КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА - обслуживания клиента на месте продажи является здесь ключом, дающим представление о системной продаже в противоположность обезличиванию

  

Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

  

Бизнес. Торговля

Методы продажи


Раздел: Бизнес, финансы

 

П. КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА

 

Продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником предприятия {системные продажи).

Бывает, что он чуть ли не управляет чужим имуществом на некоторых предприятиях, которые ему поручены и отношения с которыми у него складываются столь своеобразно и столь редкостно, что он становится там необходимым человеком, играя роль компетентного и незаменимого помощника. Понятие обслуживания клиента на месте продажи является здесь ключом, дающим представление о системной продаже в противоположность обезличиванию, которое пришло с закупочными объединениями, объединениями по экономическому интересу (ОЭИ), практикой коллективных решений, когда отношения между организационными структурами вытесняют отношения между людьми. Конечно, этот ran продажи встречается главным образом при предоставлении инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства и общественных работ, информатики и в целом в сфере услуг. Частое присутствие на предприятии, личный характер отношений, полномочия эксперта придают особые черты этому новому типу продажи.

Нет больше противостояния клиента по отношению к продавцу, нет взаимоотношения доминирующей власти, при котором «я — кот, а вы — мышь», но есть отношение равенства и взаимного доверия.

Отныне концепция продажи более «системна»; характер отношений определяет не объем предварительных продаж, но один банк общих данных, общая цель и взаимопонимание.

Само собой разумеется, это означает необходимость продавцов «мускулистых» в техническом и финансовом отношении, потому что они обязаны решать специфические проблемы с каждым предприятием-клиентом. Это подразумевает также глубокое знание обслуживаемого предприятия, в особенности системы его ценностей, состояния дел и порядка принятия решений (часто коллегиального).

 

 

Наконец, это предполагает, что продавец должен быть способен быстро определить, кто на предприятии покупателя обладает авторитетом должности, личным авторитетом и авторитетом компетенции (административной властью, неформальной властью и властью знатока).

Данный тип продажи непосредственно вовлекает большое число людей. Приведем пример: предприятие, специализирующееся на выпуске теплоизоляции, посылает в указанный район специалистов по изучению мнения населения, которые являются скорее инструкторами, нежели продавцами в традиционном понимании. Они имеют стандартный печатный бланк для заполнения, проводят интервью с жителями домов, которые посещают. Получив запрашиваемые сведения, они проводят настоящую термодиагностику помещений клиента, попутно читая ему чуть ли не целый курс по борьбе с потерями энергии. Затем они переходят к программе действий: намечают стоимость проекта и возможности финансирования. Разговор идет в доброжелательной манере, говорят о технике, об экономии энергии, о плане действий, но никогда — о продаже, если это не момент подписания контракта на установку оборудования.

Некоторые увидят в этом всего лишь уловку, но, отмечая удовлетворение интервьюируемых клиентов, можно полагать, что эта форма продажи не лишена привлекательности и интереса.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Методы продажи»

 

Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха    Аксиомы бизнеса   Директ-маркетинг    Как добиться успеха

 

Внутренняя торговля

I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛИ

II. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ

III. МЕСТО ТОРГОВЛИ В СТРУКТУРЕ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

IV. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛЕ

V. ПЛАН КНИГИ

Глава первая. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

II. ФУНКЦИИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

III. РАЗВИТИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Глава вторая. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. УДЕЛЬНЫЙ ВЕС РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И РАЗНООБРАЗИЕ ЕЕ ФОРМ

III. СТРУКТУРА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ТИПАМ ПРЕДПРИЯТИЙ

Глава третья. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

2. МЕТОДЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

Глава четвертая. МЕЛКАЯ И СРЕДНЯЯ ТОРГОВЛЯ

I. МЕЛКИЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

П. АССОЦИИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ

III. ФРАНШИЗА

IV. КОЛЛЕКТИВНЫЕ МАГАЗИНЫ НЕЗАВИСИМЫХ КОММЕРСАНТОВ

 Глава пятая. КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ТРАДИЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ

 I. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ

II. МАГАЗИНЫ ДОСТУПНЫХ ЦЕН

III. ФИРМЫ, ВЛАДЕЮЩИЕ СЕТЬЮ ФИЛИАЛОВ

Глава шестая. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КООПЕРАТИВЫ

 I. ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

II. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

Глава седьмая. НОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ ТОРГОВЛИ

I. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ ЛЕКЛЕРКА

II. ГИПЕРМАРКЕТЫ

III. КРУПНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ

4. ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ

Глава восьмая. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВЛИ

I. СТОИМОСТЬ СБЫТА

П. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ГОСУДАРСТВА В ДЕЛА ТОРГОВЛИ