Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

   

Бизнес

Введение в бизнес. Основы рыночной экономики


Раздел: Бизнес, финансы

 

Фундамент будущего закладывается сегодня. Знание — тоже бизнес

 

Физически товары иди услуги являются только средством обмена покупательной способности потребителя на знания.

Бизнес — это организация, создаваемая или разрушаемая входящими в нее людьми. Когда-нибудь мы доведем труд до полной автоматизации, и работать будут, естественно, машины. Но знания — это чисто человеческий ресурс. В книгах содержится информация, D TO время как знания — это способность применить информацию к конкретной работе. А это свойственно только человеку, его мозгу и мастерству рук.

Для достижения успеха в бизнесе знания должны иметь значение для потребителя в смысле удовлетворения и ценности. Знания сами по себе в бизнесе бесполезны; они становятся эффективными во внешнем мире, принося пользу потребителям, рынкам.

Экономические результаты — это результаты дифференциации. Источником конкретной дифференциации, а с нею вместе и способности бизнеса к росту и выживанию, является конкретное, отличное от других, знание, которым обладает группа людей в данном бизнесе.

И хотя в каждом пользующемся успехом бизнесе есть по меньшей мере одна такая область знаний, нет двух фирм (и не бывает), похожих друг на друга своими конкретными знаниями.

Лучшим способом понять, в чем же состоит знание данной фирмы, это узнать, что фирма делает хорошо и что она делает плохо. Это же относится и к отдельно взятому бизнесмену. Различный подход к знанию как к бизнесу дает различные результаты в деятельности трех известных цементных фирм.

Все эти фирмы процветают на протяжении ряда лет, они расположены в южных районах России, обладают одинаковым производственным потенциалом.

Но у первой компании дела идут как нельзя лучше, если ей удается выпустить свою продукцию на потребительский рынок. Вторая характеризуется своей удивительной способностью производить нужную продукцию для промышленного пользователя. Каждый раз, когда она пытается выйти на потребительский рынок, ее ждет неудача. У третьей компании дела идут ни шатко ни валко как на промышленном, так и на потребительском рынках.

Доход от продаж низок по сравнению с первыми двумя. Но зато она получает огромный доход от продажи лицензий на свои разработки другим цементным компаниям. Те разработки, которые сама она не знает как запустить в прибыльное производство.

Первая и третья компании достаточно сильны в исследовательской работе. Вторая же говорит сама о себе, как бы в шутку (но в этой шутке точно половина правды!), что «за последние 10 лет у нас не появилось ни одной оригинальной идеи!», но она зато обладает удивительной способностью разглядеть за наполовину сформулированной идеей многообещающие результаты, приобретает права на эту идею и превращает в прибыльную продукцию.

Каждая из этих трех компаний понимает, на что она способна, а на что нет. Каждая формулирует свои цели и организует работу в соответствии со своими конкретными, характерными для нее, знаниями, ориентируясь:

первая — на успех на потребительском рынке;

вторая — на организацию производства новых товаров;

третья — на отношение лицензионных выплат и исследовательского бюджета.

Можно пойти и по такому пути, как сравнение своих неудач с успехами других, и задать вопрос:

«Как и чем можно объяснить наши результаты?».

Акционерное общество, выпускающее столярные изделия из синтетических материалов, давало такие неровные результаты, что пришлось пригласить нового —ив технологическом отношении невежественного — президента. Казалось, что нельзя найти объяснения неровным показателям (наряду с успехами наблюдались удручающие провалы). Причем все это было и в производстве, и в монтаже изделий на заводах, и в выполнении заказов населения. Не дала результатов и замена начальников участков, Но?ые люди показывали опять-таки крайне неровные результаты. Ответ был получен, когда внимательно проанализировали деятельность фирмы за шесть месяцев. В результате сменили очередного президента.

 

 

И, наконец, неплохо задать своим давним клиентам вопрос: «Что мы делаем для вас такое, чего больше никто ке делает так же хорошо?». Это не значит, что у покупателей всегда готов на это ответ. Но полученная информация может помочь составить схему, которая и укажет, где искать ответ.

Постараемся изложить пять основных принципов поиска ответа.

