Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

  

Бизнес. Торговля

Методы продажи


Раздел: Бизнес, финансы

 

II. ПРОГРАММА И СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧЕНИЯ

 

Классическая программа обучения, целью которой является совершенствование навыков и знаний в уже выполняемой функции, может ориентироваться на три больших направления:

—        маркетинг;

—        управление и организация;

—        общение применительно к продаже.

А) Маркетинг. Продавец, торговый представитель, техник-коммерсант — все они являются подлинным приводным ремнем между предприятием и его рынком.

Продавец — это посредник между товаром и рынком.

1) На первой стадии обучения следует прежде всего определить экономическую сферу, исходя из четырех основных стадий, следующих одна за другой или иногда наслаивающихся друг на друга

2)         Во-вторых, определить структуру и функции предприятия. Важно, чтобы продавец был неотъемлемой частью своей организации. По природе своей он независим и часто территориально удален от местонахождения своего предприятия. При этом у него возникает склонность забывать о других «винтиках» машины и управлять ею, не учитывая интересы своих коллег.

3)         В-третьих, разработать концепцию маркетинга. Она имеет целью утвердить преимущество спроса над предложением, принимая во внимание конкурентов и возможности, которыми располагает предприятие. Все материалы должны быть записаны и опубликованы, чтобы политика маркетинга стала известна всем интересующимся.

Маркетинг включает такие элементы, как реклама, цены, векторы товары-рынки, каналы и сети распределения, реклама и продвижение продаж, структура и организация продажи1.

В заключение напомним, что продавец — это тот, кто должен знать клиентов, иметь представление об их привычках, размышлениях, желаниях и возможных формах их противостояния.

Б) Управление и организация 1)   На  уровне   своей   организации  продавец должен:

—        подготовить и организовать встречу со своим клиентом,

—        провести встречу,

—        продолжить работу по ее результатам.

Таким образом, речь идет о концепции деятельности в сфере продажи, в которой можно выделить прямой производительный период и косвенный производительный период (или, иначе, производительный и активный периоды).

Процесс продажи = активный период (или косвенный производительный период) + прямой производительный период.

Прямой производительный период = продолжительность переговоров.

От глобальной торговой стратегии предприятие переходит к выработке плана коммерческой деятельности, используя возможности, непосредственно имеющиеся на месте. Маркетинг является, следовательно, соединением, лучшей комбинацией различных средств, которыми располагает предприятие, чтобы увеличить свои продажи. См. по этому вопросу: A. D а у а п. Le marketing. PUF, «Que sais-je?», Ns 1672.

 

 

Активный период (или косвенный производительный) = организация предварительных работ.

Ре.зъездной продавец должен, следовательно, ответить на три вопроса:

— Каким образом организовать свою деятельность и координировать все предварительные работы?

— Каким образом организовать свои передвижения во времени и пространстве?

— Как лучше узнать свою клиентуру и научиться управлять ею?

В ответе, который он представит, должны быть использованы следующие понятия и инструменты: цель, ее выбор, перспективы, поиск информации, визиты, отчет о визите, план визита, план служебной поездки, учетные карточки клиентов, карточки визитов, каталог, образцы, технические карты, заказы-наряды, накладные, тарифная сетка, график визитов, график поездок, порядок маршрутов, охват клиентуры, график поставок, кривая А, В, С, закон Парето..,

2) На уровне управления и экономики обучение будет включать другие общие понятия типа: переводной вексель, кредит, налог на добавленную стоимость, риторно и другие специфические термины, а также обучение подлинной торговой арифметике, включающее расчет цены продажи, валовой и чистой торговой наценки, нормы товарной наценки, стоимость покупки, производства и распределения, себестоимости, чистого результата хозяйственной деятельности и т.д.

Конечно, в большинстве случаев будет полезно предусмотреть ознакомление со счетами предприятия (баланс и счет прибылей и убытков), так же как с элементарными понятиями торгового права. Наконец, как нам кажется, должно быть обязательно предусмотрено обучение, относящееся к управлению запасами.

В) Общение применительно к продаже

1)         Одну за другой следует проработать пять

крупных фаз продажи (см. главу вторую).

