваемое агентам, пропорционально объему продаж, торговые же представители получают твердую зарплату);

—        наличие у торговых агентов таких качеств,

как компетентность и предприимчивость (по этой

причине они особенно полезны в роли «первопро

ходцев рынка»).

Деятельность торговых агентов получила новое развитие особенно в таких областях, как продажа оборудования и сырья, экспорт и импорт товаров (торговые ассоциации); их посредничество в сбыте товаров широкого потребления являет собой сравнительно небольшую часть их деятельности (эти товары составляют 30% общего количества продаваемых ими товаров). Число настоящих профессионалов в данной области достигает 8 тыс. человек.

Б) Комиссионеры заключают сделки от своего имени, но по поручению третьего лица; они облегчают сбыт товаров не только тем, что согласуют спрос с предложением, но и тем, что берут на себя ответственность за соблюдение условий ведения торговли: обеспечивают выбор высококачественной продукции, договариваются о ценах, следят за соблюдением формальной стороны контрактов, осуществляют проверки и т.д. Особенно велика их роль в экспортно-импортных операциях: обладая возможностью предоставлять кредиты, они способствуют тем самым развитию торговых связей между фирмами, которые желают иметь дело только с хорошо известными торговыми домами.

Посредническая роль комиссионеров является неотъемлемым элементом организованных оптовых рынков. Например, «доверенные лица», действующие на рынке Рунжи1, являются официальными комиссионерами, которые осуществляют сбыт по поручению производителей и отправителей продовольственных товаров; к ним стекаются предложения по продаже товаров, и, находясь под административным контролем, они обязаны способствовать установлению единых цен и следить за законностью сделок на этом крупном парижском рынке.

В) Закупочные центры (объединения) представляют собой организации,  которые берут на

Оптовый рынок, расположенный недалеко от Парижа; был открыт в 1969 г. вместо ликвидированного Центрального рынка в Париже. — Прим. перев.

себя снабжение товарами определенного числа тесно связанных с ними предприятий и предлагают своим участникам различные услуги в сфере сбыта и маркетинга.

Эти центры возникли в 1925—1930 гг. по инициативе владельцев универмагов, которые стали открывать филиалы, торговавшие по единым ценам (например, центр «Сапак», обслуживавший фирмы «Прэнтан» и «Призюник»); после войны они интенсивно развивались и теперь используются во всех формах торговли, став важным орудием повышения конкурентоспособности. Закупочные центры создаются объединениями оптовых торговцев (например, «Федикап»), ассоциациями розничных торговцев, предприятиями традиционной крупной торговли (универсальные магазины, магазины доступных цен, потребительские кооперативы), или же они являются результатом объединения усилий предприятий различных типов (например, центр «Ди-Фра», созданный компаниями, владеющими сетью филиалов, региональными независимыми фирмами и закупочным центром, образованным магазинами доступных цен); они могут также обслуживать группу гипер-маркетов (центр «Самод» фирмы «Карфур», центр «Самю» фирмы «Ошан» и др.).

Первоначально закупочные центры занимались исключительно закупками (переговоры с поставщиками, определение уровня качества товаров, их количества, цены и сроков поставок), при этом, чтобы добиться выгодных условий сделки, они использовали свою большую покупательную способность, являющуюся результатом объединения ресурсов нескольких предприятий. Наряду с

выполнением этой функции, важность которой сохраняется и поныне, центры оказывают входящим в объединение предприятиям различные услуги в сфере сбыта и маркетинга (налаживание учета, использование вычислительной техники, создание объединенных технических и юридических служб, формирование рыночной политики, совместные действия по стимулированию сбыта и рекламированию товаров, выпуск в продажу «фирменных товаров» и т.д.)1.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Внутренняя торговля»

 

 Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Общая теория денег и кредита   Руководство по кредитному менеджменту   Как добиться успеха