1.         Определить специфические знания данного бизнеса (фирмы) крайне сложно. Преуспевая в чем-то, мы считаем это «что-то» таким простым, что думаем, что это просто и для других.

2.         Необходима практика для настоящего анализа знаний.

Первичный анализ может дать слишком простые обобщения типа: наш бизнес — это: а) коммуникации, или б) транспортировка, или в) энергия. Но ведь, конечно, каждый бизнес состоит из а, б, и в. Эти обобщения не : более чем удобные лозунги, но использовать их каким-либо образом невозможно.

Другая крайность — это представление 24-томной энциклопедии в качестве определения знаний плюс полный набор учебников по всем функциям бизнеса. Конечно, каждый менеджер должен знать основы бизнеса, его функции и специфику своего производства, будь то электромашиностроение, фармакология или издательское дело. Но достичь совершенства в универсальных знаниях — невозможно.

При повторных попытках определить знания в своей фирме становится легче. И самым объективным вопросом, позволяющим с пользой взглянуть на себя, является следующей:

«В чем состоит специфика наших знаний?».

3.         Вряд ли можно найти более важный ответ, чем ответ на этот вопрос. Знания — это непрочный товар. Их надо постоянно совершенствовать. Следует все время работать над сохранением завоеванных позиций превосходства. Но как этого добиться, если не знать, в чем это превосходство заключается?

4.         Все знания со временем устаревают. Должен возникнуть вопрос: «Что еще нам необходимо, а может быть, нам нужно что-то совершенно другое?».

Я, будучи председателем Совета директоров АО «Кавказцемент», постоянно задавал следующий вопрос каждые три месяца каждому из руководителей фирм, входящих в объединение: «Подтвердился ли на практике Ваш финансовый прогноз?». Я сам анализировал результаты по каждому изделию, рынку и крупному потребителю, чтобы выявить соответствие результатов прогнозам. Тот же анализ я просил провести всех руководителей подразделений и отделов, анализу результатов посвящалось одно из ежеквартальных совещаний. Этим я объясняю способность АО «Кавказцемент» адаптироваться к любым экономическим условиям.

5. И, наконец, ни одна компания не может достичь совершенства во многих областях знаний одновременно.

Большинству компаний — как и большинству людей — достаточно трудно достичь компетентности хотя бы в одной области. Это означает, что большинству компаний просто удается находиться на плаву. Цифры подтверждают это. Из каждых вновь открытых 100 компаний 75 умирают, не отпраздновав пятую годовщину своего рождения, и причиной их смерти служат в основном недостатки в менеджменте.

Бизнес, конечно, может и должен проявить компетентность во многих областях знаний в дополнение к достижению совершенства в какой-либо одной из них. Каково качество наших знаний? Анализ знаний, как и анализ рынка, ведет к диагностическим вопросам.

1. Те ли у нас знания, что нужны нам? Сосредоточиваем

ли мы усилия в областях, приносящих результаты?

Для получения ответа следует заглянуть в маркетинговый анализ фирмы. Нужные знания — это те, которые необходимы для использования рыночных шансов. Обладают ли работники фирмы знаниями, необходимыми для завоевания лидирующей позиции на рынке и получения вознаграждения за оцененное рынком совершенство?

Вряд ли можно найти фирму, которая считает, что ее знания совершенно не годятся для рынка. Такая фирма умрет задолго до того, как приступит к самоанализу.

Но в любой фирме — в любом бизнесе — есть высокая степень вероятности того, что существующие конкретные знания недостаточны для данной потребности.

Всегда существует необходимость в познании нового. Иногда баланс знаний нуждается в определенном сдвиге. То, что составляло основу знаний данной фирмы, должно перейти в подчиненное положение.

Так, в цементной промышленности в течение послед-. них шести лет ведущая роль перешла от знаний по производству цемента к маркетингу, который приобрел значительно большее значение, чем в прежние времена.

Знания очень похожи на мировой рекорд в легкой атлетике. В течение ряда лет рекорд «держится» и кажется незыблемым. Затем вдруг один спринтер пробегает километр намного быстрее, шестовик прыгает намного выше, а за ними другие атлеты повторяют достижение. Таким образом осуществляется переход к другим точкам отсчета. Ибо то, что стало доступным одному, всегда может стать доступным и другому. Это особенно верно в отношении достижения совершенства.

