Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

   

Бизнес

Основы оптовой торговли

 Практический курс


Раздел: Бизнес, финансы

 

Организация обучения торговых представителей

 

Некоторые люди имеют природный талант к торговле. Эта всем известная фраза представляется нам весьма спорной.

Успешное осуществление торговой деятельности требует от торговых агентов большого профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами.

Обучение торговых представителей должно быть разносторонним и организовано с учётом опыта различных работников.

Управляющий отделом продаж должен быть в курсе всех проблем, возникающих в работе торговых представителей и строить их обучение в соответствии с постоянно меняющимися потребностями заказчиков. Регулярное и хорошо налаженное обучение сотрудников позволяет значительно увеличить товарооборот предприятия и расширить рынки сбыта предлагаемых товаров.

Торговым агентам необходимо порой довольно много времени для установления деловых контактов с заказчиками. Завоевав доверие потребителя, торговый агент становится представителем его интересов перед оптовой фирмой.

Потребитель, вступая в торговые отношения с оптовой фирмой через её торгового представителя, полностью полагается на последнего в осуществлении своей закупочной деятельности.

При снижении объёма продаж необходимо проанализировать деятельность каждого торгового агента и установить причины негативных явлений. Ситуация, при которой обнаруживается постоянное снижение продаж, треб>ет от управляющего продажами усиления контроля за деятельностью торгового агента, а подчас непосредственного посещения потребителей для установления причин такого снижения.

Для повышения профессионального мастерства торговых работников наиболее целесообразным является проведение долгосрочных программ обучения, обеспечивающих наиболее качественную подготовку сотрудников. Эффективное обучение способствует сокращению затрат времени на контроль за работой торговых представителей.

Доказательством профессионального умения торгового представителя являются результаты его деятельности. Единственный способ повышения профессиональных навыков — это накопление опыта.

 

 

В процессе обучения на управляющего продажами возложена задача отбора работников, способных качественно и на высоком профессиональном уровне осуществлять обслуживание потребителей. Обучение торговых представителей должно варьироваться с учётом накопленного опыта, задач поставленных перед конкретным исполнителем, специфики предлагаемых товаров и категорий обслуживаемых потребителей.

Как представители оптового дистрибьютора, торговые агенты должны всемерно способствовать продаже товаров своей фирмы. Каждый торговый агент должен стремиться к максимальному расширению деловой активности на закреплённой за ним территории обслуживания.

Торговые представители делятся своими наблюдениями и информацией с управляющим продажами, способствуя, таким образом, планированию и совершенствованию мероприятий по снабжению рынка.

Принимая на себя ответственность за обслуживание потребителей, торговый представитель должен быть хорошо знаком с работой различных функциональных сфер оптового предприятия. Он должен обладать необходимой информацией об организационной структуре, истории, текущих планах и перспективах развития своей фирмы.

Торговый представитель должен хорошо знать товарный ассортимент своей фирмы. Для этого принята практика обязательного прохождения будущим торговым агентом работы на складе в течение 3—6 месяцев. В процессе работы он знакомится с номенклатурой товаров, занимается выполнением заказов потребителей и участвует во всех операциях технического процесса обработки товаров. Стажировка торговых агентов на складе осуществляется под руководством опытного торгового представителя и обеспечивает приобретение необходимых навыков для самостоятельной работы.

Торговому агенту необходимо располагать информацией не только о товарах своей фирмы, но и конкурирующих фирм. Торговый представитель должен уметь убедить клиента в преимуществе товаров или услуг своей фирмы, а в случае необходимости предоставить ему необходимую информацию о назначении и использовании товаров, их качестве, степени надёжности, стоимости.

Каждый торговый представитель разрабатывает собственные методы обслуживания потребителей. Отдельная торговая сделка осуществляется в специфических условиях, существующих в конкретный момент времени. Условия сделки определяются как потребностями клиента, так и возможностями дистрибьютора в удовлетворении этих потребностей. Торговый представитель должен оперативно реагировать на малейшие изменения в интересах своих клиентов и постоянно совершенствовать принятые методы обслуживания.

Торговому представителю следует заранее планировать посещения своих клиентов и своевременно уведомлять их о дате своего визита. Преуспевающие торговые агенты знают, что продуктивная работа возможна только при соблюдении чётко составленного расписания посещения заказчиков. Время своих посещений торговый агент согласовывает с представителем потребителя, уполномоченного заключать торговые сделки.

Вежливое, доброжелательное отношение к клиенту имеет большое значение для осуществления торговой деятельности и   установления   прочных  деловых   связей'  с   потребителем.  Особое  внимание  следует уделять работе  с  новыми клиентами.

Торговый агент обязан строго следить за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Основы оптовой торговли»

 

Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха    Аксиомы бизнеса   Директ-маркетинг    Как добиться успеха

 

Методы продажи 

Глава первая. ФОРМЫ И СТИЛИ ПРОДАЖИ

I. ФОРМЫ ПРОДАЖИ

II. СТИЛИ ПРОДАЖИ

 Глава вторая. ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

I. ПРИЕМ

II. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ВЫСЛУШИВАНИЕ

III. АРГУМЕНТАЦИЯ И ПОКАЗ ТОВАРА

IV. ОТВЕТ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

V. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Глава третья. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. МАРКЕТИНГ

Глава четвертая. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ЗА ГРАНИЦЕЙ

Глава пятая. НОВЫЕ ФОРМЫ ПРОДАЖИ

I. ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ, ИЛИ ТЕЛЕПРОДАЖА

П. КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА

Ш. ПАРАДОКСАЛЬНАЯ ПРОДАЖА

 Глава шестая. ОБУЧЕНИЕ МЕТОДАМ ПРОДАЖИ

I. ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ

II. ПРОГРАММА И СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧЕНИЯ

III. МЕТОДЫ И ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ОБУЧЕНИЯ

Заключение. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ: ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ

 

Внутренняя торговля

I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛИ

II. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ

III. МЕСТО ТОРГОВЛИ В СТРУКТУРЕ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

IV. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛЕ

V. ПЛАН КНИГИ

Глава первая. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

II. ФУНКЦИИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

III. РАЗВИТИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Глава вторая. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. УДЕЛЬНЫЙ ВЕС РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И РАЗНООБРАЗИЕ ЕЕ ФОРМ

III. СТРУКТУРА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ТИПАМ ПРЕДПРИЯТИЙ

Глава третья. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

2. МЕТОДЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

Глава четвертая. МЕЛКАЯ И СРЕДНЯЯ ТОРГОВЛЯ

I. МЕЛКИЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

П. АССОЦИИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ

III. ФРАНШИЗА

IV. КОЛЛЕКТИВНЫЕ МАГАЗИНЫ НЕЗАВИСИМЫХ КОММЕРСАНТОВ

 Глава пятая. КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ТРАДИЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ

 I. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ

II. МАГАЗИНЫ ДОСТУПНЫХ ЦЕН

III. ФИРМЫ, ВЛАДЕЮЩИЕ СЕТЬЮ ФИЛИАЛОВ

Глава шестая. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КООПЕРАТИВЫ

 I. ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

II. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

Глава седьмая. НОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ ТОРГОВЛИ

I. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ ЛЕКЛЕРКА

II. ГИПЕРМАРКЕТЫ

III. КРУПНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ

4. ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ

Глава восьмая. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВЛИ

I. СТОИМОСТЬ СБЫТА

П. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ГОСУДАРСТВА В ДЕЛА ТОРГОВЛИ