Вся электронная библиотека >>>

 Внешнеэкономическая деятельность >>

 

Учебные пособия

Внешнеэкономическая деятельность предприятия


Раздел: Экономика

20.3. Противоречия и характер их разрешения в ходе делового общения 

 

В ходе экономической деятельности вероятны и даже неизбежны противоречия между партнерами, возникновение и развитие конфликтов между ними, и это совершенно естественно. Одни и те же ситуации по-разному воспринимаются разными людьми в силу психологических различий: различий в системах ценностей и установок, сложившихся стереотипов, привычек, жизненных позиций, темперамента. Более того, развитие любых эффективно работающих структур осуществляется в ходе разрешения противоречий и конфликтов – они оказываются двигателями прогресса в любом деле.

Торговые взаимоотношения в обществе, находящемся на низком уровне развития, основываются на принципе: "Не обманешь – не продашь". В этом случае целью делового общения оказывается обмануть партнера, получить сиюминутную выгоду за его счет. В цивилизованном обществе главная цель делового общения – взаимовыгодные решения.

Эти два подхода нельзя абсолютизировать. В любой стране можно столкнуться с организациями и людьми, исповедующими разные принципы. При этом в страны, входящие в рыночную экономику, в первую очередь устремляются представители фирм, не очень солидных и не пользующихся высокой репутацией в собственных странах.

Обсудим различия в подходах к разрешению противоречий и переговорам. Возможны различия в позициях сторон, определяющиеся общей деловой концепцией каждой из них и их взглядами на возможные пути разрешения противоречий.

1. Поиск взаимовыгодных решений. Это наиболее современная концепция, отвечающая нормам и правилам цивилизованного общества, ориентированная на длительную и эффективную совместную деятельность. В этом случае к переговорам относятся как к средству совместного с партнером анализа проблемы с целью ее оптимального решения. Главное в этом подходе – нацеленность на решение проблемы, а победа рассматривается как разрешение противоречий и взаимное удовлетворение интересов. Ведение коммерческих переговоров в этом случае называют методом принципиальных переговоров.

2. Поиск максимальной выгоды для себя. В этом случае стороны стремятся бороться до победного конца. Главная цель – победа, рассматриваемая как наиболее полное достижение собственных целей за счет партнера. Этот исторически очень древний подход нередко позволяет добиться разового, сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества. При подобном подходе говорят о переговорах методом позиционного торга.

Эти типы подходов часто именуют соответственно партнерским и конфронтационным. Между ними возможны многочисленные переходные формы.

 

 

Конфронтационный подход в деловом общении нередко приводит к тому, что стороны забывают о выгодности совместной деятельности и все силы тратят на демонстрацию своей силы и превосходства. При этом стороны активно прибегают к торгу, который рассматривается как средство получить максимально возможное, сделав при этом минимальные уступки. Сторона, ориентированная на торг, стремится к тому, чтобы максимально реализовать свои, как правило, завышенные претензии за счет партнера. При этом применяются различные способы давления на партнера, включая шантаж и угрозы, искажение информации, маскировку своих целей и позиций, усиленный поиск слабых мест в позициях партнера.

Торг приводит к тому, что нарушается баланс интересов и переговоры либо срываются, либо стороны приходят к асимметричному решению, которое не соответствует действительному положению вещей и соотношению сил. При этом на окончательное решение нередко влияют и случайные факторы, такие, например, как жесткость и напористость одного из партнеров, действительная позиция которого объективно может быть и более слабой.

При меньшей степени конфронтации возможно и серединное решение, которое в   известной   степени   не удовлетворяет обоих партнеров.

Общий недостаток торга стоит в том, что партнеры не думают о последствиях, о том, что им, вероятно, предстоит еще многократное общение и что в ходе торга у каждого из них формируется определенная неблагоприятная репутация, которая неожиданно может сказаться при совсем других переговорах.

Тактика ведения переговоров при торге сводится к следующему.

Стороны начинают с изложения исходных позиций, в которых первоначальные требования обычно крайне завышены. Стороны, применяющие торг, используют такие тактические приемы, как нажим, внесение новых требований в последнюю минуту, увязывание в один пакет привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений. Партнеры занимают "закрытую" позицию, обсуждая позиции партнеров, они не стремятся к поиску в них рационального зерна.

При партнерских взаимоотношениях стороны "играют с открытыми картами". Они стремятся возможно полнее проанализировать проблему, чтобы ее решение в максимальной степени отвечало обоюдным интересам. Одно из важных положений сводится к тому, что собственные интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы. В идеале совместное обсуждение и решение требуют очень высокого уровня культуры партнеров и определенной близости мышления обеих сторон.

Очень важно увидеть ситуацию не только своими глазами, но и глазами партнера. В этом случае можно прогнозировать его позицию и более разумно вести переговоры. Одновременно удается осознать и устранить слабые места в собственной позиции. Игнорирование точки зрения партнера обедняет представление и о собственных интересах.

 

К содержанию книги: Внешнеэкономическая деятельность предприятия

 

Смотрите также:

 

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИЕ СВЯЗИ

 

  Субъекты внешнеэкономической деятельности. Важнейшей ...

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ.
Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) представляет собой
bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-3/90.htm

 

  Деятельность предприятия. Экономика предприятия

В учебнике рассматриваются все стороны деятельности предприятия с
момента его .... 1. Формы внешнеэкономической деятельности предприятия ...
www.bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya/

 

  Направления внешнеэкономической деятельности ...

На современном этапе экономического развития можно выделить два
направления внешнеэкономической деятельности предприятия: совместное ...
bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-3/92.htm

 

  Разнообразие видов и форм внешнеэкономической ...

Реализуя свои цели во внешнеэкономической деятельности через другие
предприятия, предприятие-экспортер (импортер) использует договоры ...
bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-3/93.htm

 

  Виды цен во внешнеэкономической деятельности предприятия ...

Во внешнеэкономической деятельности предприятие сталкивается с
различными видами цен. Основными среди них являются: • мировая цена ...
bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-3/98.htm

 

  Свободные экономические зоны или зоны свободного ...

В той или иной мере многие тысячи предприятий включены во
внешнеэкономическую предпринимательскую деятельность. При этом за
bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-3/106.htm

 

  Роль предпринимательской среды в деятельности предприятия.

внешнеэкономическая деятельность предприятия. Методы исследования.
Экономика предприятия, как и любая другая наука, имеет особые методы ...
bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya/2.htm

 

  Основным документом, регулирующим экспортные отношения ...

Особое внимание следует обратить на внедрение в практику
внешнеэкономической деятельности предприятия грузовой таможенной
bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-3/95.htm

 

  Деятельность предприятия. Экономика предприятия

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ. 1. Формы внешнеэкономической
деятельности предприятия. Виды внешнеэкономических сделок ...
www.bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-3/

 

  Курс предпринимательства

В.Д. Новодворской) и др. — М.: Бухгалтерский учет, 1994. 7.
Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник/Под ред. Л.Е.
bibliotekar.ru/biznes-39/index.htm