2.         Анализ знаний ведет к ряду вопросов относительно

степени эффективности использования нужных зна

ний.

Оплачиваются ли в действительности вложенные знания?

Это, конечно, не означает, что покупателю выписывается счет за знания. «Школе бизнеса» оплачивают стоимость ее выпускников. Но как «Школа бизнеса», так и покупатель понимают, что основное, конечно, это — знание, вложенное в студента.

Покупатель покупает услугу, а не товар. Именно это взаимное осознание и объясняет, почему «Школа бизнеса», начав свою деятельность позже других, захватила лидирующие позиции в области подготовки руководителей бизнеса.

3.         Достаточно ли ниши знания используются в товарах и

услугах? Один из примеров. Цементное производство

обладает основными знаниями в области экономии топ-

ливно-энергетических ресурсов. И тем не менее продукция выпускается без всякого применения имеющихся у компании знаний, на которые надеется покупатель, приобретая цемент.

4. Как нам стать лучше? Чего нам не хватает?

Большинство коммерческих банков, например, еще не поняли, что их знания в области обработки данных могут стать началом очень прибыльного дела. Они ведь могут предложить свои услуги средним фирмам, которые слишком малы, чтобы иметь собственное современное оборудование, и слишком велики, чтобы не использовать современные методы обработки данных и ведения учетной документации.

Или еще один пример. Крупные подрядчики в области космических и оборонных разработок в связи с намечающимся сокращением правительственных расходов в этой области могли бы использовать знания в системном менеджменте: в таких областях, как перестройка нашей старейшей системы — крупных больниц.

Выводы анализа знаний должны быть введены в маркетинговый анализ для выявления упущенных или недооцененных возможностей рынка. А выводы анализа рынка проецируются на анализ знаний, чтобы выявить необходимость в новых знаниях или их изменении.

Но в любом случае носителем этих знаний является специалист в бизнесе, адаптированный к российским условиям.

На протяжения многих лет у нас в стране слово «предприниматель» употреблялось Б ироническом, а то и в ругательном смысле.

Сейчас предпринимательство у нас узаконено, поскольку всем стало ясно, что бизнесмены — это продуктивно деятельные люди, которые оказывают решающее влияние на состояние рыночных отношений. В проведении нынешней экономической реформы в России предпринимательство заняло центральное место, а предприниматель стал ведущей фигурой в сфере экономики. Его обогащение есть обязательное условие обогащения всего общества, всей страны. Именно в этом смысл современного предпринимательского движения.

Велико значение предпринимательства и в морально-психологическом плане, поскольку предприниматели призывают к активной деятельности, выступают против настроений иждивенчества, безысходности и безволия.

Предприниматель, когда действует, всегда рискует. Риск (финансовый; социальный, политический, психологический) является обыденной стороной предпринимательской деятельности. В отличие от политического лидера предприниматель часто действует в одиночку, беря на себя всю ответственность и принимая решения, последствия которых при неблагоприятном исходе могут быть пагубными для него самого и для его дела. Склонность к риску, готовность и умение рисковать является важнейшей чертой характера любого предпринимателя, в том числе и нашего. Однако у наших бизнесменов риск не всегда соседствует с трезвым расчетом, стремлением просчитать последствия предпринимаемого действия на несколько «ходов» вперед. Если западные бизнесмены вначале анализируют, а потом действуют, то наши бизнесмены поступают прямо противоположным образом: вначале действуют, а потом анализируют.

Поэтому очень важным является выбор людей, способных к риску, людей, отвечающих определенному типу мышления.

Мы провели тестирование студентов по типу мышления и отобрали тех, кто в будущем может быть использован в качестве менеджера, маркетолога, аналитика.

Предпринимательство как тип экономического поведения самым тесным образом связано с отношением к собственности. Отдельные бизнесмены усматривают свое призвание в рамках государственной и коллективной собственности. Однако в основном они ориентированы на самостоятельное принятие решений и их выполнение. Бизнесмены заинтересованы в максимальной свободе выбора. Для них более всего подходит статус собственника, который позволяет им максимально использовать свой потенциал.

