ОБУЧЕНИЕ МЕТОДАМ ПРОДАЖИ. Занятия и методы обучения, которые используются для овладения этими различными знаниями, не одинаковы ни по содержанию, ни по целям, ни по результатам

  

Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

  

Бизнес. Торговля

Методы продажи


Раздел: Бизнес, финансы

 

I. ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ

 

Они зависят от индивидов и предприятий. Тем не менее мы различаем три основные задачи:

—        начальное обучение новичков, которые начинают карьеру продавца и не знают ничего или почти ничего; это азы профессии;

—        продвинутое обучение, рассчитанное на тех, кто уже работает в этой области и имеет опыт; здесь речь идет о том, чтобы углубить знание товара, представление о клиенте и о своих собственных возможностях соответственно заранее установленной программе;

—        обучение специфике нового или модифицированного товара.

На практике в соответствии с законом о непрерывном образовании, принятым в июле 1971 г., начальное обучение обычно осуществляется в период временной незанятости; следующий его этап (продвинутое обучение) осуществляется в период работы на предприятиях; на последнем этапе обучение осуществляется либо на самих рабочих местах, либо в классных комнатах специализированных консультантов. Чтобы лучше представить эти этапы, обратимся к простой, но зато ясной типологии продавца. Здесь можно выделить три основные категории (от наименее развитой к наиболее развитой), Это те, кто приобрел знания о:

—        своем товаре,

—        своем товаре и своей клиентуре,

—        своем товаре, своей клиентуре и о самих себе.

Занятия и методы обучения, которые используются для овладения этими различными знаниями, не одинаковы ни по содержанию, ни по целям, ни по результатам. Поэтому необходимо с самого начала уведомить руководство предприятия о том, что хотят изучать, и в соответствии с пожеланиями разработать план действий. Возможно действовать поэтапно и отвести соответствующее время на каждый этап обучения.

Само собой разумеется, что первый этап может быть проведен быстро, что второй требует нескольких лет практического опыта. Что касается третьего, то, в зависимости от индивида, он может длиться очень долго, даже бесконечно долго. Иначе говоря, это не такая простая и очевидная задача — научить продавца быть уравновешенным, зрелым в отношениях с другими, быть услужливым и профессиональным, уметь хорошо различать то, что относится к его обязанностям и к его личности. Более того, с этической точки зрения правомерность такой «обработки» продавцов многим ответственным за обучение представляется сомнительной, и они не дают разрешения на проведение этого, третьего, этапа обучения.

 

 

Как бы то ни было, похоже, что в процессе обучения продавцов иногда бывает полезно остановиться и в любом случае задачи обучения никогда не следует ставить без учета возможных результатов в длительной перспективе.

Продавец должен быть надежным, стойким, как герой греческого мифа Сизиф, с которым его можно сравнить. Преданных, постоянных клиентов не существует или почти не существует. Нужно без устали снова и снова подниматься на свой утес. Именно это следует анализировать и разъяснять во время занятий.

Цели третьего этапа можно смягчить, сделав их этически более приемлемыми. В этом случае перед продавцом ставится задача выявить свои опасения, разочарования, заблуждения, чтобы лучше справиться с ними. Кроме того, это поможет ему понять, что ему мешает, определить типы клиентов, которых он опасается и по отношению

к которым у него, вероятно, сложилась негативная установка.

Не подходите предвзято к предмету нашей беседы. Речь идет не о том, чтобы подвергать психоанализу продавцов, а о том, чтобы позволить им поговорить о ремесле, которым они занимаются, и прояснить тот его аспект, который воспринимается ими особенно болезненно. Это тем более важно, что доходы продавцов в большинстве случаев находятся в непосредственной зависимости от преодоления этих внутренних препятствий.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Методы продажи»

 

Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха    Аксиомы бизнеса   Директ-маркетинг    Как добиться успеха

 

Внутренняя торговля

I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛИ

II. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ

III. МЕСТО ТОРГОВЛИ В СТРУКТУРЕ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

IV. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛЕ

V. ПЛАН КНИГИ

Глава первая. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

II. ФУНКЦИИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

III. РАЗВИТИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Глава вторая. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. УДЕЛЬНЫЙ ВЕС РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И РАЗНООБРАЗИЕ ЕЕ ФОРМ

III. СТРУКТУРА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ТИПАМ ПРЕДПРИЯТИЙ

Глава третья. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

2. МЕТОДЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

Глава четвертая. МЕЛКАЯ И СРЕДНЯЯ ТОРГОВЛЯ

I. МЕЛКИЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

П. АССОЦИИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ

III. ФРАНШИЗА

IV. КОЛЛЕКТИВНЫЕ МАГАЗИНЫ НЕЗАВИСИМЫХ КОММЕРСАНТОВ

 Глава пятая. КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ТРАДИЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ

 I. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ

II. МАГАЗИНЫ ДОСТУПНЫХ ЦЕН

III. ФИРМЫ, ВЛАДЕЮЩИЕ СЕТЬЮ ФИЛИАЛОВ

Глава шестая. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КООПЕРАТИВЫ

 I. ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

II. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

Глава седьмая. НОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ ТОРГОВЛИ

I. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ ЛЕКЛЕРКА

II. ГИПЕРМАРКЕТЫ

III. КРУПНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ

4. ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ

Глава восьмая. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВЛИ

I. СТОИМОСТЬ СБЫТА

П. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ГОСУДАРСТВА В ДЕЛА ТОРГОВЛИ