Напомним их;

—        установить контакт (показы-цели),

—        очертить контуры потребностей и желаний клиентов,

—        убедить потребителей, аргументируя и опровергая возражения,

—        заключить (визит и продажу),

—        уйти (откланяться).

2)         Наконец, на наш взгляд, необходимо посвя

тить часть времени овладению навыками общения.

Школа не готовит или готовит совсем в неболь

шом объеме к общению устному, непосредствен

ному или по телефону. Следовательно, нужно за

полнить этот пробел, если мы признаем, что про

давать означает прежде всего общаться.

Мы предлагаем следующий план:

а)         Изучение процесса коммуникации (см.  1, введение).

б)         Изучение концепции личности (мы советуем вам позаимствовать типологию Берже  (Berger) и Ле Сенна (Le Senne). Кретшмера (Kretschmer) или Бернэ (Berne) . Может  быть  использована  одна интересная типология, не делающая заимствований из языка психологии; речь идет об определении типа покупателя в зависимости от побудительных мотивов, заставляющих его приобрести тот или иной товар:

—        ((показуха» (покупателя привлекает престижный внешний облик товара),

—        «функциональность»  (решающее значение имеют свойства товара),

—        «экономичность» (определяющей является цена товара),

—        «безопасность» (прочность и надежность рассматриваются прежде всего),

—        «эмоциональность» (эмоциональная сторона покупки преобладает над функциональной),

—        «комфортность» (наслаждение, обеспечиваемое товаром, затмевает все другие соображения) ,

—        «доминирование» (это товар, который дает ощущение лидерства).

в) Изучение концепций поведения и эмпатии, которое позволит продавцам овладеть основами психологии поведения

1)         Прежде всего инструктор делит группу на две подгруппы. Он требует, чтобы первая подгруппа определила довольно детальный портрет клиента, а вторая подгруппа уточнила, кто является продавцом или агентом по продаже товаров на дому (тип предприятия, психологический портрет продавца и т.д.).

2)         Далее он уточняет группе, которая выбрала образ продавца, что другая группа записала дополнительную информацию,  которая держится в  секрете и которую группа «продавца» обязана раскрыть.

3)         Затем участники разбиваются на пары по одному из каждой подгруппы и начинается собственно игра: задача продавца раскрыть, какова же секретная инструкция.

Мы проиллюстрируем эту игру примером, который был нами подготовлен во время семинара по обучению продаже в одной компании, осуществляющей общественные работы.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Методы продажи»

 

Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха    Аксиомы бизнеса   Директ-маркетинг    Как добиться успеха

 

Внутренняя торговля

I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛИ

II. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ

III. МЕСТО ТОРГОВЛИ В СТРУКТУРЕ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

IV. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛЕ

V. ПЛАН КНИГИ

Глава первая. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

II. ФУНКЦИИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

III. РАЗВИТИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Глава вторая. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. УДЕЛЬНЫЙ ВЕС РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И РАЗНООБРАЗИЕ ЕЕ ФОРМ

III. СТРУКТУРА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ТИПАМ ПРЕДПРИЯТИЙ

Глава третья. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

2. МЕТОДЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

Глава четвертая. МЕЛКАЯ И СРЕДНЯЯ ТОРГОВЛЯ

I. МЕЛКИЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

П. АССОЦИИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ

III. ФРАНШИЗА

IV. КОЛЛЕКТИВНЫЕ МАГАЗИНЫ НЕЗАВИСИМЫХ КОММЕРСАНТОВ

 Глава пятая. КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ТРАДИЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ

 I. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ

II. МАГАЗИНЫ ДОСТУПНЫХ ЦЕН

III. ФИРМЫ, ВЛАДЕЮЩИЕ СЕТЬЮ ФИЛИАЛОВ

Глава шестая. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КООПЕРАТИВЫ

 I. ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

II. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

Глава седьмая. НОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ ТОРГОВЛИ

I. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ ЛЕКЛЕРКА

II. ГИПЕРМАРКЕТЫ

III. КРУПНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ

4. ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ

Глава восьмая. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВЛИ

I. СТОИМОСТЬ СБЫТА

П. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ГОСУДАРСТВА В ДЕЛА ТОРГОВЛИ