Однако бизнесмен не только собственник, он должен быть организатором производства, который берется за свое дело на свой страх и риск. При этом он может использовать либо свои средства, либо взятые в кредит, либо арендованные.

Предпринимательская активность бизнесменов определяется мотивами их деятельности. В современном бизнесе основными мотивами являются творческий и конъюнктурный.

В условиях развитого рынка конъюнктурный мотив становится второстепенным, а творческий (т. е. поиск путей наилучшего удовлетворения потребностей) — основным.

В период формирования рыночных отношений в основном преобладает конъюнктурный мотив. Это происходит потому, что, во-первых, среда, в которой действуют бизнесмены, еще нестабильна, и, во-вторых, спекулятивные операции обеспечивают на первых порах при меньших затратах более высокий результат.

Мотивы предпринимательской деятельности не одинаковы для лиц разного возраста. Предприниматели моложе 36 лет на первое место ставят материальные стимулы, а те, которые уже достигли определенного уровня материального благополучия, выше ценят стремление к свободе и самореализации. Для этих людей важно не столько удовлетворить материальные потребности, сколько реализовать свой потенциал и даже принести пользу обществу. Таким образом, начинающий предприниматель, вступая на путь бизнеса, неизбежно должен пройти период первоначального накопления.

Те лица, которые желают войти з нашу систему, обязательно должны владеть собственностью. Не важно, материальной или интеллектуальной. Нам нужны люди, которым было бы что терять.

За годы экономических реформ в недрах российского общества сформировался достаточно заметный социальный слой, занятый инициативной экономической деятельностью, в основном на базе частной и акционерной собственности. Несмотря на СБОЮ незрелость, ограниченный масштаб к узкую направленность деятельности (преимущественно на коммерческие и финансовые операции), этот ело!: приобрел относительно высокий социально-эко-номпчесхий статус и более или менее сформировался в качестве самостоятельного элемента структуры общества.

Категория основных бизнес-групп в целом выглядит следующим образом (табл. 11).

Предприниматели — частные собственники преимущественно мелких предприятий и фирм, лично управляющие последними, не совмещая эту деятельность с работой по найму.

Самонанятые — лица, занятые мельчайшим предпринимательством на базе индивидуальной трудовой деятельности с помощью собственных средств производства (преимущественно специалисты и квалифицированные рабочие).   

Бизнесмены-менеджеры — наемные директора мелких и средним предприятий, главным образом акционерного и частного секторов, совмещающие управленческую работу по н шму с ведением собственного бизнеса.

Полуг.редприниматели — наемные работники, в основном акционированного и частного секторов экономики, не выполняющие управленческие функции и совмещающие основную работу с теми или иными видами предпринимательства.

Менеджеры-совладельцы — хозяйственные руководители мелких и средних акционированных предприятий, работающие по найму, но вместе с тем располагающие пакетами акций управляемых предприятий.

Классические менеджеры — хозяйственные руководители, управляющие государственными (реже частными) предприятиями на основе кайма, т. е. за заработную плату.

Рассмотрим, как выстроенная структура дифференцирует показатели доходов разных групп бизнес-слоя. Как следует из табл. 12, этот слой разделяется на три доходные группы, первую из которых составляют предприниматели, самозанятые и бизнесмены-менеджеры, вторую — полупредприниматели и менеджеры-совладельцы, а третью — классические менеджеры. Доходы предпринимателей превышают средний уровень доходов остальных бизнесменов почти в 2 раза, а работников вне бизнеса — в 5 раз. Заработки бизнесменов-менеджеров и самозанятых вчетверо выше заработков работников вне бизнеса.

Хотя рассмотренные бизнес-группы представляют верхнюю часть представителей бизнес-слоя, они связаны преимущественно с мелким бизнесом. Об этом свидетельствует и то обстоятельство, что доходы предпринимателей и бизнесменов-менеджеров всего на 20—30% выше доходов < индивидуалов».

Вторую ступень занимают менеджеры-совладельцы и полупредпришзматели, доходы которых примерно вдвое выше средних заработков работников вне бизнеса и в той же степени отстают от верхней части бизнес-слоя. При этом среди полупредпринимателей доля низкооплачиваемых и бедных значительно выше, чем среди менеджеров-совладельцев, поскольку заработок последних более стабилен, чем рыночные доходы.

