Советы начинающему предпринимателю

Предпринимательство, или

Как завести собственное дело и добиться успеха

Раздел: Бизнес, финансы

Существует много источников для составления списка адресатов. Сведения могут быть получены у брокеров, специализирующихся на их составлении, от средств массовой информации, различных типов организаций, из справочников, от торговых ассоциаций, муниципалитетов и т. п. Такие списки могут быть использованы для посылочной торговли или торговли по телефону в зависимости от того, насколько доступны абоненты. Для предпринимателя важно в первую очередь определить, какой из возможных вариантов списков наиболее эффективно обеспечит выход на желаемый рынок. Другими словами, список адресатов должен включать имена людей и названия предприятий, которые заинтересуются покупкой и, таким образом, станут наиболее вероятными потребителями предлагаемых товаров и услуг.

Большинство списков, включая те, что предоставляются брокерами, относительно дешевы, их цена зависит от того, насколько жесткие требования вы предъявляете к получению информации об именах и адресатах потенциальных покупателей.  Брокеры, часть которых включена в табл. 16.4, предоставят вам перечни имеющихся у них списков с указанием размера каждого списка. Таким образом, если вас интересует список адресов юристов, вы можете выбрать соответствующий список из брокерского каталога, в котором, например, насчитывается более 400 тыс. названий. Просмотрев этот список, вы можете заключить, что вам требуются только юристы, практикующие  в одном  или нескольких штатах. Этот список далее будет сокращен и приобретет меньшие размеры. Если возникает необходимость подбора информации на основе большого списка, возможен такой порядок отбора, при котором названия отбираются последовательно через какое-то число названий, например каждое пятое, десятое и т. д., либо каким-то иным способом.

Как правило, брокеры, специализирующиеся на составлении списков адресатов, устанавливают минимальные цены на подборку определенного количества названий, увеличивая плату за предоставление дополнительного количества названий. Стоимость услуг обычно составляет 200 долл. за минимум 2000 названий.

Списки адресатов могут быть представлены в виде самоклеющихся этикеток, магнитной ленты, дискет, картотек, обычных перечней или перфорированных клейких ярлыков наподобие листов с почтовыми марками. Цены этих ярлыков варьируют в зависимости от их разновидности, насчитывающей 1000 наименований. Независимо от того, какой тип списка адресатов применяется, для предпринимателя важное значение имеет ведение хорошо налаженного учета с тем, чтобы убедиться, какой из видов списков обеспечивает более высокие продажи. Фактических покупателей следует заносить в списки для будущих рассылок, поскольку они являются более искушенными и, возможно, удовлетворенными клиентами. Этот список следует обновлять и изменять по мере необходимости, с тем чтобы избежать дублирований при рассылке. Переработанный таким образом список превращается в наиболее важный инструмент предпринимательской деятельности.

Необходимо отметить, что обращение к технике прямого маркетинга еще не является гарантией успеха. Заинтересованность и преданность делу здесь так же необходимы, как и в любой другой сфере предпринимательской деятельности. Для того чтобы наметить круг товаров и услуг, которые, вероятнее всего, найдут потребителя, необходимо провести рыночные исследования. Несмотря на то что начальный капитал невелик, вероятность риска все же существует. Неверное определение потребительских запросов может привести к банкротству нового предприятия, как, впрочем, и в любом новом начинании.