ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ

Что делать, чтобы на короткое время приостановить текучесть клиентов?

 

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ НЕПРЕРЫВНУЮ СВЯЗЬ СО СВОИМИ ПОСТОЯННЫМИ КЛИЕНТАМИ. ЭТО НАДЕЖНАЯ ЗАЩИТА ОТ ПОТЕРИ АДРЕСОВ И СНИЖЕНИЯ ОБОРОТА.

Обоснование. Ваши конкуренты часто отправляют свои послания по "холодным" адресам (ЦГ0) и при этом охватывают и ваших лучших клиентов. В этот момент обнаруживается, насколько ваши деловые отношения с клиентами крепки и могут противостоять этой атаке.

Не забывайте о законе Парето: 20% ваших адресатов позволяют вам добиться 80% оборота. Эти 20% являются вашими самыми лучшими клиентами. Уход от вас даже небольшого количества постоянных клиентов означает резкое сокращение оборота.

Конечно, вы не можете приковать к себе клиентов цепью. Однако существует достаточно много психологических приемов, позволяющих укрепить свою связь с ними, которые гораздо лучше принудительных мер. Это удовлетворенность, уверенность и иные преимущества и выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами. Но важнее всего тесный контакт с клиентом, даже если он поддерживается только путем переписки.

Забота о поддержании контакта означает также заботу о клиентах и постоянное присутствие у клиента. Если поставщик молчит больше 2 месяцев, конкурент не замедлит открыть дверь у его клиентов.

Для проявления заботы о клиентах вам необязательно то и дело предлагать новые товары. Прочных отношений с клиентом вы достигнете также при помощи факторов, не имеющих отношения к продаваемым продуктам. Помощь клиенту в его работе, консультации, снабжение информацией и т.п., т.е. то, что клиент не ожидает получить от вас и что ему полезно и нужно, являются превосходными средствами поддержания отношений.

Цель при этом остается прежней: клиенты являются друзьями вашей фирмы. А о друзьях нужно заботиться. Иначе в скором времени о них станет заботиться другой. Так что в профессиональной сфере дело обстоит так же, как и в частной жизни.

Целесообразно тратить больше времени и средств на заботу о лучших старых клиентах, чем на завоевание новых. Завоевать новых клиентов часто значит "переманивать" их у прежних поставщиков. Если все фирмы будут укреплять связи со своими клиентами, то подобное "переманивание" будет становиться все затруднительнее и обходиться дороже.   

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Общая теория денег и кредита   Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха   Внутренняя торговля   Аксиомы бизнеса