Самы.2 низкие доходы у классических менеджеров, не ведущих частный бизнес. В условиях спада производства, кризиса неплатежей, сложности сбыта продукция и т. п.

почти 20% их живут на уровне бедности. Доходы наемных менеджеров составляют менее половины доходов соб-. ственно предпринимательских групп бизнес-слоя. К тому же они лишь на 40% выше зарплаты работников исполнительного труда, что вряд ли компенсирует разницу в 1 уровнях образования, квалификации, опыте и ответствен-1 ности труда и других качествах работников. Таким образом, никакой вид труда по найму, включая самый квалифицированный и управленческим, не обеспечивает дохо-• дов, сравнимых с простейшим предпринимательством. «        Бизнес-слой еще мало изучен, классификация его на 1 группы условна. Но начинающий предприниматель, оце-.* нив и взвесив свои способности, вполне может готовить - себя к определенной деятельности в бизнесе.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Введение в бизнес»

 

 Смотрите также:

 

Азбука экономики   Словарь экономических терминов    Денежный механизм   Экономика и бизнес    Директ-маркетинг    Менеджмент   Индивидуальная предпринимательская деятельность    Как добиться успеха    Управление персоналом   Азбука бизнеса

 

 Аксиомы бизнеса

 

Глава 1. НЕОБХОДИМЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Глава 2. МАСШТАБЫ БИЗНЕСА ДОЛЖНЫ СООТВЕТСТВОВАТЬ РАЗМЕРАМ КАПИТАЛА

Глава 3. НЕОБХОДИМО ИМЕТЬ СОВРЕМЕННОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

Глава 4. ПОДБИРАЙТЕ ХОРОШИХ РАБОТНИКОВ

Глава 5. ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНУЮ РЕПУТАЦИЮ

 Глава 6. ПРОДВИГАЙТЕ СВОЙ СБЫТ

Глава 7. ОРГАНИЗОВЫВАЙТЕ СВОЕ ВРЕМЯ

Глава 8. ОЦЕНИТЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

 Глава 9. ОВЛАДЕВАЙТЕ СПЕЦИАЛЬНЫМИ ЗНАНИЯМИ

 Глава 10. ДЕЦЕНТРАЛИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ

 Глава 11. ГЛАВНОЕ ВНИМАНИЕ - ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ

 Глава 12. ПОСТОЯННОЕ ДВИЖЕНИЕ ВПЕРЕД

 ДВЕНАДЦАТЬ УСЛОВИЙ УСПЕХА

 ВВЕДЕНИЕ

 Правило 1. ВКЛАДЫВАЙ ДЕНЬГИ ТОЛЬКО В ТО, ЧТО ЗНАЕШЬ

Правило 2. НИКОГДА НЕ ВКЛАДЫВАЙ ДЕНЬГИ ПОД ДАВЛЕНИЕМ

Правило 3. ДЕЛАЙ ДЕНЬГИ НА СОБСТВЕННОСТИ, А НЕ НА ПЛАНАХ

Правило 4. ВКЛАДЫВАЙ ДЕНЬГИ ТОЛЬКО В ТО, ЧТО МОЖНО ПЕРЕПРОДАТЬ

 Правило 5. ПОЛУЧАЙ СВОЮ ПРИБЫЛЬ

 Правило 6. СЛУШАЙ СВОЕГО БАНКИРА

 Правило 7. ПОКУПАЙ ВО ВРЕМЯ ПОНИЖЕНИЯ, А ПРОДАВАЙ ВО ВРЕМЯ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕН

Правило 8. ДЕРЖИ ДЕНЬГИ В ОБОРОТЕ

Правило 9. ЗАНИМАЙ СТОЛЬКО, СКОЛЬКО МОЖНО ВЛОЖИТЬ В БИЗНЕС

Правило 10. НЕ ЗАНИМАЙ ДЛЯ РАЗВИТИЯ, А ДЛЯ ХВАСТОВСТВА

Правило 11. НИКОГДА НЕ ДАВАЙ ВЗАЙМЫ

Правило 12. СТАВЬ НА ЦЕЛУЮ ОТРАСЛЬ И СЛЕДИ ЗА КОЛЕБАНИЯМИ ЦЕН

АКСИОМЫ БИЗНЕСА

«ДЕЛА» ТАКЖЕ ВХОДЯТ В ЦИКЛ НАУК

ПЕРВАЯ АКСИОМА. НЕОБХОДИМО БЫТЬ ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ ВДВОЕМ,  ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ КАКОЙ-НИБУДЬ БИЗНЕС

