обучение представителей промышленных предприятий должно отличаться от обучения продавцов, работающих в розничной торговле

  

Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

  

Бизнес. Торговля

Методы продажи


Раздел: Бизнес, финансы

 

III. МЕТОДЫ И ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ОБУЧЕНИЯ

 

В современной подготовке продавцов от 10 до 20% общего времени приходится на пассивные и от 80 до 90% — на активные методы обучения.

В первом случае читаются лекции по теоретическим вопросам, сопровождаемые показом таблиц с помощью проекционных аппаратов или без них. При этом тексты лекций размножаются и выдаются каждому слушателю, что помогает запомнить все, что имеет отношение к экономике и технике.

Во втором случае учащийся прилагает активные усилия к овладению методами продажи. Здесь используются фильмы, обсуждение конкретных ситуаций, разбор социальных и психологических ролей, а также проводятся деловые игры, разработанные Ж.Л, Морено (J.L. Moreno) применительно к процессу продажи. Методика обучения в значительной мере опирается на творческий потенциал всей группы, члены которой выдвигают и развивают аргументы, раскрывают мотивацию и выявляют точки и уровень сопротивляемости клиента... так же как и слабые места продавца, который оказывается в положении обвиняемого. Проиллюстрируем методику обучения, основанную на разборе конкретных ситуаций, на примере деловой игры «Покупатели с секретом»,

Покупатель описан следующим образам:

Руководитель технической службы крупного автомобильного предприятия

Его задача: строительство нового цеха

Одобрил предварительный контракт (или предложение услуг)

Ранее работал в сфере обслуживания

Полномочия в принятии решений неизвестны

Информацию о проекте получил от компании Общественных сооружений и работ

Продавец был описан следующим образом:

Инженерно-технический работник компании Общественных сооружений и работ

Главный прораб

42 года

 Не имеет особых предубеждений относительно проекта

Очевидно, торопится

Главный интерес: «автомобили»

Ему важно узнать, чем именно

предложение данного продавца превосходит другие предложения

 

 

Информация, которую группа покупателей держит в секрете:

У продавца есть конкурент, с которым покупатель работает уже много лет и которым он доволен

Очевидно, обучение представителей промышленных предприятий должно отличаться от обучения продавцов, работающих в розничной торговле. Продавцы из магазина едва ли будут нуждаться в курсе по организации служебной поездки. Зато их надо обучить, как вести себя с нетерпеливым клиентом, как выигрывать время в субботу после обеда и в другие периоды наплыва посетителей.

Для работников небольших торговых предприятий понятие маркетинга можно с пользой заменить понятиями методов продажи. Программы должны быть адаптированы к каждой категории слушателей и модифицированы в зависимости от различных форм продажи, описанных в первой главе.

 4) Разбор игры может быть осуществлен следующим образом:

—        Продавец рассказывает о том впечатлении, которое, как он считает, он произвел на клиента, н в случае необходимости излагает это в письменной форме. Например: я не сумел заинтересовать его, я заставил его потерять время и т.д.

—        Затем покупатель в свою очередь описывает представление, которое сложилось у него о продавце в результате их встречи. Например, в вышеупомянутом случае оно было следующим: он не знал, как продать мне товар; не привел ни   одной рекомендации, свидетельствующей о репутации его фирмы, и т.д.

Польза от такой игры заключается, в частности, в том, что она.позволяет сделать акцент на скрытых побудительных мотивах клиента. Она позволяет усилить проницательность и прозорливость продавца, что помогает выявить чувства и сопротивление своего визави и найти ответы, соответствующие ситуации и личности.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Методы продажи»

 

Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха    Аксиомы бизнеса   Директ-маркетинг    Как добиться успеха

 

Внутренняя торговля

I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛИ

II. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ

III. МЕСТО ТОРГОВЛИ В СТРУКТУРЕ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

IV. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛЕ

V. ПЛАН КНИГИ

Глава первая. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

II. ФУНКЦИИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

III. РАЗВИТИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Глава вторая. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. УДЕЛЬНЫЙ ВЕС РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И РАЗНООБРАЗИЕ ЕЕ ФОРМ

III. СТРУКТУРА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ТИПАМ ПРЕДПРИЯТИЙ

Глава третья. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

2. МЕТОДЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

Глава четвертая. МЕЛКАЯ И СРЕДНЯЯ ТОРГОВЛЯ

I. МЕЛКИЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

П. АССОЦИИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ

III. ФРАНШИЗА

IV. КОЛЛЕКТИВНЫЕ МАГАЗИНЫ НЕЗАВИСИМЫХ КОММЕРСАНТОВ

 Глава пятая. КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ТРАДИЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ

 I. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ

II. МАГАЗИНЫ ДОСТУПНЫХ ЦЕН

III. ФИРМЫ, ВЛАДЕЮЩИЕ СЕТЬЮ ФИЛИАЛОВ

Глава шестая. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КООПЕРАТИВЫ

 I. ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

II. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

Глава седьмая. НОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ ТОРГОВЛИ

I. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ ЛЕКЛЕРКА

II. ГИПЕРМАРКЕТЫ

III. КРУПНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ

4. ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ

Глава восьмая. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВЛИ

I. СТОИМОСТЬ СБЫТА

П. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ГОСУДАРСТВА В ДЕЛА ТОРГОВЛИ