 ВТОРАЯ АКСИОМА. В КАЖДОМ ДЕЛЕ - ТРИ ЭЛЕМЕНТА: ПОКУПАТЕЛЬ, ПРОДАВЕЦ И ТОВАР

 ТРЕТЬЯ АКСИОМА. ЦЕНА ТОВАРА РАВНА СЕБЕСТОИМОСТИ ПЛЮС ПРИБЫЛЬ

 ЧЕТВЕРТАЯ АКСИОМА. ОБИЛИЕ ТОВАРОВ ПОНИЖАЕТ ЦЕНЫ, И, НАОБОРОТ, НЕДОСТАТОК ТОВАРА ПОДНИМАЕТ ИХ

  ПЯТАЯ АКСИОМА. ПОКУПАТЕЛЕМ ЯВЛЯЕТСЯ ТОТ, КТО ДОРОЖИТ КАКИМ-ЛИБО ПРЕДМЕТОМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ТЕМИ ДЕНЬГАМИ, КОТОРЫХ ОН СТОИТ

 ШЕСТАЯ АКСИОМА. ВРЕМЯ УВЕЛИЧИВАЕТ СЕБЕСТОИМОСТЬ

 СЕДЬМАЯ АКСИОМА. ВСЯКОЕ ПЕРЕДВИЖЕНИЕ УВЕЛИЧИВАЕТ -   СЕБЕСТОИМОСТЬ

 ВОСЬМАЯ АКСИОМА. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВА УМЕНЬШАЕТ СЕБЕСТОИМОСТЬ

 ДЕВЯТАЯ АКСИОМА. СЕБЕСТОИМОСТЬ ОБРАЗУЕТСЯ ИЗ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ЗАТРАТ И ПОСЛЕДУЮЩИХ РАСХОДОВ ПО СОДЕРЖАНИЮ

 ДЕСЯТАЯ АКСИОМА. ДО ПОДСЧЕТА ПРИБЫЛЕЙ НЕОБХОДИМО ПОДСЧИТАТЬ ОБЩИЕ РАСХОДЫ

ОДИННАДЦАТАЯ АКСИОМА. ЧЕМ БОЛЬШЕ РИСКА, ТЕМ БОЛЬШЕ ДОЛЖНА БЫТЬ И ПРИБЫЛЬ

ДВЕНАДЦАТАЯ АКСИОМА. СТОИМОСТЬ ПОДВЕРЖЕНА КОЛЕБАНИЯМ

ТРИНАДЦАТАЯ АКСИОМА. СТОИМОСТЬ БЫВАЕТ ФАКТИЧЕСКОЙ И ОТНОСИТЕЛЬНОЙ

ЧЕТЫРНАДЦАТАЯ АКСИОМА. ДЕНЬГИ - ЭТО ТОЛЬКО ЗОЛОТО

ПЯТНАДЦАТАЯ АКСИОМА. РЕЗУЛЬТАТЫ ПОЗНАЮТСЯ ПО ПОДВЕДЕНИЮ ИТОГОВ

ШЕСТНАДЦАТАЯ АКСИОМА. БУДУЩЕЕ ВСЕХ ДЕЛ ЗАВИСИТ ОТ КОМБИНАЦИЙ

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ

Глава 1. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Глава 2. ЛЮДИ И РАБОТА

 Глава 3. ОБЩЕНИЕ

 Глава 4. УМЕНИЕ «ПОДАТЬ СЕБЯ»

 Глава 5. ЗДОРОВЬЕ

 Глава 6. ДОТЯНИТЕСЬ ВСЕМ ТЕЛОМ

 Глава 7. РАСШИРЯЙТЕ СВОЙ КРУГОЗОР